Кейс Demis Group о том, как увеличить количество заказов на букеты на 27%
Заказчик проекта: интернет-магазин «Роза Вам» с круглосуточной доставкой букетов и подарков по Москве и области.
Задачи проекта:
- Увеличить объем конверсий.
- Сократить стоимость привлечения одного лида (CPL).
Решение задач заказчика
При сильной конкуренции с крупными маркетплейсами удерживать стабильный поток заказов непросто, но возможно. Уже более пяти лет Demis Group помогает интернет-магазину «Роза Вам» привлекать клиентов через контекстную рекламу. За это время мы протестировали разные подходы и нашли рабочие стратегии.
Очищение трафика и привлечение целевых клиентов
Цветочный рынок считают сезонным, но это не совсем так. Спрос сохраняется круглый год, а пиковая нагрузка приходится на праздники — День матери, 14 Февраля и особенно 8 Марта, когда продажи резко вырастают. В периоды гендерных праздников мы временно отключаем рекламу — количество заявок резко возрастает, и приоритетом становится не привлечение новых, а тщательная обработка текущих заказов и точная доставка. Качество сервиса для нас — ключевой ориентир.
Взлет трафика в феврале и марте
Поисковая реклама всегда давала хороший отклик. Мы собрали семантическое ядро, разбили его на группы и настроили точные объявления с акцентом на сильные стороны клиента. А еще тщательно проработали минус-слова. Это позволило стабильно получать релевантный трафик.
Реальный результат стал возможен только благодаря глубокой вовлеченности в продукт. Первые месяцы был плотный мониторинг: минусовка каждые 3-7 дней, анализ цветочных запросов и особенностей ассортимента. Например, по ключу «купить розы» часто приходили дачники, идущие не за букетами, а за саженцами. Мы отфильтровали таких пользователей, и с каждым этапом трафик становился все точнее и «чище».
Переход на автостратегии
К концу 2024 года эффективность рекламы начала снижаться: стоимость клика и заявки заметно выросли, а привычная схема больше не давала приемлемых результатов. CPL местами поднимался до 2 000 ₽.
В январе 2025 мы кардинально изменили подход: отказались от ручного управления ставками и перешли на автоматическую стратегию с оплатой за конверсии. Цель — дать алгоритму Яндекса больше свободы в поиске качественного трафика по заданной цене и вернуть контроль над стоимостью лида. В первые две недели после перехода на автоматическую стратегию кампания проходила этап обучения — трафик упал, а заявок стало заметно меньше. Мы решили не вмешиваться и дали системе время адаптироваться.
Через две недели результаты начали выравниваться:
— число конверсий увеличилось на 10%,
— расходы и CPL сократились в четыре раза.
Алгоритм начал стабильно находить целевую аудиторию по более низкой цене, чем при ручном управлении.
Результаты за один месяц после перехода на автостратегию
В феврале мы начали стабильно получать больше заказов без увеличения рекламного бюджета. Высвободившиеся средства направили на развитие других направлений.
Большую часть действующих кампаний перевели на модель с оплатой за конверсии — это дало заметный прирост эффективности. Исключением остались ретаргетинг и сезонные офферы. Так, новогодние композиции появляются на сайте всего за несколько недель до праздника. Поскольку автостратегия требует времени на обучение, для таких короткоживущих категорий мы по-прежнему используем оплату за клик.
Нужен ли директолог, если автостратегии показывают отличные результаты?
Определенно, да. Несмотря на эффективность автоматических стратегий, без профессионального ведения и контроля они не справятся с задачей на максимум.
Автостратегиям необходима «опора» — четко настроенная аналитика, правильно заданные цели, их ценность и отсутствие дублирования в системе. Без этого алгоритмы просто не смогут обучиться корректно и начать приносить результат.
Важно понимать: в отличие от ручного управления, где рекламодатель сам задает дневной или недельный лимит, автоматическая стратегия может израсходовать весь недельный бюджет за один день. Без регулярного мониторинга и корректировки это легко приведет к перерасходу, что особенно критично при ограниченных средствах и долгосрочном планировании на месяц.
И наконец, автоматическая система не всегда проходит обучение правильно. Если не отслеживать ее работу, можно не только упустить результат, но и впустую потратить бюджет. Именно поэтому роль опытного специалиста по контекстной рекламе остается ключевой.
Многогранный подход — основа эффективного продвижения
С компанией «Роза Вам» мы сотрудничаем с 2018 года. За этот период протестированы все инструменты Яндекс Директа — и каждый прошел проверку на практике.
Опыт показал, что для цветочной ниши РСЯ не является ключевым каналом лидогенерации. Причина — в стремительном принятии решения пользователями. Тот, кто ищет букет на день рождения маме, скорее всего, намерен оформить заказ немедленно.
Полностью отказываться от РСЯ мы не стали. Вместо этого выбрали стратегию с оплатой за конверсии — она обеспечивает порядка 5% от общего числа заявок при минимальной стоимости лида.
Для возврата клиентов себя отлично зарекомендовали товарные объявления в РСЯ с оплатой за клик: они стабильно приводят пользователей, знакомых с брендом, и работают на повторные заказы.
CPL в офферном ретаргетинге, январь 2024 – март 2025
Продолжили работу через Мастер кампаний, выбрав стратегию оплаты за конверсии
Это решение обусловлено тем, что объявления показываются и в РСЯ — а значит, при модели оплаты за клики можно быстро исчерпать бюджет и получить высокий CPL.
В этом проекте Мастер кампаний демонстрирует атипично высокую эффективность — он приносит вдвое больше заявок, чем Товарные объявления. Причина в раннем запуске: алгоритм успел обучиться и работает стабильнее.
Наибольший вклад в результат (до 30% заявок) дают Динамические объявления на Поиске. При этом стоимость лида в таких кампаниях почти втрое ниже, чем в других, использующих стратегию оплаты за конверсии.
Результаты
Постоянная работа над кампаниями и внедрение эффективных решений позволили не только увеличить объемы, но и удерживать стабильные показатели в условиях растущей конкуренции. По итогам 2024 года:
- рост числа заявок — на 27%
- коэффициент конверсии (CR) — 9,57%
- средняя стоимость заявки — 414 ₽
В статистику входят только завершенные заказы, зафиксированные через e-commerce в Яндекс.Метрике.
Хотите повысить эффективность сайта? Запишитесь на бесплатный SEO-аудит и получите чек-лист «199 правил SEO-продвижения». Найдем точки роста и предложим решения.
