Узнайте, как мы увеличили трафик и достигли более 100 заявок в месяц для сайта по продаже станков. Эффективные стратегии продвижения, которые работают. Кейс от агентства Granss.
Заказчик проекта: ООО “ПФК СМИ”, компания из Санкт-Петербурга, занимающаяся продажей станков.
Задача проекта
В марте 2022 года к нам обратилась компания ООО “ПФК СМИ”, занимающаяся продажей станков по всей России. Ниша оказалась достаточно сложной, так как станки представляют собой дорогостоящее оборудование. Клиенты не покупают станки каждый год, и те, кто уже приобрел оборудование, чаще всего обращаются только для консультаций по вопросам эксплуатации, обслуживания и ремонта.
Причины обращения клиента к нам:
До начала нашего сотрудничества компания использовала платные пром-порталы (такие как tiu.ru, satom.ru, blizko.ru) и ряд бесплатных площадок для привлечения клиентов с 2016 по 2022 год. Эти методы приносили удовлетворительные результаты. Однако со временем условия работы на платных площадках изменились, и размещение на них стало менее выгодным.
В феврале 2022 года клиент выбрал портал tiu.ru как основной канал привлечения трафика и инвестировал средства в его оформление и продвижение. Однако через месяц, из-за введенных санкций, портал прекратил свою работу на территории России, что привело к потере основного источника трафика и вложенных средств.
Клиенту срочно понадобилось решение для восстановления утраченного трафика. Вкладывать деньги в сторонние ресурсы было рискованно, поэтому было принято решение разработать собственный сайт и сосредоточиться на его продвижении. В связи с этим клиент обратился к нам.
Задача от заказчика: в кратчайшие сроки разработать сайт, запустить рекламу и начать SEO-продвижение.
Для нас важнейшей задачей было обеспечить прибыль клиента. Мы понимали, что в процессе сотрудничества вектор работы может меняться, и тесты будут показывать наиболее эффективные направления. Наша цель заключалась в том, чтобы помочь клиенту находить новые решения для увеличения прибыли.
Решение
За два месяца мы разработали и запустили сайт stanki-spb.com, полностью заполнили каталог товарами, настроили контекстную рекламу в Яндекс.Директе и начали подготовку к SEO-продвижению. Уже в мае заказчик получил первые заявки через рекламу, а в течение первых трех месяцев затраты на привлечение клиентов полностью окупились.
Объем заявок продолжал расти, и мы активно взаимодействовали с клиентом, чтобы получать обратную связь. Нас интересовало, какая часть заявок переходит в сделки, какой средний чек и насколько результаты соответствуют ожиданиям заказчика. Ожидания оправдались: клиент вернул утраченный трафик и стал получать достаточно обращений для стабильного развития бизнеса. После запуска SEO добавились клиенты из органического поиска.
Однако в последние полгода заказчик неоднократно отмечал, что не всегда успевает качественно обрабатывать заявки. Сделок много, но чаще покупают недорогие станки. Постоянный доход есть, но значительного роста прибыли не наблюдается. В чем причина?
Проблема в том, что предприниматель работает в одиночку, выполняя все роли в компании. Нанять менеджеров по продажам сложно: опытных специалистов в сфере продажи станков найти трудно, а брать новичков слишком рискованно. Пока доход не вырастет в несколько раз, расширение отдела продаж невозможно. В таких условиях нужно было найти способ увеличить выручку с имеющимися ресурсами.
Стало очевидно, что необходимо работать над увеличением среднего чека. В сентябре 2023 года мы начали продвижение наиболее дорогих и высокомаржинальных станков на Авито. К ноябрю результаты стабилизировались, и заказчик принял решение сосредоточить рекламный бюджет в Директе только на прибыльных категориях станков. Заявки на остальные товары продолжали поступать благодаря SEO-продвижению.
Сегодня мы продолжаем придерживаться выбранной стратегии. Результаты на Авито и в Директе могут колебаться от месяца к месяцу, но в целом мы достигли стабильного трафика по высокомаржинальным направлениям. Сейчас наша задача — закрепить успех и наращивать объемы.
Проблемы во взаимодействии с клиентом:
– Финансовые ограничения. Заказчик не может позволить себе увеличивать бюджет.
– Сильная конкурентная среда. Конкуренты активно работают над своим имиджем и репутацией, в то время как клиент не имеет возможности тратить на это время и средства.
– Недостаток кадров. В компании не хватает сотрудников, сам клиент становится узким местом: он не успевает завершать все задачи, не дожимает клиентов, что сдерживает рост прибыли. Из-за этого не выделяются необходимые ресурсы на эффективное продвижение, что приводит к медленной динамике в нашей работе.
1 Разработка сайта.
Разработка сайта продлилась меньше двух месяцев (март, апрель 2022 года). Этот этап оказался для нас крайне важным, ведь 50% успеха рекламной кампании и последующего SEO зависят именно от качества сайта.
Пользователь сайта должен получать не только актуальную и полезную информацию. Он должен легко ориентироваться на сайте, который должен быть удобен для использования на всех устройствах. Основная задача сайта заключается не только в помощи клиенту в оформлении заявки или покупки, но и в том, чтобы побуждать его к активным действиям.
Мы реализовали простую навигацию, чтобы клиенты могли оперативно находить нужные разделы и товары. На главной странице разместили меню и каталог с выпадающими категориями товаров, что сразу привлекает внимание.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Сайт был адаптирован для различных мобильных устройств и настольных компьютеров. Особое внимание мы уделили скорости загрузки: она не должна превышать 5 секунд как в мобильной, так и в десктопной версиях.
Карточки товаров были наполнены всей необходимой информацией для клиентов. Возможность связаться с компанией представлена несколькими способами. Чтобы ознакомиться с товаром, условиями оплаты и доставки, а также получить консультацию менеджера, клиенту не нужно переходить на другие страницы сайта.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Сайт получился простым и интуитивно понятным в использовании, при этом он содержит всю необходимую информацию для клиента. Для рекламы мы скрыли цены на сайте и внедрили форму обратной связи “Получить консультацию”. Учитывая, что товар имеет высокую стоимость, цена имеет значительное значение, особенно когда компания ещё не известна. Важно, чтобы клиент получил цену во время общения с менеджером, позволяя специалисту подробно раскрыть преимущества продукта и продемонстрировать свою компетентность.
Также добавили лид-магнит “Скачать каталог” и разместили виджеты “обратный звонок”, “квиз-опросник” и “всплывающую акцию”.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
В результате всех изменений конверсия сайта возросла, что дало возможность получать лиды по цене от 600 до 900 рублей.
2 Запуск рекламы и СЕО
В мае 2022 г. начали запуск контекста в Яндекс.Директ.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Первые результаты в мае 2022 года.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Расход на рекламный бюджет составил 40 701 рубль. Всего было получено 26 заявок, что дает среднюю цену за заявку в размере 1 565 рублей.
На текущий момент постоянных заказчиков не удалось привлечь из-за особенностей ниши.
Это отчет по заявкам за первый месяц ведения рекламной кампании.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Через 1 месяц после запуска рекламы была запущена оптимизация сайта и СЕО-продвижение.
Через несколько месяцев СЕО, стали приходить первые заявки из поисковой выдачи.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Сохраняя объем расходов и постепенно продвигаясь, получены заявки по более низкой стоимости. И через год стабильный объем стал составлять 150+ лидов в месяц.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Обратная связь от клиента по итогам работы.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
При этом обработка лидов была не совсем верной и происходила потеря большей части потенциальных клиентов.
Наши мысли по поводу ситуации клиента:
Предприниматель самостоятельно обрабатывает заявки, и средняя конверсия в сделки составляет около 5-10%. Однако у него не хватает времени на повторные звонки.
Первый звонок к клиенту он делает сразу после поступления заявки, затем перезванивает, чтобы сообщить о наличии и сроках поставки оборудования. Клиент уходит на размышления, и, как правило, ему больше не перезванивают, что увеличивает вероятность выбора другого поставщика.
Заказы формируются только по тем клиентам, которые самостоятельно перезвонили. Конверсия могла бы быть значительно выше, если бы предприниматель звонил всем клиентам, обратившимся раньше.
Предприниматель не нанимает менеджера, так как считает, что подходящих кандидатов нет, а времени на обучение у него недостаточно. Кроме того, у него нет возможности платить новому сотруднику.
Получается замкнутый круг: он не успевает выполнить все задачи самостоятельно, теряет доходы, не достигает прибыли и не может позволить себе нанять персонал.
Мы можем предложить больше заявок, но для этого необходимо увеличить рекламный бюджет. Однако такая возможность не всегда доступна, да и обработать больше лидов без менеджера будет сложно. Эта ситуация становится основной трудностью в работе с клиентом.
Нам следовало выбрать новую маркетинговую стратегию, учитывая особенности компании.
3 Привлечение заявок с высоким средним чеком
В конце лета 2023 года мы провели ряд переговоров с заказчиком, обсудив стратегию, согласно которой, сосредоточив усилия на продвижении наиболее прибыльных станков, можно увеличить его доходы при тех же временных затратах.
В результате мы предложили и утвердили с клиентом новый план продвижения:
1.Продвижение станков Металлтек на Авито. Это наиболее выгодное направление для нашего заказчика, так как стоимость станков варьируется от 500 тысяч до 5 миллионов рублей, а маржа составляет 10-15%. Это создаст дополнительный трафик для наиболее выгодного сегмента. Рекламу в Директе пока не изменяем, пока не получим первые результаты с Авито.
2.Анализ через 2-3 месяца. После указанного периода мы соберем и проанализируем статистику. На основе полученных данных определим, следует ли продолжать привлекать лиды через Авито. Наша цель — сформировать стабильный источник трафика перед внесением изменений в контекстную рекламу.
3.Корректировка контекстной рекламы. Если продажа заинтересовавшего заказчика оборудования через Авито будет успешной, внесем изменения в контекстную рекламу: остановим рекламу по станкам с низкой прибылью и перераспределим бюджет на более прибыльные позиции. Это позволит клиенту рационально использовать время и ресурсы.
Таким образом, будет меньше заявок, но они будут связаны с более дорогими станками. Это создаст больше времени для качественной обработки лидов, а также повысит средний чек и прибыль компании.
В конце августа 2023 года мы подготовили аккаунт на Авито и приступили к продвижению.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
В первые 3 месяца продвижения на маркетплейсе заказчик получил более 90 обращений, 2 из которых перешли в продажи.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Обратная связь от клиента по первым результатам.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
После анализа результатов на Авито мы перешли к реализации третьего пункта нашей стратегии. В декабре 2023 года мы прекратили рекламу в Директе по направлениям, которые получают достаточное количество обращений через SEO, но при этом приносят небольшой доход. Бюджет на рекламу остался неизменным.
Затем мы перераспределили бюджет в более привлекательные для заказчика категории станков: Металлтек, Woodtec и Алтайлестехмаш. Наша цель заключалась в увеличении объема заявок по контекстной рекламе.
В таблице итоги 1 месяца ведения рекламы по выбранным направлениям.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Результаты пока не отличаются высокой эффективностью, однако специалист по рекламе считает, что на это повлияло предновогоднее снижение спроса в B2B секторе.
Сейчас наша основная задача — увеличить объем заявок по указанным направлениям и сократить стоимость лида.
Результат
На данный момент у нас следующие средние показатели:
Общее количество обращений через сайт составляет от 60 до 80 заявок в месяц.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Из них приблизительно 50-60 заявок поступают через SEO по всем категориям предлагаемого оборудования. В свою очередь, около 20 заявок в месяц мы получаем через рекламу в Директе, что соответствует дорогим и высокомаржинальным категориям станков.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Порядка 30 обращений по станкам Металлтек мы получаем с продвижения на Авито.
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Общий трафик составляет в среднем 100 – 120 заявок в месяц, из них около 50%- это высокодоходные категории оборудования.
Вот переработанный текст с сохранением стиля и сути:
План на дальнейшую работу:
В условиях ограниченного бюджета и невозможности найма новых сотрудников важно понимать, что рекламная стратегия может не принести быстрых результатов. Это вызвано необходимостью выделить больше времени и ресурсов на корректировку и тестирование стратегии, а также адаптацию к реальным откликам рынка.
Поэтому разработка рекламной стратегии должна выполняться с особой тщательностью, учитывая все особенности и ограничения, чтобы минимизировать риски и увеличить эффективность действий.
У нас есть ряд дополнительных стратегий для повышения выручки заказчика, однако каждая из них требует инвестиции ресурсов и активного участия клиента для достижения максимальных результатов.
Комментарий агентства
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/
Изображение предоставлено агентством Granss с сайта https://granss.ru/