Проведение CustDev для центра коррекции фигуры «Мерсей»

Изображение предоставлено digital-агентством FROGZ с сайта frogz.ru

Агентство FROGZ провело исследование потребностей, предпочтений и ожиданий клиентов центра коррекции фигуры «Мерсей».

Заказчик проекта: «Мерсей» — современное учреждение, предлагающее более десяти различных аппаратов для коррекции фигуры. В студии доступен широкий спектр услуг. Они направлены на:

• активацию лимфодренажа;
• уменьшение объемов тела;
• улучшение состояния кожи;
• устранение локальных жировых отложений;
• повышение тонуса кожи.

Проведение кастдэва позволяет получить следующие данные:

1. Аспекты продукта или услуги, которые вызывают интерес у потребителей.
2. Факторы, которые являются наиболее значимыми при принятии решения о покупке.
3. Мотивы, по которым потребители готовы использовать продукт.
4. Задачи, которые клиенты стремятся решить с помощью продукта.
5. Ожидания клиентов от взаимодействия с продуктом.
6. Как можно улучшить текущий продукт, учитывая отзывы и обратную связь клиентов.

Что интересовало заказчика? 

«Мерсей» работает на рынке уже в течение шести месяцев и активно проводит тестирование своих услуг. За это время студия успела сформировать клиентскую базу. Однако, несмотря на это, команда проекта пришла к выводу о необходимости пересмотра позиционирования предоставляемых услуг. Это обусловлено стремлением к достижению следующих целей:

1. Повышение уровня понимания продукта студии среди потенциальных клиентов.
2. Оптимизация воронки продаж для увеличения количества обращений.
3. Разработка лид-магнита, который привлечет новых клиентов и увеличит их интерес к продукту.
4. В конечном итоге, увеличение числа клиентов и повышение прибыли студии.

Задачи, которые поставили специалисты Frogz при проведении кастдэва для «Мерсей»

Целью данного исследования являлось формирования портрета ЦА студии. В рамках исследования ставились задачи определить предпочитаемые клиентами методы похудения (массаж, тренировки, диеты и другие). А также выявить мотивы обращения в студии и возможные трудности, с которыми сталкиваются посетители

Особое внимание уделялось пониманию предпочтений клиентов относительно студий коррекции фигуры, а также оценке влияния различных факторов, таких как цена, местоположение, программы и квалификация специалистов, на их выбор.

Кроме того, специалисты стремились выяснить, с какими проблемами и трудностями сталкиваются посетители в студиях.

Команда FROGZ также проанализировала отзывы о программах и услугах центра коррекции фигуры «Мерсей», чтобы выяснить, что именно мотивирует клиентов возвращаться в студию снова и снова.

Результаты исследования предоставили более глубокое понимание преимуществ и недостатков с точки зрения посетителей.

Решение

Этапы кастдэва

В агентстве был проведён глубокий анализ деятельности конкурентов с упором на их сайты, соцсети, перечень предоставляемых программ, ценовую политику, маркетинговые стратегии и специальные предложения.

На основании данного анализа был сформирован перечень вопросов, предназначенный для потенциальных клиентов.

Были найдены респонденты, с которыми были проведены интервью.

Полученные данные были тщательно проанализированы и зафиксированы в виде кратких тезисов.

В заключение был подготовлен и представлен отчёт, включающий выводы специалистов агентства и разработанные рекомендации.

Анализ конкурентов

В ходе анализа конкурентной среды был осуществлен детальный разбор деятельности компаний-конкурентов и схожих студий, расположенных в разных частях страны. Основная задача анализа заключалась в изучении методов позиционирования студий на рынке, инструментов, применяемых для привлечения новых клиентов и их удержания, а также выявлении ключевых преимуществ и недостатков каждого из участников рынка.

Специалисты компании FROGZ осуществили глубокий анализ веб-сайтов и социальных сетей конкурентов. Были рассмотрены предоставляемые ими услуги, изучены этапы продаж, проанализировано ценообразование, предоставление программ лояльности.

Разработка скрипта интервью

Агентством были разработаны и внедрены вопросы для проведения интервью с целью сбора релевантных данных:

• Критерии выбора: Факторы, которые являются наиболее значимыми при определении предпочтительного метода коррекции фигуры?

• Проблемы клиентов: Задачи, которые люди стремятся решить с помощью аппаратной коррекции.

• Препятствия к посещению: Факторы, которые могут служить барьерами для потенциальных клиентов.

• Повторные визиты: Мотивы, по которым клиенты возвращаются на последующие процедуры.

• Причины отказа: Аспекты, которые вызывают недовольство у посетителей.

Проведенный анализ полученных данных позволил глубже осмыслить потребности и мотивы целевой аудитории заказчика, а также выявить факторы, влияющие на их выбор.

Выбор респондентов

 Для определения целевой аудитории и выбора респондентов была применена лестница Бена Ханта – инструмент, позволяющий классифицировать людей по степени их осведомленности о проблеме и возможных путях её решения.

Были выделены следующие категории респондентов:

1. Лица, не задумывающиеся о коррекции фигуры. В эту группу входят люди, которые не испытывают потребности в изменениях и удовлетворены своим телом.
2. Осознавшие необходимость коррекции. Эта категория включает тех, кто уже понимает, что нуждается в улучшении качества тела, но не знает, как этого достичь.
3. Знакомые с различными методами коррекции. Сюда относятся лица, осведомленные о диетах, упражнениях и косметологических процедурах.
4. Знакомые с аппаратным похудением. Эти люди уже имеют представление о существовании аппаратных методик, но пока не определились с выбором студии или конкретной методики.
5. Убежденные в эффективности аппаратных методик. Данный сегмент объединяет тех, кто уже получил положительный результат и готов продолжить использование услуг.
6. Приобретающие абонементы или возвращающиеся повторно. Эта категория включает самых лояльных клиентов, уже воспользовавшихся услугами центра.

Где исследователи искали респондентов?

1. В соцсетях обратились к подписчикам центра с просьбой заполнить анкету, предложив им небольшое вознаграждение за участие. 

2. Кроме того, связались с клиентами, которые уже посещали центр. Они делились своими ожиданиями и опытом, полученными от посещения.

Основные моменты, на которые обратили внимание при проведении интервью

В рамках исследования, агентством FROGZ, был разработан перечень вопросов, который затрагивает различные стороны отношения к процедурам коррекции фигуры.

Время, отведенное на ответы, было ограничено. Это сделано для того, чтобы респонденты могли подробно выразить свои мысли и чувства, но при этом не затягивать интервью.

Все беседы фиксировались, что позволило впоследствии осуществить анализ материала и выявить значимые инсайты.

Следуя этим принципам, специалисты агентства стремились создать благоприятные условия для свободного выражения участниками своих мыслей и опыта, что способствовало сбору качественных данных.

Результат

Специалисты FROGZ осуществили запись всех созвонов и провели всесторонний анализ для выявления ключевых тенденций, способствующих более глубокому пониманию потребностей и ожиданий целевой аудитории. 

На основе анализа была создана презентация, содержащая краткий вывод каждого этапа исследования вместе с предложениями по улучшению.

В документе приводилось множество цитат, наглядно демонстрирующих пожелания и ожидания клиентов.

Был разработан детализированный портрет целевой аудитории, охватывающий типичные профессии и сферы деятельности потенциальных посетителей, а также их интересы.

Также команда выявила, какие результаты желают получить клиенты, и определила ключевые требования к услугам, что позволило понять предпочтительный формат продукта для данной аудитории.