Как застройщику удалось увеличить продажи на 20%, а менеджерам научиться закрывать сделки в 2 раза быстрее. - Marketing Tech
branding
Бесплатный разбор продаж вашего магазина. За 24 часа найдем 5 способов увеличить продажи! ПОДРОБНЕЕ

Как застройщику удалось увеличить продажи на 20%, а менеджерам научиться закрывать сделки в 2 раза быстрее.

Компания: DVIGA
Услуга: Комплексные digital-услуги

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Как застройщику удалось увеличить продажи на 20%, а менеджерам научиться закрывать сделки в 2 раза быстрее.

 

Заказчик хотел получить современный сайт, который в связке с CRM системой увеличил продажи и повысил эффективность сотрудников. С маркетинговым агентством DVIGA у них получилось это и многое другое.  

 

Заказчик  

 

Компания-застройщик, занимающаяся возведением ЖК “Инлав”, стремиться в своих проектах к идеалу. Их архитектурные работы наполнены изящностью и комфортом, фасады и интерьеры отражают философию проекта. Компания сотрудничает с маркетинговым агентством DVIGA уже давно.  В сплочённом тандеме был реализован проект, в котором соединилось всё – креативный нейминг, привлекательный фирменный стиль и лаконичный  сайт с удобным подборщиком квартир. 

 

Рождение дома должно  начинается с архитектурного проекта,  а позиционирование этого проекта должно начинаться с грамотного  нейминга и фирстиля. И стоит по настоящему заняться решением этих вопросов, потому что это и есть фундамент успешного дела.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Нейминг

 

Тот, кто думает, что «нейминг» простая задача, вероятно, никогда с ним не сталкивался, ведь «нейминг» это не просто выбор красиво звучащего слова. Нейминг помогает создать историю проект и визуализировать проект через слово.

 В Двиге этот процесс включает целый спектр этапов: 

– анализа рынка: конкурентов и целевой аудитории;

– разработка оригинальных вариантов названий, их первичная проверка на уникальность;

– анализ и выбраковка вариантов, не подходящих по тем или иным критериям;

– фоносемантический анализ и проверка на респондентах;

– презентация проекта заказчику.

 

Перед началом всех работ команда специалистов Двиги внимательно изучили все новостройки города, проанализировали их имена. Такой анализ позволил понять, какие имена встречаются чаще, а какими можно удивить и привлечь. Копнули глубже и проанализировали то, как коррелируется название и цена на квартиру. Все это дало нам ясную картину о том, в каком направлении стоит думать.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Итогом мозгового штурма и анализа явились 8 вариантов названий, каждое из которых обосновали и разработали предложения по их применению, сложили историю. Вот получившиеся варианты:

  • Династия
  • Семилион
  • Покровский
  • Гудвил
  • Импульс
  • Гармония
  • Инлав
  • Комаров 

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Наши названия — это не просто слова, но сформированные истории, которые понятно как применять, развивать и интегрировать в будущем. Это тем более важно потому, что название во многом перерастает в концепцию дома. Например, в нашем случае заказчику важно привлечь к покупке квартир именно семьи, поэтому одно из предложенных названий — «Семилион». Это неологизм, образованный от слова «семья» и названия сорта белого винограда, производимого в Бордо. Таким образом, можно связать и обыграть союз близких людей и виноград, который обладает высокой урожайностью и устойчивостью к заболеваниям.

 

Проверили маркетинговые исследования, в процессе штурма сделали выбраковку вариантов,  сделали фоносемантический анализ и проверку на респондентах.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Резюмировали все в презентации — заказчик остановился на названии «In love». «ИНЛАВ» это неологизм, образованный от английского «I’m in love» — любить. «I’m in love with smth» — быть влюблённым во что-то. 

 

У такого необычного, казалось бы, выбора есть причина. Дело в том, что в рядах целевой аудитории ЖК предполагаются экспаты и иностранные инвесторы, а название “ИНЛАВ” хоть и пишется на кириллице,  понятно на слух иностранцам. Мы были рады, название действительно звучное и смелое, под стать новому ЖК.

 

Фирстиль

 

Заказчик пришёл с очень интересным референсом. Показал хороший пример западной компании по брендингу ЖК. Мы понимали сложности, но не стали бояться реализовать проект. 

Решили быть интересными и смелыми. Сразу оговоримся, нас очень вдохновил сам проект. Дом — поистине смелое дизайнерское решение, над которым трудятся крутые архитекторы. В рамках нашего города проект выглядит особенно свежо и амбициозно. 

 

Предложили 4 варианта. Причём представили не так, как это делается обычно: на белом фоне, на визитке или любом другом знакомом нам всем мокапе. Мы пошли дальше и показали то, как лого будет трансформироваться в зависимости от разных задач. 

Например: взяли логотип и помимо его расположения на баннере, интегрировали его в пешеходную зебру, создали забор по форме логотипа, изменили под него квадрат Малевича, сделали с ним суши…… То есть, создали те самые запоминающиеся элементы, которые человек узнает и соотнесёт с ЖК «ИНЛАВ».

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

По итогу выбора логотипа заказчик остановился на варианте, который состоит из знака и текстовой части, вписанной в него. Знак состоит из двух соединённых элементов и повторяет по форме арки входной группы жилого комплекса (арки одно из важнейших решений в дизайне дома). Соединённые вместе арки напоминают букву “И”. 

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Разработанная айдентика включает в себя логотип, фирменный паттерн, шрифт, цвета, руководство и множество рабочих рекомендаций к его применению.

 

Сайт

 

Долго ждать мы не стали и первым контекстом применения фирменного стиля стал сайт. 

Задачи, которые просил решить заказчик были реализованы на все сто процентов:

– Спроектировать погружающий в атмосферу сайт, который покажет преимущества нового ЖК и заинтересует узнать о доме больше.

– С помощью сайта смотивировать потенциального покупателя оставить заявку на визит в офис для презентации дома и квартир.

– Реализовать возможность 3D просмотра и выбора будущего жилья.

 

У сайта, как и у здания, тоже есть фасад — это его главная страница. Минимализмом дизайна подчеркнули утончённый вкус и современность амбициозного проекта. Продумали привлекающие тезисы, в которых ёмко рассказали о преимуществах дома и передали его атмосферу.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Проработали анимацию таким образом, чтобы посетители сайта остались на главной странице как можно дольше. Весь визуальный контент и информация открываются плавно и постепенно. Сайт хочется изучать и разглядывать. 

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Идея — дать человеку возможность замедлиться, погрузиться в атмосферу, осмыслить посыл, а не пролистнуть весь сайт сверху донизу в две прокрутки колёсика.

Удобный и простой в обращении подборщик квартир для посетителей сайта, мог бы стать самым долгим и затратным этапом в работе, но смогли сократить бюджет за счёт стандартизации, вложив эти ресурсы в маркетинг и аналитику. Реализация такого подборщика значительно увеличила процент конвертации в продажу.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Интересной деталью сайта стала интерактивная карта. С помощью которой можно показать важные объекты рядом с домом, тем более что здание располагает в очень перспективном месте. 

 

Видео предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Не забыли учесть новостной блок в соответствии 214-ФЗ, удобное меню с важными информационными блоками, форму обратной связи, а также создали возможность следить за ходом строительства с помощью онлайн – трансляции.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Наша команда вложила в проект много творчества, таланта, знаний и конечно же любви. И мы очень рады, что сайт  был оценен и  выиграл сайт дня на CSSDA.

 

Сейчас «Инлав» — это приморский шедевр архитектуры и дизайна. Желание жить в этом месте вызвано удобным расположением комплекса в сочетании с комфортными планировками, развитой инфраструктурой объекта и современным дизайном дома с применением качественных отделочных материалов.

 

Битрикс + Profitbase

 

В связи с ростом количества клиентов и реализацией внутренних проектов жилищного комплекса компания продолжила с нами сотрудничество по  автоматизации своих бизнес-процессов. 

Задачи, с которыми обратились: 

  1. Клиенты  
  • Отсутствие понимания, откуда приходит покупатель;  
  • Нет возможности контролировать качество работы менеджеров с клиентами;  
  1. Человеческий фактор
  • Нет возможности оценить эффективность менеджеров и агентов;  
  • Сотрудники могут забыть сообщить о сроках сдачи дома или об истечении времени бронирования апартаментов;  
  • Трудно обучать новых сотрудников, знакомить со спецификой продаж в сфере недвижимости;
  1. Автоматизация бизнеса  
  • На сайте можно забронировать понравившуюся квартиру, информация об этом поступит менеджеру, но про необходимость связаться с клиентом забывают;  
  • Отсутствие актуальной информации о бронировании апартаментов – что продано, забронировано, какие свободно;  
  • Руководитель хотел в любой момент просматривать прогресс по всем сделкам и видеть количественные показатели продаж.  

 

Решение  

 

Настроить систему, которая бы позволила фиксировать поток клиентов, помогать менеджеру вести покупателей по воронке, автоматически выставлять бронь и отслеживать сроки. Она также должна содержать базу данных клиентов и алгоритм деятельности сотрудников.  

 

Этапы:  

 

  1. Анализ 

Провели объёмное интервью с заказчиком, выявили его боли и поставили задачи проекта. Предложили дополнительные инструменты автоматизации бизнес-процессов. После детального рассмотрения запросов клиента и анализа рынка командой DVIGA были выбраны:  

CRM Bitrix24 как основа;  

– Отраслевой сервис Profitbase для учета и бронирования объектов;

Благодаря Profitbase все сделки переводятся в удобный онлайн-формат; менеджер не теряет заявки на бронирование апартаментов – теперь связь с клиентом стало поддерживать значительно легче; кроме того, у каждого покупателя здесь есть личный кабинет с подробными инструкциями к покупке. Учитывая всё вышеперечисленное, Profitbase в связке с Битрикс 24 позволяет закрывать сделки в полтора раза быстрее.

  1. Настройка CRM

Выбрали классический вариант работы с клиентом через воронки лида и сделки. В первой ведётся основная работа – коммуникация с клиентом и вывод его на сделку; во второй – процесс продажи и сопровождение дольщиков. 

  

Лиды. Сюда попадают новые клиенты: те, кто впервые связывается с застройщиком. Чтобы менеджер никогда не пропускал звонки от потенциальных покупателей, а также не терял заявки с сайта компании, DVIGA настроила передачу информации о потенциальном клиенте из всех источников откуда он может обратиться.

 

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Сейчас, если клиент оставит на сайте заявку, менеджеру отдела продаж придет сообщение об этом в Битрикс, сформируется карточка покупателя с полями, которые менеджеру нужно будет заполнить в процессе общения со звонившим. Также на этом этапе у сотрудника появляется алгоритм действий, что упрощает ввод новых менеджеров – все просто и понятно даже тем, кто ни разу не работал в продажах. Заявки не теряются, новые агенты проинформированы о своих задачах и о каждом клиенте, а руководитель отдела продаж может видеть, кто из его подчиненных наиболее эффективен.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Если менеджер видит, что все задачи по покупателю закрыты на этапе лида и можно переходить с ним на другой уровень, то он завершает обработку лида и отправляет клиента на этап сделки. Если покупатель принял решение, что не будет работать с застройщиком, то агент бракует лид, указывая причины (спам/ошибся/не наш продукт/игнорит/передумал/купил у конкурента. На основании этого удобно строить отчёты и определять свои сильные и слабые стороны по отношению к конкурентам.

 

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Если все прошло успешно, менеджер создает новую сделку, где и ведется основная работа. Здесь есть 2 воронки: сама продажа и сопровождение дольщиков. Вот что включает в себя этап «Продажи»:

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

После того, как сотрудники сконвертировали лид в сделку, менеджер обязан повторно связаться с покупателем для того, чтобы выяснить все подробности. Здесь также присутствует анкета и алгоритм действий, только уже гораздо объемнее: площадь желаемой квартиры, этаж, подъезд, стоимость квадратного метра (заполняется автоматически из Profitbase), количество комнат и т.д. После выяснения подробностей агент презентует объект.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Презентация может проходить как в рамках какого-то шоурума, так и на самом объекте, если он уже построен. Чтобы менеджер не упустил важные моменты, которые необходимы для принятия решения, настроили обязательные поля. Они помогают иметь общую исчерпывающую информацию о покупателе. Например, есть ли у него материнский капитал, собирается ли он брать квартиру в ипотеку, через какой банк будет оплачивать. Без заполнения этих строчек невозможно перейти дальше. 

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Клиент уже задумывается о покупке квартиры. Если ему еще нужно время на принятие решения, то агент ставит на выбранные апартаменты бронь. Система сама напомнит менеджеру, когда бронь будет заканчиваться и нужно напомнить об этом покупателю

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Напомним, что каждая вкладка содержит понятный и четкий алгоритм для сотрудника, что делать в том или ином случае и как вести себя с клиентом.

После пройденных этапов остается только заключить и зарегистрировать ДДУ, получить оплату и завершить сделку. Тогда покупатель попадает во вторую воронку – сопровождение дольщиков. При переводе во вкладку «дольщики» также есть обязательные для заполнения поля, в которых содержится информация о сроках плановой сдачи дома. Система проследит, чтобы покупателя проинформировали о сдаче квартиры за 30 дней. В этой вкладке содержится несколько этапов, благодаря которым дольщик не потеряется, а обслуживание пройдет на высшем уровне.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

В «Устранении замечаний» фиксируются всевозможные неполадки, которые не устроили клиента на прошлом этапе. Обязательно вставляется файл акта приема передачи и инженер. Позже инженеру приходит уведомление и алгоритм, что нужно сделать.

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

Закончив работу, инженер пишет комментарий, прикладывает фото исправленного и завершает задачу.

 

Далее менеджер обязан проследить за регистрацией жилья в собственность и завершить сделку.

 

Чем это полезно для руководителя?

  • Он видит эффективность каждого сотрудника
  • Анализирует цифры проданных квартир
  • Может устанавливать индивидуальный план каждому сотруднику
  • Контролирует статистику звонков

Изображение предоставлено агентством DVIGA https://dviga.marketing/

 

  1. Wazzup, заявки с сайта

 

Большинство людей предпочитают не звонить, а писать на WhatsApp или оставлять заявку на сайте, выбрав квартиру заранее. После интеграции с мессенджером сообщения не теряются – они сразу попадают в лид. В этом случае система сама ставит задачу менеджеру о необходимости позвонить или написать потенциальному покупателю. Теперь можно вести переписку, не выходя из Битрикса. Подключили Телефонию, появилась возможность видеть истории звонков, а также записывать разговоры. Почта, сообщения в WhatsApp, звонки, заявки с сайта – вся история общения с клиентом будет в системе.

 

Весь проект сдавался поэтапно. Для сотрудников компании были предоставлены инструкции и проведено обучение по использованию Bitrix24. 

 

Результаты  

 

Инлав» получил многофункциональную систему, содержащую не только элементы CRM, но и полноценный функционал ERP системы, что в сочетании с Profitbase значительно облегчило работу менеджерам. Связка Битрикс 24 + Profitbase позволила решить одну из самых важных задач – это наладить процесс управления и контроля сделками, автоматизировать работу с каталогом и личным кабинетом клиента, упростить работу по выгрузке информации.

Благодаря, такому сочетанию инструментов удаётся добиться значительных результатов:

 

50% – сократилось время от момента обращения в компанию до заключения договора   

30% повышение конверсии из лидов  

+5% повторных сделок с теми, кто инвестирует в недвижимость 

< 31 дня – срок внедрения Битрикса  

2 дня – введение новых агентов, даже если кандидат без опыта 

 

Комментарий клиента: 

Хочу отметить, удобство и полезность сервиса Profitbase. Специализированный сервис с достаточно широким выбором инструментов. Основное преимущество, в том, ни одно бронирование квартиры не будет потеряно и клиент остаётся проинформированным. Также отмечу важность интеграции с Битрикс24, сочетания этих инструментов в работе даёт ещё больше возможностей.  

 

Итог

 

В целом, нужно отметить, что высокие показатели были достигнуты в результате комплексной работы по неймингу, фирстилю и разработке сайта, CRM. Визуализация помогает заинтересовать и расположить клиента к покупке, а удобный сайт и автоматизированная работа CRM создаёт условия для успешных покупок и организует работу по клиентскому сервису.