Данный кейс выполнен маркетинговым агентством «В точку»

В рамках маркетинговой кампании для федеральной сети студий ручного массажа была реализована стратегия продвижения во ВКонтакте. Результатом этой деятельности стало привлечение 1248 потенциальных инвесторов, при этом средняя стоимость одной заявки (лида) составила 983 рубля.

Контекст проекта и поставленные цели

Заказчиком выступила крупная российская компания, управляющая более чем 70 массажными студиями, каждая из которых генерирует от 2,4 млн рублей чистой прибыли ежегодно. Компания активно развивает направление франчайзинга, предлагая готовые бизнес-решения «под ключ».

Основная задача заключалась в привлечении целевой аудитории — платежеспособных инвесторов, готовых к начальным вложениям в размере около двух миллионов рублей для приобретения франшизы и интеграции в динамично растущую сеть.

Особенности и вызовы ниши

Работа на рынке франшиз в сфере массажных услуг сопряжена с рядом специфических вызовов, которые были учтены при разработке стратегии:

  1. Длительный цикл принятия решения. Покупка франшизы — серьезный инвестиционный шаг. Поэтому маркетинговая стратегия была нацелена на постепенный «прогрев» аудитории, предоставление исчерпывающей информации о бизнесе и сопровождение потенциального клиента на всех этапах воронки продаж.
  2. Высокий средний чек. Значительная стоимость франшизы сужает круг потенциальных покупателей. Рекламные кампании требовали точного таргетинга на аудиторию с соответствующим уровнем дохода и предпринимательскими интересами. Ключевой задачей было донести ценность предложения и перспективы окупаемости инвестиций.
  3. Необходимость финансовых гарантий. Франчайзер заинтересован в финансовой стабильности своих партнеров. В процессе коммуникации с лидами подчеркивалась важность подтверждения платежеспособности для заключения договора.
  4. Высокая конкуренция. Рынок франшиз в индустрии красоты и здоровья перенасыщен. Для успеха было необходимо сформулировать сильное уникальное торговое предложение (УТП), которое бы выгодно отличало данную франшизу от конкурентов, будь то эксклюзивные методики, выгодные условия или мощная маркетинговая поддержка.

Подготовительный этап и стартовые условия

Для эффективного запуска рекламных кампаний были определены следующие минимальные требования:

  • Маркетинговая упаковка: Наличие профессионально оформленного сайта (лендинга) и активного сообщества во ВКонтакте является базовым условием для формирования доверия и привлечения инвесторов.
  • Бюджет: Для качественного тестирования гипотез и получения статистически значимых данных был выделен бюджет от 50 000 рублей в месяц.
  • Платформа: Продвижение велось исключительно во ВКонтакте с использованием двух рекламных кабинетов. Старый кабинет применялся для работы с узкой, «горячей» аудиторией, а новый — для охвата широких сегментов по интересам, ключевым запросам и с помощью look-alike аудиторий.
  • KPI: Плановая стоимость лида была установлена на уровне до 2 000 рублей с возможностью корректировки.
  • Сроки: Первые результаты ожидались уже со второй недели, а полный анализ и оптимизация стратегии проводились по итогам первого месяца.

Стратегия определения целевой аудитории

Для поиска потенциальных франчайзи использовался многоуровневый подход:

  • Отслеживание новых подписчиков в сообществах конкурентов.
  • Таргетинг на пользователей с должностями «директор», «CEO», «предприниматель».
  • Поиск аудитории по интересам, связанным с инвестициями: «вклады», «ценные бумаги», «криптовалюта».
  • Применение технологии look-a-like на основе данных об уже действующих успешных партнерах.
  • Ретаргетинг — повторное взаимодействие с пользователями, которые уже посещали сайт, квиз или оставляли контакты в лид-формах.

Аудитория была сегментирована на три группы: действующие бизнесмены, ищущие новые ниши для расширения; новички, желающие безопасно запустить первый бизнес; и практикующие массажисты, стремящиеся открыть собственный салон.

Использование креативов и посадочных страниц

Для сбора заявок проводилось тестирование всех доступных точек «приземления» трафика: сайт, квиз, лид-форма, чат-бот и рассылки. Эффективность каждого инструмента варьировалась, но при отсутствии у клиента готового сайта или сообщества наиболее универсальным решением становилась лид-форма ВКонтакте.

Примеры успешных креативов:

Изображение предоставлено агентством В точку с сайта t4ka.ru
Изображение предоставлено агентством В точку с сайта t4ka.ru

Итоги рекламной кампании

Более чем годовой период сотрудничества привел к выдающимся результатам. При общем рекламном бюджете в 1 226 784 ₽ было получено 1248 целевых заявок. Таким образом, финальная стоимость лида (CPL) составила 983 рубля, что более чем в два раза ниже планового KPI. Успешная стратегия позволила заключить первую сделку по продаже франшизы стоимостью 2 миллиона рублей уже в первый месяц работы.

Изображение предоставлено агентством В точку с сайта t4ka.ru
Изображение предоставлено агентством В точку с сайта t4ka.ru
Изображение предоставлено агентством В точку с сайта t4ka.ru
Изображение предоставлено агентством В точку с сайта t4ka.ru
Изображение предоставлено агентством В точку с сайта t4ka.ru
Изображение предоставлено агентством В точку с сайта t4ka.ru