Сервис для продавцов на маркетплейсах: как улучшить узнаваемость и привести клиентов для стартапа - Marketing Tech
branding
Бесплатный разбор продаж вашего магазина. За 24 часа найдем 5 способов увеличить продажи! ПОДРОБНЕЕ

Сервис для продавцов на маркетплейсах: как улучшить узнаваемость и привести клиентов для стартапа

Компания: KINETICA
Услуга: Контекстная реклама

 Фото Карлоса Муза. Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA с сайта Unsplash.com

Сервис для продавцов на маркетплейсах: как улучшить узнаваемость и привести клиентов для стартапа

 

В 2022 KINETICA запустила работу по мультиканальному маркетингу для сервиса, который помогает в работе продавцам на маркетплейсах. Заказчик хотел заявить о своем продукте, сформировать roadmap развития проекта в маркетинговых каналах, четко понимать, на какие СРА и в каких каналах он может рассчитывать, и затем приступить к масштабированию.

До обращения в агентство проект нигде не продвигался, поэтому специалисты KINETICA комплексно подошли к вопросу: подключили главные каналы спроса (контекст и таргет), протестировали несколько подходов, которые прекрасно работали на других похожих проектах.

А заказчик несколько раз переделывал сайт по рекомендациям агентства и попутно менял всю концепцию — как и полагается в стартапах 😉 Подробно об этом — в кейсе.

Заказчик проекта: стартап для маркетплейсов.

Задача проекта: получить поток клиентов и повысить узнаваемость.

Регион: Россия.

Тестирование кампаний — чтобы работать только с эффективными

В начале стартап позиционировал себя как сервис для работы с маркетплейсами. Он собирал данные для аналитики и упрощал административную работу. С ним было проще отслеживать остатки товаров, загружать продукцию на маркетплейсы и управлять карточками товаров. Но перформанс-агентство должно было предложить что-то, что отделит проект от конкурентов, поможет найти свою целевую аудиторию.

Первый этап продвижения — запуск контекстной рекламы. Специалисты решили продвигаться и в поиске, и в РСЯ. 

При подготовке кампаний контекстологи собирали семантику и распределяли ее по категориям услуг, которые предоставлял сервис. Получилось 1200 запросов, прямо или косвенно затрагивающих целевую аудиторию. 

В итоге в агентстве решили сконцентрироваться на продвижении следующих услуг:

  • аналитика товарных позиций;
  • листинг товаров;
  • работа с карточками и их создание;
  • программы управления для маркетплейсов.

Позже добавились еще и услуги фулфилмента, и KINETICA продвигала стартап по этому направлению, в том числе. 

 

Сервис превратился в настоящее агентство — продвижение второго направления 

Компания начала расширять услуги стартапа. Клиенты сервиса теперь могли воспользоваться услугами по продвижению и выходу на ведущие маркетплейсы. Компания помогала продавцам с аналитикой и полноценной работой с Ozon и Wildberries. 

Так проект стал не просто сервисом, а целым агентством. Теперь он предоставлял услуги размещения рекламы, анализа конкурентов и текущих позиций, помогал создавать карточки товаров. 

Но заказчик хотел быть уверен, что можно смело «переезжать» на сайт агентства. А что если аудитория не воспримет новое предложение? И чтобы протестировать новое направление, KINETICA продвигала оба лендинга — агентство и сервис. 

Структура семантики подверглась переработке — специалисты включили в нее добавившиеся категории и определились с сегментами для каждой страницы. 

  • Для рекламы сервиса семантика почти не изменилась: добавился только фулфилмент.
  • Для рекламы агентства нужно было собрать семантику под комплексные услуги, которые предоставляли специалисты клиента.
Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA с сайта https://blog.kinetica.su/.

Такими были объявления в «Яндексе».

Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA с сайта https://blog.kinetica.su/.

В KINETICA оценили обе кампании: страница сервиса показала себя лучше. Она принесла в 2 раза больше конверсий, а цена цели оказалась вдвое ниже.

Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA с сайта https://blog.kinetica.su/.

Несмотря на то что реклама сервиса отработала лучше, заказчик все же хотел сделать из сервиса агентство — он объединил проекты и попросил настроить продвижение на агентство по увеличению прибыли для селлеров на маркетплейсах. KINETICA должна была найти способ проработать кампании так, чтобы они остались эффективными.

 

Проработка сегментов аудитории — чтобы четко попасть в запрос 

Чтобы стартап превратился в настоящее агентство, ребята из KINETICA дали несколько рекомендаций по UX проекта и проанализировали, как подать информацию ЦА, чтобы повысить коэффициент конверсии. Важно было не растерять уже лояльную аудиторию, поэтому спецы вынесли наиболее популярные услуги на отдельный лендинг. Теперь нужно было перерабатывать семантику и вносить корректировки — в перформанс-агентстве снова приступили к делению аудитории.

Проект начали продвигать не только в контексте, но и в таргете. 

В контексте и таргете можно было сегментировать аудиторию по одним и тем же параметрам — делить по уровню опытности и возрасту. Но механики контекстологи и таргетологи использовали разные.

Этап 1. Сегментация аудитории по опытности

В первую очередь при работе с контекстной рекламой нужно было проверить статистику и решить, какие фразы стоит использовать в новом запуске, а от каких лучше отказаться. 

К примеру, в начале работы использовались инфозапросы — специалисты планировали попасть в сегмент аудитории, которая только планирует выход на маркетплейсы.

Некоторые запросы показали высокий расход без заявок — от таких фраз нужно было отказаться. И сфокусироваться на максимально целевых запросах.

От чего пришлось отказаться:

  • «Wildberries как продавать»;
  • «Как продавать на озоне».

На чем специалисты сосредоточились:

  • «Помощь с маркетплейсами»;
  • «Как выйти на озон со своим товаром».

Теперь специалисты вели на лендинг агентства и новичков, и продавцов с опытом. А упор на потребности каждого сегмента отражался в текстах.

Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA с сайта https://blog.kinetica.su/.

При продвижении в контекстной рекламе аудиторию получается разграничить точнее, чем в таргете. В первом случае используют фразы, по которым ЦА ищет нужный сайт. А во втором — приходится формировать гипотезы: нужно выбирать сообщества, реклама в которых принесет наибольший профит.

Какие гипотезы о разных типах селлеров сгенерировали таргетологи KINETICA.

Начинающие селлеры, скорее всего, выбирают для себя обучающие группы. Было решено искать новичков в сообществах по:

  • выходу на маркетплейсы;
  • доставке товаров из Китая;
  • сервисам аналитики.

Действительно заинтересованные пользователи обучаются, чекают способы закупки товаров и аналитики — значит, планируют выход на маркетплейсы и с большей вероятностью будут целевой аудиторией.

Опытные продавцы вступают в специализированные группы. Если пользователь активен в таких сообществах или подписан более чем на 3 паблика по маркетплейсам — можно считать его опытным.

Этап 2. Деление пользователей по возрасту 

Основная доработка в контексте — внесение корректировок по полу и возрасту. Спецы повысили ставку на более конверсионную аудиторию и снизили на менее конверсионную.

В группе новичков самыми конверсионными оказались молодые люди от 18 до 24 лет. Мужчин 55+ и всю аудиторию младше 18 лет было решено отключить.

Для действующих селлеров нужно было повысить ставку на женщин в возрасте 18 – 24 лет. А мужчин от 35 до 44 лет отключить — они оказались самыми неконверсионными.

Более подробно смотрите на схеме. 

Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA с сайта https://blog.kinetica.su/.

Все удалось — контекстологи получили CPA в 2 раза ниже для сегмента новичков и вдвое больший коэффициент конверсии по сравнению с селлерами.

Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA с сайта https://blog.kinetica.su/.

При настройке таргетированной рекламы нужно было отключить всех пользователей младше 18 лет и 44+ — они не планируют работать на маркетплейсах. Ставка повысилась на женщин 25 – 44 лет — они стали наиболее конверсионными.

25–44 — это возраст опытных селлеров. С помощью гипотез таргетологи вышли на сегмент действующих продавцов — удалось правильно отобрать группы, в которых они сидят, и запустить рекламу.

Новички — это аудитория 18 – 25 лет. Эти пользователи чаще ищут нужную информацию в поиске, поэтому на них таргет подействовал хуже, чем контекст. 

Запуск баннеров и отслеживание трендов — чтобы привлечь больше лидов

Когда в KINETICA начали тестировать баннеры, нужно было найти рабочие офферы и креативы, которые привлекут аудиторию. 

Этап 1. Подбор действующих офферов

Таргетологи запускали в рекламу универсальную запись ВК — так можно максимально полно описать услугу. В креативах тоже разграничивали аудиторию на новичков и действующих продавцов.

Офферы для действующих селлеров:

  • «Бесплатный аудит кабинетов на маркетплейсах»;
  • «Чек-лист по масштабированию продаж»;
  • «Скидка -50% на стратегию по росту продаж».

Офферы для новичков:

  • «Бесплатный чек-лист по выходу на маркетплейсы»;
  • «Скидка -50% на стратегию по выходу на маркетплейсы»;
  • «Бесплатный чек-лист по выбору товара».

Теперь удалось выйти на аудиторию, вовлеченность которой выше.

Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA с сайта https://blog.kinetica.su/.

Если вы продвигаете сложные продукты в B2B-сфере — не стоит сразу пытаться продать основные услуги. Важно повысить лояльность и привлечь аудиторию с помощью бесплатных предложений. Поэтому KINETICA рекламировала бесплатную стратегию по выходу на маркетплейсы для новичков, а для опытных продавцов — аудит рекламных кабинетов.

Этап 2. Тестирование цепляющих креативов

В KINETICA анализировали тренды, чтобы разработать идеальный дизайн баннеров. 

В тематике проекта получилось отследить тренд на баннеры с атрибутикой самих площадок. Например:

  • машины с логотипом Wildberries;
  • интерьер пунктов выдачи.

Таргетологи заметили, что на картинки, нарисованные в Photoshop, потенциальные клиенты кликали реже.

Чтобы протестировать креативы, нужно было запустить два вида баннеров:

  • с коробкой и логотипом маркетплейса;
  • с фотографией пункта выдачи.

Второй креатив сработал лучше: стоимость лида с первого баннера составила 1124 ₽, а CPL второго — 400 ₽.

Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA с сайта https://blog.kinetica.su/.

 

Результаты

Работа над проектом продолжается: KINETICA продвигает с помощью контекстной и таргетированной рекламы сайт агентства, бесплатные вебинары, чат в Telegram, а заказчик оптимизирует сайт по отзывам привлеченной аудитории.

По результатам:

Изображение предоставлено перформанс-агентством KINETICA.