Изображение предоставлено интернет – агентством DeltaClick с сайта https://deltaclick.ru/.

Как продать 80% квартир в новом ЖК за год с грамотной digital – стратегией от агентства DeltaClick

Кейс рассказывает о том, как агентство интернет – маркетинга DeltaClick продало 80% квартир нового ЖК благодаря комплексу digital – инструментов.

Заказчик проекта: Девелоперская компания Touch из г. Екатеринбурга. Продвигаемый проект – ЖК LevelUp в квартале комфорт – класса из 5 корпусов и 443 квартир.

Задача проекта: Вывести проект на рынок и обеспечить 20-25 сделок в месяц. 

Решение задач заказчика по повышению осведомленности о бренде

Проблема

Бренд застройщика с низким уровнем знания со стороны потребителя, число поисковых запросов в месяц было не более 30.

Стоимость квартир в новом ЖК LevelUp была выше, чем у аналогов комфорт – класса в этом районе. Плюс высокая конкуренция похожих проектов в районе застройки. 

Решение:

Агентство на основе глубинных интервью и опросов сегментировало ЦА:

•         Родители, думающие о будущем своих детей.
•         Растущие семьи.
•         Инвесторы – прагматики, ищущие выгодные вложения.
•         Те, кто «захотел и смог» купить.

Для каждого из 4 сегментов построен путь потребителя, выведены ключевые мотивы для покупки. Создана  архитектура сообщений, ядром которой был пользовательский инсайт для сегмента и сам продукт.

Для правильной доставки сообщений необходимо было создать комплекс действий по воронке продаж: работать не только с лидами, но и со знанием и отношением к бренду. По опыту DeltaClick повышение знания работает на снижение стоимости лида. Плюс к тому, формирование правильного отношения к жилому комплексу помогает оправдать повышенную стоимость по сравнению с аналогичными застройками комфорт- класса.

Digital-стратегия была выстроена с учетом перечисленных факторов и условий.

Удачное расположение ЖК LevelUp в центре Екатеринбурга позволила обеспечить высокий начальный объем спроса. Горячий спрос был поддержан комплексом из контекста, таргетированной рекламы и SMM в запрещенных ныне соцсетях. В первый месяц продвижения было продано 12% квартир.

После угасания ажиотажного спроса комплекс работ был расширен – начата работа над укреплением знания бренда с помощью нативной рекламы на городских сайтах E1, itsmycity. Для сохранения потока входящих заявок была подключена таргетированная реклама на каждый сегмент ЦА, увеличено число статей в соцсетях, на отраслевых платформах, в Дзене и Пульсе. Контекстная реклама таргетировалась по конкурентам, геолокации, общим мотивам к возможной покупке. Дополнительно добавлена видеореклама в Mytarget и на Youtube. На Яндекс. Картах были созданы расширенные карточки, что принесло 244 перехода на сайт, 21 клик по телефону и 26 целевых маршрутов до ЖК на навигаторе.

Дополнительную лидогенерацию принесла настройка чат-бота в соцсетях, ретаргетинг и  подключение look-alike.

В конце февраля 2022 года план реализации уже был перевыполнен на 10%. А далее пришлось перестраивать digital – стратегию в связи с известными событиями. Была утеряна часть тех перспективных клиентов, которые могли бы с большой вероятностью сделать покупку и 40% инструментов лидогенерации.

Необходимость изменений привела к тестированию гипотез и коррекции сплитов еженедельно.

Например, агентство тестировало programmatic-системы по целевым таргетингам Betweenx и Soloway, они за квартал привели 473, 273 тыс. пользователей.  Таргетированные смс-рассылки принесли лиды, которые по стоимости были ниже лидов из контекста.

Первый этап (конец февраля- март): трансляция информации о преимуществах (опережающие сроки и отсутствие простоев в процессе строительства, надежность застройщика).

Второй этап (апрель-май): передача информации о выгодной ипотеке и субсидировании ставки застройщиком. Была усилена рекламная связка: баннер с выгодой ипотеки плюс соответствующая лидформа.

Пример креатива апрель-май 2022:

В ходе дальнейшей рекламной кампании агентство DeltaClick  продолжило целевые трансляции о надежности застройщика и уверенности в завтрашнем дне, которую дает взаимодействие с ним. Была запущена серия А/В тестов по креативам для выявления более кликабельных и проведения аналитики после клика.

Самый удачный баннер (апрель-май 2022):

Важно, что между агентством, отделами маркетинга и продаж застройщика было построено эффективное взаимодействие. Проведен аудит этапов реализации недвижимости, сформирован и протестирован путь клиента, устранены проблемные моменты и найдены возможности для роста. “Продажники” в итоге получили новые скрипты.

Совместные усилия привели к росту конверсии в сделку на 2% в 2022 году по сравнению с 2021 годом.

Результат проекта

Благодаря применению комплексных инструментов для привлечения клиентов и роста знания бренда за год было реализовано 80% квартир в ЖК.