Кейс агентства BRANDS TALKING интересен тем, что целевой аудиторией проекта были зарубежные ИТ-специалисты, заинтересованные в приобретении специального программного обеспечения.
Информация о проекте
Заказчик проекта: компания-разработчик ПО для тестирования кода. Клиенты преимущественно из США и Европы. Основной продукт – продажа лицензии на использование ПО.
Задача проекта: увеличить количество запросов триальной версии продукта + повысить ежегодный доход. В 2022 – на 50%, в 2023 – на 100% от уровня прибыли в 2021 году.
Срок реализации проекта: 2021 – 2023.
Решение
- Переработка маркетинговой стратегии под реалии 2022-2023 гг
- Оптимизация использования маркетинговых каналов
- Обновление медиаплана и пересмотр бюджета на привлечение новых клиентов
- Пересмотр influencer-стратегии: уменьшение числа “дорогих” блогеров и увеличение блогеров с меньшей аудиторией, но с лучшими показателями конверсии
Реализация
1. Переработка маркетинговой стратегии под реалии 2022–2023 гг
Что сделали:
- Проанализировали изменения на целевых рынках и возможные барьеры (в том числе сложности с международными платежами, отток части клиентов, изменение медиапотребления).
- Провели конкурентный анализ: выявили, какие каналы и форматы используют конкуренты для привлечения аудитории.
- Определили новые приоритеты: фокус на увеличении лидов через бесплатные триалы с последующим конвертированием их в платные лицензии.
Как реализовали:
- Сместили акцент с имиджевых кампаний на перфоманс-маркетинг и measurable ROI.
- Перестроили контент-маркетинг: сделали упор на видеообзоры продукта, вебинары, кейсы с клиентами.
- Создали новую воронку коммуникаций с автоматизированной email-серией для тех, кто скачал триал, но не купил.
2. Оптимизация маркетинговых каналов
Что сделали:
- Провели оценку эффективности каждого канала (CPL, CPA, конверсия в покупку).
- Сократили инвестиции в каналы с низкой окупаемостью.
- Увеличили бюджет на каналы с высокой конверсией, включая контекстную рекламу и нишевые IT-платформы.
Как реализовали:
- Запустили A/B-тесты рекламных объявлений для уточнения формулировок оффера.
- Перераспределили часть бюджета на SEO и контент для органического привлечения аудитории из поисковых систем.
- Усилили работу с реферальной программой и партнерскими сетями.
3. Обновление медиаплана и пересмотр бюджета на привлечение
Что сделали:
- Пересчитали стоимость привлечения клиента (CAC) с учётом новой структуры каналов.
- Определили целевые показатели по каждому каналу и месячные лимиты затрат.
Как реализовали:
- Ввели ежемесячный мониторинг KPI с корректировкой бюджета в зависимости от результатов.
- Оптимизировали закупку рекламы в «пиковые» периоды спроса (сезонные релизы и обновления ПО).
4. Пересмотр influencer-стратегии
Что сделали:
- Отказались от части дорогостоящих блогеров с низким ROI.
- Сместили фокус на микроинфлюенсеров с более вовлечённой и релевантной аудиторией.
Как реализовали:
- Подобрали блогеров-разработчиков и технических лидеров, чья аудитория совпадала с целевыми клиентами.
- Выстроили долгосрочные коллаборации вместо разовых интеграций, что повысило доверие к продукту.
- Использовали для инфлюенсеров промо-коды, что позволило отслеживать конверсию от каждого партнёра.
Результат
- Количество заявок на триальную версию выросло на 75%.
- Среднее число запросов в месяц увеличилось с 170 до 290.
- Несмотря на отток части клиентов из-за проблем с оплатой, доход в 2022 году вырос на +25%.
- В 2023 году рост составил +70% по сравнению с 2021 годом.
- Увеличилась база потенциальных клиентов, что создало запас лидов на следующие периоды.
- Улучшилась предсказуемость маркетинговых расходов за счёт ежемесячного контроля ROI.
