Автор фото Энгин Акюрт, с сайта unsplash.com.
Организация эффективного онлайн-канала продаж для привлечения клиентов
Разбираем образец длительного партнерства агентства и заказчика, в котором performance маркетинг — это действительно работа на результат. Реальный результат, выраженный в измеримых бизнес-показателях: за время работы IT-Agency над проектом, интернет-магазин показал рост продаж в 4 раза, при этом расходы на рекламу сократились. В кейсе — подробности, как этого удалось достичь за 7 шагов.
Заказчик проекта: ООО «Аквафор» из Санкт-Петербурга, разрабатывающее и производящее сорбенты и фильтры для воды с 1992 года. У «Аквафор» логистический центр в Москве, дилерские центры в Перми и Казани. Компания занимается крупными оптовыми поставками, её товары продаются в федеральных розничных сетях, представлены во всех регионах РФ. Кроме того, она вышла на международные рынки, а также реализует продукцию через свой интернет-магазин.
Цель проекта: увеличить продажи в интернет-магазине.
Задачи проекта:
- Привлечь больше покупателей.
- Вырастить LTV.
 LTV – Lifetime Value – пожизненная ценность клиента – вся прибыль, которую получает бизнес на протяжении всего времени сотрудничества с покупателем. |
Шаг 1. Сделали рекламные кампании в поисковых системах
Команда IT-Agency изучила информацию о продукции заказчика и запустила контекстную рекламу. Сперва её показывали пользователям из Москвы и Санкт-Петербурга, затем кампании расширили на другие крупные города страны.
Шаг 2. Доработали дизайн страниц сайта
На основе анализа поведения клиентов на сайте, команда агентства и специалисты заказчика подготовили редизайн. Были улучшены:
– главная страница сайта,
– страницы с категориями товаров,
– карточки товара.
Это помогло увеличить конверсию на каждом этапе покупки.
Шаг 3. Собрали сквозную аналитику и отчётность
В общей сложности команда агентства запустила более двух сотен кампаний. На основе полученных данных удалось собрать сквозную аналитику и отчётность. По отчётности команда клиента видит, как работают все каналы привлечения трафика, и следит за показателями:
- сколько было заказов,
- на какую сумму,
- сколько потрачено на рекламу,
- какая была конверсия,
- сколько стоил клик,
- какова глубина просмотра и другими.
На основе этих данных перфоманс-маркетологи агентства понимают, какой канал работает лучше, и принимают решение по оптимизации рекламы.
Шаг 4. Разработали систему оценки звонков менеджеров по продажам
Кроме прочего, специалисты агентства работали с колл-центром компании, поскольку целью команды был рост продаж. Для начала команда IT-Agency подготовила таблицу для оценки качества общения операторов с клиентами: прослушала записи разговоров, пообщалась с сотрудниками и изучила продукцию компании «Аквафор».
Следующим шагом была разработка и внедрение скрипта для сотрудников колл-центра. После чего команда IT-Agency на постоянной основе продолжила изучение звонков и стала оценивать общение каждого оператора с клиентами.
Таблица оценки звонков велась регулярно, что позволило специалистам агентства найти возможности для роста каждого оператора и помочь им усовершенствовать навыки. Когда появились положительные результаты, контроль качества обслуживания клиентов перешёл к команде «Аквафор».
Шаг 5. Оптимизировали сайт под поиск
Для того, чтобы обеспечить приток клиентов в интернет-магазин, нужно было сделать сайт заказчика видимым для поисковиков и добиться увеличения трафика по разным запросам.
Для решения этой задачи специалисты агентства сделали следующее:
- провели SEO для главного сайта и для интернет-магазина,
- составили рекомендации для остальных сайтов заказчика,
- контролировали в плане SEO все обновления ресурса.
Шаг 6. Подключили рекламу в новых каналах
Агентство запустило рекламу в нескольких новых источниках трафика: на сетевых и прайс-площадках, агрегаторах, социальных и CPA-сетях.
Подключение каждого канала шло по следующей схеме:
- тестирование с небольшим бюджетом,
- оценка эффективности по ДРР,
- доработка рекламы при низком ДРР и её масштабирование.
ДРР или доля рекламных расходов показывает отношения расходов на рекламу к доходу, который она принесла. Рассчитывается в процентах. ДДР= (расходы : доходы) х 100 |
Шаг 7. Внедрили рассылку по базе клиентов
Совместно с представителями заказчика специалисты агентства внедрили e-mail-рассылки и push-уведомления по существующей базе. Тем пользователям, кто оставил свою почту, но ничего не купил, компания отправляла письма с информацией о товарах. А тем, кто наполнил корзину, но не завершил покупку, рассылали push-уведомления. Эти нововведения помогли привлечь новых клиентов и увеличить долю повторных продаж.
Итоги проекта
В проекте IT-Agency работало пять лет. За это время в самом «Аквафор» сложилась мощная инхаус-команда, перенявшая опыт агентства. Она подхватила управление рекламой. Агентство продолжает собирать сквозную аналитику и отчётность, настраивать SEO.
По мнению MarketingTECH, рассмотренный кейс является отличным примером того, что рынок все больше ждет от агентств: готовности делиться экспертизой и отвечать за конечный финансовый результат, подбирать и внедрять performance-инструменты, прокачивать команду заказчика, быть первопроходцем — технологическим партнером.