Изображение предоставлено агентством «Четвертый Рим» с сайта https://4rome.ru/
Как вывести В2В-компанию в лидеры российского рынка
Кейс о том, как с помощью агентств “Четвертый Рим” удалось сделать продающий сайт и выйти на рынки других стран.
Заказчик проекта: Русклад – один из лидеров по производству складского оборудования в РФ. Основной продукт – грузовые и погрузочные тележки различных конструкций.
Сайт проекта: rusklad.ru
Задачи проекта: привлечение трафика из поисковых систем.
Решение задач
Компания Русклад пришла в агентство еще в 2016 году, имея старый сайт с небольшим и нестабильным трафиком немногим более 1 тыс. посетителей в месяц. Обратилась с целью привлечения трафика.
На тот момент сайт вел сотрудник Русклада. Он закупил много дешевых внешних ссылок, которые временно сработали – сайт вышел в ТОП по позициям «платформенные тележки» и «грузовые тележки». Но, через несколько месяцев поисковики наложили на закупку ссылок санкции и трафик ожидаемо упал.
Агентство провело переговоры с заказчиком и выяснило, что главная проблема не в запросах, а в отсутствии продаж. Для роста продаж требовался комплекс работ по SEO продвижению и контексту, а также изменение сайта.
За первый год сотрудничества был проведен комплекс работ:
- были подключены тестовые РК в поисковиках.
- начались работы по SEO.
- были подключены маркетплейсы.
- с контекстной рекламы был получен первый заказ.
- открыт новый сайт.
Запуск рекламных кампаний на поиске позволил провести анализ спроса и проверить, может ли существующий сайт приводить клиентов.
Вызовы
- Тестовые РК выявили проблему: сайт неудобен для пользователей и конверсий не давал. Оптимизировать и масштабировать его сложно, так как многие решения устарели.
- На сайте было много полезной информации: видео, 3D-модели ряда товаров. Но, проблема была в отсутствии структуризации и автоматизации.
- Сайт попал под действие фильтров поисковых систем во время работы штатных работников.
- Рекомендации внедряли сотрудники компании, это затрудняло внедрение правок и усложняло коммуникации.
- Не была настроена аналитика по обращениям. После начала РК можно было оценить только информацию по кликам, количество самих обращений было неизвестно.
Формируем план на полгода
Агентство в рамках полугодового планирования предложило ряд решений для сайта:
- Для улучшения позиционирования бренда требовалось создать новый удобный сайт, который просто масштабировать. Рекомендация агентства – создать сайт на готовом решении, чтобы избежать потери лишнего времени и средств.
- На момент начала работ компания Русклад продажи вела только в Калужской области. Нужно было запустить региональную рекламу, так как спрос есть по всей стране.
- Новый сайт сделать с учетом удобства для пользователей и оптимизировать для поисковиков. На старом сделать упор на контекстную рекламу.
Руководство компании Русклад активно участвовал в преобразованиях, поэтому удалось быстро разработать стратегию и видение по дальнейшей работе.
Было сделано следующее:
- Проведена SEO-оптимизация: оптимизирован контент на товарных страницах, заново собрана семантика, добавлено порядка 1,5 новых запросов.
- На 1С-Битрикc был создан и запущен новый сайт с новым дизайном в фирменных цветах, улучшенной структурой, навигацией и интерфейсом.
- Техобслуживание сайта передано агентству для оперативного внесения изменений.
- Проведена настройка колл-трекинга и систем аналитики.
- Запущены РК на поиске для привлечения максимально возможной ЦА.
- Разработаны сотни рекламных креативов и баннеров.
- Сайт выведен на маркетплейс «Все инструменты».
Результаты первого года сотрудничества
За полугодие был запущен новый оптимизированный сайт.
Сайт получил трафик из поиска и продажи из контекста.
Был заложен фундамент для последующих улучшений.
Второй год сотрудничества
На втором этапе продолжились работы по SEO-оптимизации и запуском рекламы на регионы, а также усовершенствование сайта с добавлением страниц и новых блоков. За январь было приведено 10 новых клиентов, а за весь год выручка стала в 2 раза выше по сравнению с предыдущим годом.
На сайте заново заполнялись товарные карточки, создан продуманный функционал сбора отзывов на партнерских площадках и на сайте. В условиях ограничений бюджета агентство добилось прироста трафика по SEO.
Также были сделаны медийно-контекстные баннеры и новые РК на поиске, в РСЯ и КМС. Оптовое направление сделано как отдельный пул кампаний. Эти мероприятия помогли привлечь обращения от большего числа дилеров.
Третий год сотрудничества
Цены на сайте
С начала работы по разработке сайта компания Русклад просила не отражать цены, так как оптовые клиенты сами прайс запрашивают. Представить единую цену на сайте было трудно, так как было сложно ее выставить из-за разных регионов и объемов. Но это мешало охвату ключевых коммерческих запросов типа «складская тележка купить». В Яндексе ранжирование по коммерческим запросам сделано таким образом, что войти в ТОП-10 не получится, если у всех конкурентов указаны цены, а у компании их нет.
Русклад удалось убедить, что вывести цены на сайт необходимо, чтобы охватить поисковые запросы «цена», «купить» и другие.
Запуск интернет-магазина
Сначала на новом сайте корзина была отключена, но пришлось включить ее заново, при этом задача была сложной. Компания продавала тележки без колес, так как грузоподъемность тележки разная в зависимости от колес. При этом отдельно от тележки колеса не покупаются, только в комплекте. В корзине надо было сделать отметку о выборе колес.
На сайте была улучшена скорость загрузки страниц и внедрено ЧПУ для каждой модели — что привело к росту видимости на поиске и улучшению поведенческих факторов.
Кроме того, была обновлена контекстная реклама с добавлением товарных кампаний, что привело к росту трафика в интернет-магазин.
Начало розничных продаж
Опубликованными ценами нужно было управлять, для этого проведена интеграция с 1С для автоматического обновления цен. Появились и сложности, связанные с розницей: отдел продаж работал только с оптом и не был готов к потоку розничных заказов и вопросов от клиентов. Спрос резко вырос, и агентство предложило внедрить в корзину функционал выбора регионального дилера для оформления заказа. Дилеры должны были разгрузить отдел продаж и работать с розницей. Но, возникла другая проблема. Дилеры теряли заказы, долго их обрабатывали, продавали товар других поставщиков. Выходом было вести передачу заказов под контролем отдела продаж или создавать с нуля свой отдел для розничных продаж.
Региональные поддомены
Запустили региональные поддомены типа spb.rusklad.ru. До запуска региональный трафик приводил на страницу «Где купить», клиенты могли выбрать дилеров в регионах. Такое решение имело 2 минуса:
- Запрос «грузовые тележки спб» выводил на Русклад, а запрос «грузовые тележки», из Санкт-Петербурга не выводил на страницу сайта сразу, он находился за пределами ТОПа выдачи.
- Если человек все же находил сайт Русклада, то все заказы шли мимо него, заказ делался на дилеров.
Для охвата трафика ключевых регионов для каждого из них были созданы отдельные сайты на поддоменах.
Технические особенности:
- каждому сайту на поддомене регион назначали вручную;
- для поддоменных сайтов сделаны отдельные sitemap.xml и robots.txt;
- под каждый сайт созданы отдельные шаблоны метатегов;
- страницу «Где купить» и блог с сайтов на поддоменах убрали вообще, чтобы при индексации не выходили дубликаты;
- контекстные РК транслировали на регионы для привлечения трафика и регулирования ставок.
Проведенные изменения привели к росту регионального трафика и заказов. Теперь все заказы шли на Русклад, в интернет-магазин. Розничные продажи существенно увеличились.
Запуск рекламы на Казахстан и Беларусь
Географию продаж было решено расширить в Казахстан и Беларусь. При этом учтены особенности запуска РК – 75% трафика идет через Гугл.
Результаты и инсайты года
Клиент отметил, что розничная выручка составляет значимую часть оборота, при этом она полностью покрывает затраты на интернет-маркетинг и приносит прибыль.
Инсайт года – продажи в розницу после торговли оптом начать непросто. Розничные продажи имеют другую логистику, другие особенности сборки и обработки заказов. Клиент с нуля построил отдел розничных продаж. Измененный сайт, благодаря продвижению и позиционированию, продолжил привлекать оптовые заказы от крупнейших маркетплейсов и интернет-магазинов. Частично заказы сгенерированы контекстной рекламой и SEO, но трафик также увеличился благодаря маркетплейсам, в частности «Все инструменты». Выход на Беларусь и Казахстан привлек крупных дилеров из этих стран. Количество заказов выросло настолько, что компания начала строить 2 завод.
Курс на дальнейшее развитие
Отличные результаты во многом произошли благодаря готовности клиента к изменениям и экспериментам.
Тестовый запуск на Avito
Одним из экспериментов был выход на Авито для привлечения новых клиентов. Платформа привлекает дешевые лиды, но времени на обработку заказов тратится слишком много, что нивелирует эту экономию. Проблема в том, что площадка не позволяет делать ссылки на сайт и менеджерам задают много вопросов. Информацию о заказах можно было видеть только в личных кабинетах Авито из-за отсутствия CRM. Пока не сделана интеграция с CRM, эксперимент с выходом на эту площадку свернули.
Создание нового семантического ядра
Чтобы увеличить трафик с поиска было собрано новое семантическое ядро. Старые запросы устаревают, появляются новые. По новым высокочастотным запросам расширен каталог товаров и созданы страницы в блоге.
Раздел «Сферы применения»
В процессе работы с семантическим ядром было выявлено, что разные товары компании востребованы у разных сфер бизнеса. Клиенты имеют разные потребности. Так, для ЖКХ важен небольшой вес для транспортировки человеком, для производства важнее маневренность и грузоподъемность. Исходя из этого был создан раздел «Сферы применения», предназначенный для облегчения выбора по сферам бизнеса. В раздел идет трафик по среднечастотным запросам.
Усиление региональных поддоменов
Русклад выбрал 4 приоритетных региона на которые пошел трафик через через закупку ссылок, контекст и создание уникального контента.
Итогом 2021 года для компании Русклад стал выход на европейский рынок в сложных условиях санкций и пандемии. Были получены контакты 70 партнеров.