Рынок автомобилей с пробегом — одна из самых конкурентных ниш в региональном автобизнесе. Кейс агентства «Бородатый маркетинг» рассказывает, как продавать подержанные машины в условиях жесткой конкуренции.
О проекте
Заказчик проекта
Автосалон «Автобро» из Вологды работает в нише автомобилей с пробегом с 2023 года и уже вышел на второе место в области, где продажей б/у автомобилей занимаются около двадцати салонов.
Задача проекта
На 2025 год клиент поставил агентству «Бородатый маркетинг» три задачи и получил результат, который стал показательным примером того, как реклама авто с пробегом во ВКонтакте и Telegram напрямую конвертируется в продажи: 261 проданный автомобиль — 36,5% всех сделок салона за год.
Исходная ситуация и цели: лидогенерация для автосалона
Продвижением «Автобро» агентство занимается с момента открытия салона. К 2025 году клиент сформулировал цели предельно конкретно:
- 1 053 целевых лида из ВКонтакте — жёсткий KPI (ключевой показатель эффективности), рассчитанный от показателей 2024 года. Целевым считался лид, подтвердивший интерес к покупке в звонке или переписке.
- Удержание позиции в регионе в условиях кризиса и высокой конкуренции.
- Запуск Telegram (Телеграм)-канала «Автобро.Аукцион» — набор активной аудитории перекупщиков, чтобы реализовывать автомобили, которые не находили спроса в салоне.
Решение
Четыре удара и смена стратегии
В разгар кампаний агентство столкнулось с серией сложностей, которые могли обнулить результат
- Закрытие «старого» рекламного кабинета ВКонтакте
- Сбой оптимизации лид-форм в VK Ads (ВК Эдс) на несколько месяцев
- Просадка охватов в посевах
- Дефицит автомобилей в наличии.
Вместо того чтобы «чинить» неработающие инструменты, агентство «Бородатый маркетинг» пересмотрело сам подход к лидогенерации. Ставка сместилась с прямого сбора заявок через лид-формы на более гибкую систему: продвижение постов сообщества, реклама с переходом в личные сообщения, автоматические рассылки для догрева и полный переезд в VK Ads (ВК Эдс). Такой подход давал заявки в моменте и одновременно выстраивал долговременную коммуникацию с теми, кто не готов к покупке авто в моменте.
Три формата лидогенерации: что сработало лучше
Агентство сравнило три модели привлечения и сделало вывод на цифрах:
- Лид-формы оказались самым дорогим форматом: пользователи чаще оставляли случайные заявки, конверсия в целевые заявки была ниже.
- Реклама на сообщения позволяла сразу начать диалог, отсеивать нецелевые обращения в переписке и пополнять базу для рассылок.
- Продвижение постов с подборками автомобилей дало лучший результат: человек сразу видел реальные предложения и выбирал удобный способ связи. Стоимость целевого лида через посты оказалась более чем втрое ниже, чем через лид-формы.
В каждом посте пользователю предлагали на выбор написать в личные сообщения сообщества, оставить заявку в лид-форме или позвонить — воронка не теряла тех, кому неудобен один из путей.
База и персонализация
Эффективность держалась на регулярной работе с клиентскими базами и точечному подбору аудитории. Агентство использовало клиентские базы ретаргетинга и базы, собранные в старом кабинете за два предыдущих года работы, базу собранную пикселем со всех сайтов клиента и данные сквозной аналитики Calltouch (Коллтач) по всем источникам. Аудиторию сегментировали по интересам и профессиям, показывали персонализированные объявления и визуалы, а автомобили группировали в подборки по брендам и ценовым категориям — чем релевантнее предложение, тем выше вероятность обращения.
Догрев через рассылки Senler (Сенлер)
Для тех, кто ещё не готов купить, работала система рассылок. Через сервис Senler (Сенлер) от имени сообщества «Автобро» подписчики раз в неделю получали в личные сообщения:
- уведомления о поступлении новых автомобилей
- персональные подборки по заданным параметрам
- информацию об акциях
Высокая открываемость таких сообщений возвращала потенциальных покупателей и переводила их в продажи.
Telegram (Телеграм)-канал «Автобро.Аукцион» как отдельный канал продаж
Параллельно агентство запустило Telegram (Телеграм)-канал для продажи автомобилей перекупщикам через формат аукциона — площадку для монетизации остатков, которые не удавалось быстро реализовать в салоне. Сначала прошёл широкий тест размещений в разных каналах, затем каждую площадку тестировали отдельно по стоимости и качеству подписки, после чего подобрали рабочую ставку, форматы объявлений и таргетинг по ключевым словам под профессиональную аудиторию автобизнеса.
У этой аудитории высокий показатель повторных покупок: перекупщик берёт автомобили регулярно, поэтому один привлечённый подписчик приносит сделки не разово. Канал вышел за пределы региона и стал самым рентабельным в проекте.
Результаты продвижения автосалона авто с пробегом
Все показатели сведены по сквозной аналитике Roistat (Ройстат). Аббревиатуры при первом упоминании: ROI (возврат инвестиций), CPL (стоимость обращения).
ВКонтакте (таргетированная реклама)
| Целевых лидов | 1 154 при плане 1 053 (+9,6%) |
| Проданных автомобилей | 72 |
| Стоимость целевого лида | 1 231 ₽ |
| Конверсия лида в продажу | 6,24% |
| ROI (возврат инвестиций) | 778% |
Telegram (Телеграм)-канал «Автобро.Аукцион»
| Проданных автомобилей | 189 |
| Новых подписчиков | 508 |
| Стоимость подписки | 192 ₽ |
| Рекламные расходы | ≈187 000 ₽ |
| ROI (возврат инвестиций) | 7 564% |
Итог проекта за 2025 год
| Продано автомобилей (ВКонтакте + Tелеграм) | 261 |
| Доля в общих продажах салона | 36,50% |
| Целевых лидов из ВКонтакте | 1 154 |
| Общий бюджет проекта (с гонораром агентства) | 2,61 млн ₽ |
| Общий ROI (возврат инвестиций) | 1 064% |
Что это дало бизнесу
Для салона ценность проекта в 261 проданном автомобиле — больше трети всех сделок за год. Маркетинг перестал быть статьёй расходов и стал управляемым каналом продаж: известны стоимость целевого лида, конверсия в сделку и окупаемость по каждому каналу, а значит, объём продаж можно планировать и масштабировать. Отдельный эффект дал Telegram (Телеграм) — он превратил складские остатки в выручку, ускорил оборачиваемость и открыл новый источник продаж за пределами региона.
Отзыв клиента
«Компания „Автобро“ выражает благодарность команде агентства „Бородатый маркетинг“ за эффективную и стратегически выстроенную работу по продвижению автосалона в digital-каналах. Благодаря выстроенной системе продвижения ВКонтакте и Telegram стали для нас полноценными каналами продаж, а не просто инструментами привлечения трафика».
Полина Белобородова, руководитель по маркетингу и рекламе, ООО «Автобро»
Вывод
Кейс показывает, что продвижение автосалона авто с пробегом даёт измеримый результат даже на тесном конкурентном рынке: 261 автомобиль и 36,5% всех продаж салона за год при общем ROI (возврате инвестиций) 1 064%. Решают три вещи — переход от лид-форм к воронке «контент → диалог → прогрев → покупка», честное сведение продаж по каналам через сквозную аналитику и превращение Telegram (Телеграм) в отдельный канал сбыта. Модель масштабируется на дилерские центры, салоны авто с пробегом, выкуп и импорт.