Изображение предоставлено агентством «Четвертый Рим» с сайта https://4rome.ru/
Кейс агентства «Четвертый Рим», рассказывает, как запустить онлайн-продажи строительного стартапа с нуля.
Заказчик проекта: EVRAZ STEEL BOX – производитель и поставщик полнокомплектных зданий на металлическом каркасе. Входит в состав ЕВРАЗа.
Задачи проекта: запустить онлайн-продажи для новой на рынке компании.
Решение задач
Подход к запуску каналов продвижения был хорошо продуман: исследование рынка и конкурентов, оптимизация сайта, работа над SEO, запуск рекламы в Яндекс.Директ, а также развитие партнерского направления В2В продаж – все эти шаги вместе способствовали привлечению аудитории и эффективным продажам.
Спойлер: количество заявок, которые удалось получить – более 7 100 за 2 года.
Этап №1: Создана стратегия выхода на рынок
Проведение подготовительной работы и изучение спроса, конкурентов, выявление размера рынка, сезонности, шагов сделки, а также опасений целевой аудитории – это важные шаги перед доработкой сайта и продвижением.
Исходя из проведенных исследований, получили ценную информацию, которая позволила эффективно настроить сайт и продвигать продукцию для целевой аудитории. Брифинг отдела продаж помог оптимизировать процесс пресейла и обеспечить лучшее взаимодействие с потенциальными клиентами.
Благодаря глубокой аналитике команда создала эффективную стратегию продвижения продукции EVRAZ STEEL BOX. Проведенные работы значительно повысили вероятность успеха, поскольку подход основан на фактах, а не на интуиции или шаблонах. Итоги изучения рынка представляли собой документ объемом 40 страниц, важное в нем:
- В РФ в год строится 8 тыс. быстровозводимых зданий – в основном клиентам нужны цеха и складские помещения.
- Рост объема рынка составляет 7% в год.
- Основной спрос идет в марте, апреле и сентябре, месяцы спада – август и октябрь.
- Сделка включает 5 шагов.
- Конкуренция за пользователя в органическом поиске и в контекстной рекламе происходит не только среди аналогичных компаний, но и с агрегаторами.
На основе полученной информации о рынке, трафике конкурентов и поисковой выдаче был сделан годовой прогноз сделок, а также поставлена цель запуска продаж 1 000 зданий в год – для неизвестного на тот момент бренда.
Анализ проблем и страхов заказчиков помог расставить акценты на сайте, в креативах и доработать этапы продаж.
Составлена классификация лидов, создана воронка продаж и прогноз конверсии ~8% целевых обращений могут привести к сделке.
Этап №2: Доработан сайт
Существующий тогда небольшой сайт не подходил для организации продаж и продвижения в сети. Его следовало доработать.
Расширена структура
Сайт EVRAZ STEEL BOX включал страницу о компании, раздел новостей и контакты – всего три страницы.
После проведенного расширения сайт состоит из 69 страниц, все приводят органический трафик. Агентство постоянно отслеживает трафик и действия аналогичных компаний, чтобы своевременно реагировать на тенденции рынка и проблемы.
Обновлен дизайн
Добавление слайдера с баннерами на главной странице – отличное решение для привлечения внимания целевой аудитории и эффективного донесения основных УТП (уникальных торговых предложений). Слайдер позволит визуально выделить ключевую информацию о продукции EVRAZ STEEL BOX и привлечь взгляд посетителей сразу при открытии сайта.
Созданная страница конфигуратора поможет посетителям сайта в 7 шагов оформить заказ на постройку здания, а автоматизированный процесс расчета стоимости и сроков значительно сократит время получения коммерческого предложения.
Благодаря этому инструменту компания EVRAZ STEEL BOX выделяется среди конкурентов, и благодаря этому конкурентному преимуществу, эффективно продвигается в интернете.
Создание галереи проектов с возможностью фильтрации по различным параметрам значительно упрощает процесс выбора для потенциальных клиентов. Это не только помогает им лучше понять качество и разнообразие работ, но и экономит время, позволяя найти наиболее подходящие проекты с учетом требований к параметрам.
Оптимизация шапки, меню и мобильной версии помогает пользователям быстрее и легче находить нужную информацию, что повышает удовлетворенность клиентов.
Добавление раздела с новостями о работе компании — хороший способ не только информировать заинтересованных сторон о происходящем, но и поддерживать связь с партнерами, экспертами и стейкхолдерами.
Этап №3: Настройка SEO
Для привлечения клиентов из поисковой выдачи запустили SEO-продвижение сайта. Разработка семантического ядра с учетом В2В- и В2С-запросов, увеличение ссылочной массы и оптимизация ключевых слов— все эти шаги поспособствовали улучшению видимости сайта в поисковых системах и привлечению целевого трафика. SEO помогает увеличению числа посетителей, росту конверсии, снижению цены заявки и выходу в ТОП по целевым запросам.
В 2022 году на сайт пришло 3 418 пользователя, оставили заявки 168 из них. В 2023 пришло в 3 раза больше — 10 094 человек, число заявок возросло на 130%. Цена заявки упала с 10 тыс. рублей до 5 тыс. рублей в 2022 году и до 1 тыс. рублей в 2023 году.
Этап №4: Реклама в Яндексе
В Яндекс.Директ продвижение идет с марта 2022 года с применением всех рекламных форматов. В марте было 15 звонков и 56 заявок. В июле 2023 стали отдельно фиксировать лиды с конфигуратора. За шесть месяцев конфигуратор привел 285 лидов, а за 2 года 5 336 лидов с приростом за 2023 год на 26%.
Этап №5: Запущена партнерская программа
Команда “Четвёртого Рима” предложила развивать партнерское направление в рамках выработанной бизнес-стратегии. Партнерский канал значительно ускоряет проникновение на новые рынки и выход на нужные аудитории без необходимости вложения больших средств и усилий в стимулирование продаж розницы.
Поиск партнеров сперва шел через целевые запросы в Яндекс Директ. Затем было выявлено, что использование B2C-запросов работает и для привлечения B2B-клиентов. На сайте сделали посадочную страницу с калькулятором и привлекательными УТП — это стратегия, позволяющая использовать контекстную рекламу для привлечения потенциальных партнеров.
На сайте разместили информацию о партнерах в формате карточек, включающих данные о деятельности и контактную информацию. Добавили возможность фильтрации карточек по локации и видам работ — так специалисты агентства облегчили процесс поиска партнеров, сделали его более удобным и эффективным.
Партнерские лиды проходят воронку продаж в 20-30 раз быстрее, чем те клиенты, которые пришли с рынка.
Результат проекта
Онлайн-продвижение и продажи с сайта были запущены с нуля за 2 года. Получено 7100 заявок, заключены договоры на возведение 136 зданий. Итоги:
Работы продолжаются, планируется выход на Авито.
Читать другие кейсы агентства «Четвертый Рим»