Для фитнес-клуба важны не сами контакты, а заявки от людей, которые действительно рассматривают покупку карты. В проекте 5 Element агентство Collaba Digital объединило Яндекс Директ, посадочную страницу, квизы и аналитику. Клуб получает до 250 заявок в месяц. Средний CPL за период проекта составил 1 465 ₽, конверсия сайта — 5,02%.
Заказчик и задача проекта
5 Element — фитнес-клуб в Москве. Клубу требовался стабильный поток заявок на покупку клубных карт, которым можно управлять с учетом сезонности, бюджета и плана продаж.
Период проекта: июн. 12, 2023 — настоящее время.
На старте качественное обращение стоило 3 500–4 000 ₽. Однако форму заполняли и действующие клиенты, и люди, которым клуб не подходил по ключевым условиям. Требовалось снизить CPL и очистить данные, на которых обучались рекламные кампании.
Почему одной настройки Яндекс Директа было недостаточно
Путь до покупки клубной карты складывается из нескольких этапов. Человек сравнивает расположение, оснащение, направления тренировок, стоимость и условия посещения. Он может впервые увидеть предложение в рекламной сети, позже найти клуб по названию и только после этого оставить заявку.
Оценка по последнему переходу или числу заполненных форм искажала бы картину: часть значимых касаний потерялась бы, а действующие клиенты попали бы в статистику нового привлечения. Поэтому в продвижение фитнес-клуба включили рекламу, посадочные страницы, сегментацию и обратную связь по обращениям.
Как была выстроена реклама фитнес-клуба
Разделили спрос по готовности к выбору
Поисковая реклама работала с людьми, которые уже выбирали фитнес-клуб. Кампании в РСЯ знакомили локальную аудиторию с предложением и актуальными акциями, а ретаргетинг возвращал посетителей, которые взаимодействовали с сайтом, но не оставили заявку. Отдельно учитывались брендовый, локальный и ситуативный спрос.
Переработали посадочную страницу
Страницу перестроили с учетом реальных критериев выбора клуба. Предложение, преимущества и формы заявки расположили последовательно, без лишних переходов. Эффект оценивали по поведению пользователей, конверсии сайта и качеству обращений.
Использовали квизы для фильтрации аудитории
Квизы помогали отсеивать заведомо неподходящие обращения. Например, в 5 Element нет бассейна. Если он был обязательным условием, сценарий сразу сообщал об этом и завершался без заявки. Отдел продаж не тратил время на такой контакт, а рекламный алгоритм не считал его полезной конверсией.
Исключили действующих клиентов
Часть брендовых обращений оставляли люди, которые уже посещали клуб. Для рекламного кабинета такая заявка выглядит результатом, но новой продажи не создает. Клиент передавал актуальные сегменты действующих посетителей, а Collaba Digital исключала их из рекламных аудиторий и отдельно учитывала в аналитике.
Не смешивали постоянный и ситуативный спрос
Когда рядом начал закрываться другой фитнес-центр, для его аудитории подготовили отдельные офферы, креативы и географию показов. Результат этой кампании оценивали отдельно, чтобы временный всплеск спроса не искажал показатели постоянно работающей рекламы.
Связали заявки с дальнейшим результатом
CPL и последний клик не давали полной картины эффективности контекстной рекламы фитнес-клуба. Команда сопоставляла последовательность визитов, промежуточные действия и обратную связь отдела продаж по новым целевым обращениям. Бюджет перераспределяли в пользу связок, которые приводили более ценные заявки.
Результаты рекламы 5 Element
- До 250 заявок в месяц.
- 1 465 ₽ — средняя стоимость заявки за период проекта.
- 5,02% — средняя конверсия сайта в заявку.
- 665 ₽ — лучшая стоимость заявки в отдельные периоды.
Итог сложился из нескольких решений: спрос разделили, посадочную страницу доработали, действующих клиентов исключили из нового привлечения, аудиторию предварительно фильтровали, а качество обращений регулярно сверяли с отделом продаж.
Что важно учитывать
Реклама фитнес-клуба может давать управляемый поток заявок, если считать результат одинаково на всех этапах. Для этого клубу и агентству нужно заранее определить, что считается новой целевой заявкой, передавать обратную связь из отдела продаж и не оптимизировать кампании только по самой низкой цене формы.
Подход можно перенести на другие фитнес-проекты как принцип, но не как готовый прогноз CPL. Стоимость и объем обращений зависят от географии, предложения клуба, стоимости карт, конкуренции, сезонности, рекламного бюджета и работы отдела продаж.
Роль Collaba Digital
Collaba Digital отвечала за анализ спроса, структуру рекламных кампаний в Яндекс Директе, развитие посадочной страницы, квизы, сегментацию аудиторий и аналитику. Клиент участвовал в согласовании офферов и передавал данные, необходимые для оценки качества заявок.
Итог
В 5 Element реклама, посадочная страница, квизы и данные отдела продаж работали как единый процесс. Такой подход дает клубу до 250 заявок в месяц при среднем CPL 1 465 ₽ и конверсии сайта 5,02%.
