Автор фото — Дарио Гомес с сайта https://unsplash.com/.
Сапожник без сапог: как известная обувная торговая марка ушла в минус на Wildberries
Падают продажи на маркетплейсе? Поменялись алгоритмы или усилилась конкуренция на торговой площадке? Ответ в кейсе: благодаря аналитике сервиса JVO удалось вернуть обувной бренд в ТОП Wildberries.
Заказчик проекта: бренд обуви, хорошо известный в РФ.
Задача проекта: известный обувной бренд из лидеров стал аутсайдером на Wildberries в самой конкурентной нише – “Женщинам”. В течение шести месяцев он пытался исправить ситуацию собственными силами. В компании считали, что во всем виноваты новые алгоритмы маркетплейса и действия конкурентов.
Решение
С помощью JVO за неделю были найдены основные причины падения рейтинга и продаж — некачественная упаковка и ошибка в размерной сетке.
Специалисты сервиса уверены, что ответственность за спад продаж и потерю позиций в ТОП всегда несет продавец, и это не зависит от его размера: крупная компания или индивидуальный предприниматель. Проанализировав все проблемные места клиента, команда JVO распределила их по степени важности в логику: критично-важно-рекомендуемо. В итоге была предложена детализированная дорожная карта проработки угроз для возвращения бренда в ТОП выдачи и к успешным финансовым показателям.
Обнаружилось, что 38 из 60 наименований продукции имеют отрицательные отзывы, а негатив в зоне видимости напрямую влияет на уменьшение объема продаж. По наблюдениям JVO, потери могут доходить до 20%.
Помимо негатива, 34 карточки из 60 имели низкий процент выкупа. Это важный показатель в UNIT-экономике любого бизнеса. Не обращать внимания на постоянно изменяющийся показатель процента выкупа, который, в конечном счете, влияет на всю маржинальность – крайне критично.
Раскладывая UNIT-экономику, селлер заложил все расходы: комиссию маркетплейса, логистику с каждого склада, налог. А по итогу получил ноль или даже минус. Виноват процент выкупа: каждый раз, когда товар едет на ПВЗ, WB списывает оплату за логистику. По каким-то причинам товар не был получен и едет обратно. Вы не поверите, но такое может быть не один, а даже 10 раз. Вот вам и минус по прибыли, да еще и негативный отзыв.
Сравнив все проблемные карточки, в JVO выявили две главные жалобы потребителей: качество упаковки и несоответствие товара ожиданиям покупателей – “подходят только на широкую ногу”.
Так специалисты сервиса выяснили, что корень проблемы не в конкурентной борьбе или изменениях алгоритма Wildberries, а в пренебрежении к деталям, которые в итоге формируют общее восприятие бренда.
Результат
Спустя 6 месяцев поисков и тестирования гипотез, команда заказчика узнала причины неэффективной торговли на маркетплейсе и снижения доходов. Чтобы вернуть обувной бренд в ТОП Wildberries, в JVO предложили 2 направления работы:
- Улучшение упаковки продукции.
- Отметка особенностей размерной сетки в описании товара.
Специалисты сервиса подготовили дорожную карту проекта по возвращению бренда в ТОП выдачи маркетплейса и повышению дохода с продаж.