Кейс агентства Полюшко по масштабированию продаж бренда нижнего белья FAVORITKA через внешний трафик и системную работу с блогерами.
В рамках проекта внешний канал продаж был выведен в стабильный источник выручки, обеспечив кратный рост оборота и формирование устойчивой маркетинговой системы.
Заказчик проекта
Бренд нижнего белья FAVORITKA (Wildberries)
Задачи проекта
- Найти точку роста для масштабирования продаж на маркетплейсе
- Протестировать внешний трафик как дополнительный канал продаж
- Выстроить системную работу с блогерами
- Обеспечить рост выручки без увеличения зависимости от внутренней рекламы WB
Решение
Для выполнения задачи команда выстроила не разовые интеграции с блогерами, а управляемую систему за счёт маркетинга через блогеров, где каждый этап — от подбора блогера до анализа воронки — влияет на выручку.
В основе решения лежали три ключевых направления:
- тестирование гипотез и форматов
- выстраивание системы подбора блогеров
- масштабирование эффективных связок
Запуск инфлюенс-маркетинга
Изначально бренд развивался без системного внешнего трафика и находился на уровне 5–6 млн рублей выручки в месяц.
Переломный момент произошёл после органического роста одной из карточек товара. При анализе выяснилось, что причиной стал показ продукта блогером.
Это стало основой гипотезы: внешний трафик способен кратно усиливать продажи на WB.
На первом этапе команда:
- протестировала работу с блогерами в нишах контент про образ жизни
- допустила ошибки в подборе и потеряла около 200 000 рублей бюджета
- приняла решение передать направление специалистам
Формирование системы работы с блогерами
После пересборки подхода команда определила ключевые критерии эффективности:
1. Визуал и тип блогера
В нише нижнего белья критическую роль играет подача. Конверсия напрямую зависит от:
- типа фигуры
- внешнего образа
- эстетики контента
2. Форматы интеграций
Наиболее эффективными стали:
- демонстрация белья на модели
- распаковка
- живые обзоры
3. Экономика интеграций
Каждая интеграция оценивалась по воронке:
переходы → корзина → заказ → выкуп → выручка
Примеры интеграций
Телеграм-канал (женский контент про образ жизни)
Стоимость: 43 059 ₽
За первые 24 часа:
- Переходы: 19 143
- Добавления в корзину: 2 710
- Заказы: 305
- Выручка: 763 523 ₽
Соцсети блогера с релевантным визуалом
Стоимость: 17 540 ₽
За первые 24 часа:
- Переходы: 11 050
- Добавления в корзину: 1 519
- Заказы: 163
- Выручка: 352 912 ₽
Дополнительно:
видео набрало 1,3 млн просмотров и продолжило приносить заказы в течение нескольких недель
Телеграм-канал с обзорами товаров WB/Ozon
Стоимость: 11 000 ₽
За первые сутки:
- Переходы: 4 764
- Добавления в корзину: 483
- Заказы: 53
- Выручка: 132 320 ₽
Масштабирование
После подтверждения гипотезы команда перешла к системной закупке интеграций.
За один месяц было реализовано:
- 16 интеграций
- бюджет: 414 265 ₽
Результат за 5 недель:
- Выручка с внешнего трафика: 15 791 131 ₽
- ДРР: 2,62%
Важно: каждая интеграция продолжала приносить заказы после публикации в течение нескольких недель.
Результаты проекта
Рост выручки
- До внедрения инфлюенс-маркетинга: 5–6 млн ₽ / месяц
- После внедрения: 25 млн ₽ / месяц
Воронка (пример агрегированных результатов)
Рекламный бюджет: 600 000 ₽
- Переходы: 251 765
- Добавили в корзину: 21 895
- Заказы: 4 928 (11,22 млн ₽)
- Выкупы: 2 266 (5,161 млн ₽)
Ключевые показатели
- Затраты: 600 000 ₽
- Сумма заказов: 11,220 млн ₽
- ДРРЗ: 5,34%
- Сумма продаж: 5,161 млн ₽
- ДРРВ: 11,6%
Выводы
- Инфлюенс-маркетинг стал полноценным каналом продаж, а не вспомогательным инструментом
- Кратный рост выручки обеспечен за счет системной работы, а не разовых интеграций
- Ключевым фактором эффективности является точный подбор блогеров и форматов
- Внешний трафик усиливает продажи только при наличии готового продукта и конверсионной карточки
Финальный результат
За счет внедрения системного инфлюенс-маркетинга:
- выручка бренда выросла с 5–6 млн до 25 млн рублей в месяц
- внешний трафик стал стабильным каналом продаж
- сформирована масштабируемая модель закупки интеграций
- достигнута устойчивая экономика с низким ДРР