Кейс агентства Demis Group о том, как получить стабильный поток заявок от оптовиков в сложной нише B2B (бизнес для бизнеса). 
Заказчик проекта
Armodrein.ru — производитель геосинтетических материалов для дорожного строительства и благоустройства.
Задачи проекта
Привлечь больше оптовых заявок, сохранив стоимость привлечения одного лида на уровне до 10 000 рублей.
Решение
B2B-рынок (бизнеса для бизнеса) геосинтетических материалов отличается длинным циклом сделки, высокой стоимостью клика и ограниченным спросом. При этом важно привлекать именно оптовых клиентов, а не розничные обращения. В таких условиях основной задачей стало построение рекламной системы, которая обеспечивает стабильный поток качественных заявок при контролируемой стоимости привлечения.
Шаг 1. Настройка сквозной аналитики
Любая оптимизация начинается с данных. У клиента уже была настроена часть инструментов аналитики, однако они не позволяли видеть полную картину — от первого клика до заключения сделки. Была доработана система отслеживания, подключены дополнительные сервисы и выстроена сквозная аналитика, которая показывала, какие рекламные кампании действительно приводят к оптовым заказам.
Это особенно важно для B2B-сегмента, где в потоке обращений присутствует доля розничных и нецелевых заявок. После настройки стало понятно, какие источники приносят реальную выручку, и рекламный бюджет был перераспределён в пользу наиболее эффективных кампаний.
Шаг 2. Работа с поисковым спросом
Следующим этапом стали поисковые кампании в Яндекс Директе с текстово-графическими объявлениями и автотаргетингом.
Ниже – 2 примера превью рекламного объявления.
Изображение предоставлено агентством Demis Group с сайта demis.ruОсновная идея заключалась не только в работе по заранее собранной семантике. Автотаргетинг помог находить дополнительные релевантные запросы, которые сложно предусмотреть заранее, а заметные объявления позволили выделиться среди конкурентов в поисковой выдаче.
Именно этот инструмент стал главным драйвером лидогенерации — на поисковые кампании пришлось около 70% всех конверсий.
Шаг 3. Расширение охвата без потери качества
После того как поисковая реклама начала стабильно привлекать горячий спрос, команда агентства усилила работу в Рекламной сети Яндекса. Кампании настраивались по тематическим интересам и околоцелевым запросам, связанным с геосинтетическими материалами и строительством. Такой подход позволил выйти на компании, которые уже изучали рынок, но еще не определились с поставщиком.
Одновременно специалисты регулярно анализировали площадки и отключали источники с низкой эффективностью. Благодаря такой оптимизации стоимость привлечения заявки удалось снизить на 15%.
Шаг 4. Сокращение расходов на неэффективные форматы
Медийная реклама не была отключена полностью, однако её роль в стратегии была пересмотрена. В B2B-сегменте она эффективно работает на повышение узнаваемости бренда, но редко становится источником прямых заявок.
В связи с этим основная часть бюджета была перераспределена в пользу инструментов, ориентированных на получение заявок. Медийные кампании при этом сохранили функцию поддержания присутствия компании на рынке и укрепления бренда.
Результаты
Комплексная оптимизация рекламных кампаний позволила не только повысить эффективность продвижения, но и существенно улучшить ключевые бизнес-показатели.
- Количество конверсий выросло на 70%.
- Стоимость привлечения лида (CPL) оказалась в 2,5 раза ниже целевого KPI (ключевого показателя эффективности).
- Компания получила стабильный поток качественных заявок от оптовых клиентов, что позволило сосредоточить бюджет на аудитории с высокой вероятностью заключения сделки.
Проект показал, что в B2B (бизнес для бизнеса) эффективность рекламы определяется не объемом бюджета, а точностью стратегии. Сквозная аналитика помогла отсечь нецелевые обращения, поисковые кампании стали основным источником заявок, а оптимизация рекламных инструментов снизила стоимость привлечения клиентов.
В результате компания получила стабильный поток оптовых лидов при высокой эффективности инвестиций. Кейс подтверждает: в узких B2B-нишах (бизнес для бизнеса) контекстная реклама работает как инструмент роста только тогда, когда решения опираются на данные, а бюджет сосредоточен на целевой аудитории.
