В маркетинге важно не просто привлекать клиентов, но и делать это максимально эффективно и стабильно в долгосрочной перспективе. В этой статье агентство Инлид покажет, как удалось найти нестандартный подход к привлечению клиентов, который принес компании 11,7 млн рублей и имеет потенциал выручки в 31 млн рублей.
О проекте
Заказчик проекта
Компании, которая помогает оформлять грузовые пропуска в зоны МКАД, ТТК и СК.
Задача проекта
Стандартные методы привлечения клиентов истощены — нужно найти альтернативу.
Ситуация на старте проекта
Агентство Инлид занимается продвижением и руководит маркетингом этого проекта уже 3 года, специалисты агентства заметили одну важную тенденцию:
- По аналитике Вордстат количество запросов на оформление пропусков падает.
- По данным реестра пропусков видно, что реальный рынок не уменьшается.
Где же клиенты? Ответ оказался простым: они уже нашли своих поставщиков и работают с ними напрямую, не тратя время на поисковые запросы. Это означает, что классические рекламные методы — контекст, поисковое продвижение, социальные сети — становятся менее эффективными для привлечения новой аудитории. Нужно было искать альтернативные способы выйти на контакт с клиентом.
Решение: использование модели «скрытого входа»
Изучив аудиторию, специалисты агентства Инлид выделили два ключевых запроса, которые оставались стабильными:
- Оформить пропуск — здесь приходилось конкурировать с десятками компаний и частных лиц.
- Проверить пропуск — этот запрос не приносил прямых продаж, но показывал высокий уровень вовлечённости.
Многие конкуренты уже предлагали проверку пропуска через сайты и приложения. Но именно здесь была обнаружена их стратегическая слабость:
❌ Они выдавали клиенту результат сразу, не используя момент проверки для вовлечения.
❌ Проверка пропуска была встроена в основной сайт и смешивалась с предложением оформления, создавая размытый поток трафика.
Что сделало агентство Инлид:
✅ Создало отдельный лендинг с минималистичным дизайном — имитацию сервиса проверки пропуска.
✅ Запросило у пользователя базовые данные (имя, телефон, номер авто) для проверки.
✅ Систематизировало всех, кто проверял пропуск, и фиксировало дату его окончания в CRM-системе (системе управления взаимоотношениями с клиентами).
✅ Построило автоматизированную систему работы с базой: напоминания, предложения, вовлечение в покупку.
Этот подход дал ценную базу потенциальных клиентов, которых больше не теряли из виду.
Почему это сработало?
Обычный рекламный трафик работает по принципу «зашел — ушел». В данном случае:
🔥 Клиент оставляет контакт — известна его потребность и время, когда она станет актуальной.
🔥 Фиксация даты окончания пропуска — через N дней клиенту снова потребуется услуга.
🔥 Автоматизированный маркетинг — на каждом этапе клиент получает полезную информацию, напоминания и персонализированные предложения.
Результат? Клиенты, которые были в сегменте С (с действующим пропуском), ежемесячно переходили в сегменты А и Б, увеличивая объем горячих клиентов на 20–30% каждый месяц.
Многие до сих пор боятся использовать такую модель из-за длинного цикла сделки: 6–7 месяцев, а иногда и дольше. Часто звучит аргумент: «Деньги нужны бизнесу сейчас». Но здесь важно соблюдать баланс. Грамотно выстроенная стратегия работы с разными сегментами клиентов позволяет получать быстрые деньги с горячих заявок и одновременно стабильно наращивать выручку за счёт тех, кто «дозревает» в более длинном цикле. В данном случае средний цикл сделки составил 197 дней — и именно это стало ключом к дополнительному росту.
Результаты в цифрах
✅ 1013 продаж
✅ 11 787 400 рублей в кассе
✅ Минимальный срок работы с клиентами — 2 года
✅ Средний LTV (пожизненная ценность клиента) = 25 295 рублей
✅ Потенциальная выручка: 31 400 786 рублей
Выводы, которые будут полезны вам:
1. Маркетинг — это не только реклама, но и умение находить нестандартные точки входа.
2. База контактов — это актив, а не просто цифра.
3. Длинный цикл сделки — это не проблема, а возможность глубже и качественнее работать с клиентом.
4. Автоматизация важна. Без чёткой CRM-системы (управления взаимоотношениями с клиентами), сценариев взаимодействия и последовательной работы с базой эта схема не дала бы таких результатов.
5. Гипотезы нужно тестировать быстро. Идея сервиса проверки пропусков была запущена как тест, но принесла феноменальные результаты.
Как применить это в вашем бизнесе?
- Посмотрите на свою воронку: где клиенты уходят без конверсии?
- Найдите точки входа, где клиенту удобно взаимодействовать с вами.
- Создайте систему долгосрочной работы с базой, чтобы увеличивать LTV (пожизненную ценность клиента).
Если вы хотите выстроить системный маркетинг, который будет стабильно приносить клиентов в ваш бизнес, — обращайтесь в агентство Инлид.