Кейс «бизнес для бизнеса» (B2B)-маркетинга производства от агентства KRIK: продвижение завода ЖБИ, лидогенерация для стройматериалов, реклама в Яндекс.Директ, SEO по номенклатуре, сквозная аналитика до отгрузки, рост выручки.

Заказчик. Крупный завод железобетонных изделий, поставки строительным компаниям и застройщикам, средний чек сделки — от 3 млн ₽. Рекламный бюджет — 1,5 млн ₽/мес.

С чем пришли. «Пробовали рекламу — слили деньги, заявок толком не увидели. Считаем, что для серьёзной ниши клиентов в интернете нет».

Метод. В сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B) «до кассы» — это заявка → звонок → CRM → счёт → отгрузка. Посчитали экономику сделки: при чеке от 3 млн и цикле 3–6 мес завод может платить за целевой лид с большим запасом.

Этап 1. Стратегия, экономика и инфраструктура (до бюджета)

1. Экономика сделки — средний чек, маржа, цикл, допустимая стоимость лида и сделки, прогноз окупаемости и потолок ставки.

2. Сквозная аналитика до отгрузки + телефония — заявка → звонок → CRM → счёт → отгрузка; видно, какой канал привёл реальную отгрузку и на какую сумму.

3. ИИ-разбор отдела продаж — скорость ответа, отработка возражений, квалификация; где лид стоит тысячи, а сделка — миллионы, терять нельзя.

4. Подбор каналов — Директ на коммерческие B2B-запросы, поисковое продвижение (SEO) по номенклатуре, отраслевые «бизнес для бизнеса» (B2B)-площадки и тендеры.

Этап 2. Каналы

5. Сайт-каталог под сегмент «бизнес для бизнеса» (B2B) — номенклатура, ГОСТы, прайс под запрос, расчёт спецификации, быстрый «получить КП».

6. Контекст на сегмент «бизнес для бизнеса» (B2B) -запросы — Директ по группам изделий + регион; частников без опта отсекли минус-словами.

7. Поисковое продвижение (SEO) и «бизнес для бизнеса» (B2B)-площадки — страницы под изделия + отраслевые каталоги и мониторинг тендеров.

8. Отдел продаж — быстрый ответ и скрипты квалификации по данным ИИ-контроля.

Результат

  • Заказы из интернета: 30 → 240 млн ₽/год (выручка с канала ×8)
  • В пул клиентов вошли 4 федеральных застройщика
  • Стоимость целевого лида посчитана и в потолке маржи
  • Сквозная аналитика до отгрузки: видно, какие изделия и каналы дают деньги

Вывод. В нише, где «клиентов в интернете нет», одна сделка окупает месяцы рекламы. Сначала экономика сделки и аналитика до отгрузки, потом каналы.