Кейс B2B-маркетинга опта и дистрибуции (бизнес для бизнеса): лидогенерация от закупщиков, сайт-каталог, реклама в Яндекс.Директ, сквозная аналитика по сделкам, рост оборота от агентства KRIK.

О проекте

Заказчик проекта: Оптовая дистрибуция, клиент — бизнес и закупщики. Рекламный бюджет — 700 тыс ₽/мес.

Задача проекта: «Нужны оптовые заявки и новые дилеры, а идут в основном частники по мелочи».

Решение

Метод. Настроили экономику сделки и отсекли розницу, сфокусировавшись на закупщиках, объёме и повторных отгрузках.

Этап 1. Стратегия, экономика и инфраструктура (до бюджета)

1. Экономика сделки — средний опт-чек, маржа, доля повторных клиентов, допустимая стоимость лида.

2. Сквозная аналитика + CRM (СРМ) — заявка → счёт → отгрузка, когортный анализ повторных закупок.

3. ИИ-разбор звонков — квалификация закупщика, скорость обработки заявки.

4. Подбор каналов — Директ на оптовые запросы, B2B (б2б)-площадки и каталоги, работа с дилерской сетью.

Этап 2. Каналы

5. Сайт-каталог под опт — номенклатура, прайс от объёма, быстрый запрос КП.

6. Контекст на оптовые запросы — минусовка розницы, фокус на объём.

7. B2B-площадки (бизнес для бизнеса) — отраслевые каталоги, работа с дилерами.

8. Удержание закупщиков — повторные отгрузки, персональные условия.

Результат

  • Оборот с интернет-канала: 40 → 230 млн ₽/год (×5,7)
  • +55 новых оптовых клиентов и дилеров
  • Меньше пустых обращений от розницы
  • Видно, какие позиции и каналы дают отгрузки

Вывод. В опте важен не поток заявок вообще, а поток закупщиков и повторные отгрузки. Экономика сделки решает, куда лить бюджет.