Кейс агентства HEADSHOT о комплексной стратегии привлечения лидов для застройщика.
Заказчик проекта: «Сармат» — новый комплекс комфорт-класса с собственной инфраструктурой одноименного застройщика в Краснодаре.
Задача стандартная — привести застройщику клиентов.
Отмена льготной ипотеки, повышение ключевой ставки, непрерывный рост цен — 2024-й для девелоперов, особенно южных, был сложным. СК «Сармат» — не исключение. Падение спроса на покупку квартир, увеличение стоимости квалифицированного лида, снижение эффективности УТП и офферов… Но, несмотря на все сложности, привлечь как можно больше заявок нужно, а сделать это было задачкой со звездочкой. Но HEADSHOT справились.
Решение
Предложения оформить кредит, «сотрудники» банка, рабочие встречи и нескончаемые задачи — на незнакомые номера, да и в целом на звонки, отвечают всё реже и реже. Как же повысить конверсию в заявку в текущих реалиях? Ответ прост — не коллекционировать недозвоны, а переписываться с клиентами.
Что сделано
Корректировка кампаний. Трафик в качестве теста велся как на лендинги с посылом на разные аудитории, так и на квизы. В процессе тестирования были использованы следующие варианты:
- лендинг для семейной ипотеки
- лендинг для инвесторов
- квиз без указания бренда
- квиз брендированный общий
Общий квиз ввиду малой узнаваемости застройщика дал наилучший результат.
Внедрение мессенджеров. Дьявол, как известно, кроется в деталях. И эта маленькая деталь — допвопрос. После обсуждения вариантов коммуникации отдела продаж в качестве теста в квиз был добавлен вопрос о способе связи: по телефону или в WhatsApp. Не прогадали. Переписываться в мессенджерах клиентам удобнее. А удобство повышает лояльность и заинтересованность в объекте. Так, конверсия выросла с 38,17% до 52,99% (данные CRM-системы).
Результаты
Клиентов стало больше, а еще — они стали быстрее реагировать на сообщения и предложения менеджеров, что сократило время на принятие решения.
Результат в цифрах. За 20 дней нам удалось снизить:
стоимость заявки в 1,5 раза (CPL)
стало 5 800 ₽
было 7 500 ₽
↓ 27,5%
стоимость квалифицированного лида в 2 раза (CPQL)
стало 11 000 ₽
было 20 000 ₽*
↓ 45%
*по данным из сквозной аналитики
рост конверсии на 15%
стало 52,99%
было 38,17%
↑ 15%
*по данным из сквозной аналитики
Почему это сработало?
1.Переписываться — это удобно. Клиент может задать вопрос в любое время и ожидать ответ в одном сообщении вместо долгого разговора. Это особенно важно в будние дни, когда большинство работает.
2.Чат остается. Клиент видит свои вопросы, видит ответы менеджеров, может найти нужную ссылку или презентацию, поделиться информацией для финального принятия решения. Это критично при покупке дорогих товаров и недвижимости. Мало кто из менеджеров резюмирует разговор, поэтому большая часть информации клиентом забывается или упускается во время звонка.
3.Большая часть звонков вне телефонной книги — спам. С каждым годом люди менее охотно отвечают на незнакомые номера, потому что “представитель банка” захочет оформить кредит на выгодных условиях или срочно запросить данные
4.Чаты оперативнее. Когда у менеджеров есть скрипты, получить ответ в переписке намного быстрее, чем слушать тот же текст по телефону.
Так, переписка сейчас — не только более удобный, но и более эффективный способ взаимодействия между менеджерами и клиентами. Внедряйте общение в чатах в свой отдел продаж, если этого не сделали. Еще лучше, если возможность обучить нейро-ассистента, чтобы процесс переписки стал автоматизированным, персонализированным и максимально быстрым. Помните: время — деньги.
