Подписанный контракт с китайским заводом, технические описания на чужом языке, три отрасли применения, ноль рекламных материалов под российский рынок.

Дистрибьютор лазерного оборудования из Китая пришёл в агентство КРИК с контрактом и папкой технической документации завода-производителя. Сайта нет, маркетинговых материалов под российский рынок нет, опыта продаж в России тоже нет. За три месяца команда КРИК собрала сайт-каталог, переработала материалы под три отрасли применения, запустила рекламу — и вывела клиента на сорок с лишним квалифицированных обращений в месяц с нулевой точки.

О проекте

Заказчик проекта: Лазертек-ком (Laser-tek), работающий в сфере производства и промышленного оборудования.

Задача проекта: обеспечить продажи в РФ — создать комплексную стратегию продвижения, разработать сайт, запустить рекламу.

Что было на старте

К моменту первой встречи у клиента был подписан дистрибьюторский контракт на лазерное оборудование китайского завода — станки для резки металла, гравировки и маркировки. Поставки готовы, оборудование можно завозить. Дальше — пусто.

Всё, что было из материалов, — папка технической документации от завода, написанная под азиатский рынок. Другие референсы, другая логика подачи, другие приоритеты в характеристиках. Российский технический директор, который выбирает станок за несколько миллионов рублей, такую документацию читать не будет: ему нужна другая структура спецификаций, примеры применения на знакомых материалах, сравнение с тем оборудованием, которое уже представлено на рынке.

Вторая особенность — три разные отрасли применения. Один и тот же станок продаётся:

— металлообрабатывающим предприятиям — им важна мощность реза и скорость работы;

— производствам наружной рекламы — им важна точность и широкий перечень совместимых материалов (акрил, фанера, пластики);

— ювелирным мастерским — им важна детализация до микронных значений.

Это три разных запроса, три разных набора аргументов, три разных портрета человека, принимающего решение о покупке. Универсальная рекламная кампания на все три отрасли работает плохо: попадает в общее, не попадает в конкретное.

Решение

Переработали материалы под российский рынок.

Из заводских спецификаций и фотографий собрали новый комплект: понятная структура характеристик, примеры применения на типовых российских материалах, сравнительные таблицы с оборудованием, которое представлено на отечественном рынке. Подготовили три комплекта материалов — для руководителя производства, для главного инженера, для закупщика.

Развели три отрасли на отдельные воронки.

Металлообработка, наружная реклама, ювелирная мастерская — три самостоятельных направления со своей семантикой, своими посадочными страницами, своими рекламными объявлениями, своей аналитикой.

Собрали сайт-каталог с продающей логикой.

В основе каталога — технические характеристики и области применения. Под каждый тип оборудования — примеры выполненных задач. Раздельные формы под разные запросы: коммерческое предложение, заявка на демонстрацию работы станка, вопрос по комплектующим. Менеджер при первом контакте уже видит, из какой отрасли клиент и с каким запросом пришёл.

Запустили рекламу в Яндекс.Директе и на Авито.

Семантическое ядро собрали из узких технических запросов: марки станков, типы лазеров, мощностные характеристики, материалы для обработки. Географический таргетинг — по промышленным регионам. На Авито — отдельная стратегия для малого и среднего производственного бизнеса, который ищет оборудование через классифайды.

Результат

  • Сорок с лишним квалифицированных обращений в месяц — с нулевой точки, за первый квартал.
  • Верхние позиции в Яндексе по ключевым запросам категории лазерного оборудования.
  • Три месяца от первой встречи до устойчиво работающей системы продаж.
  • Маркетинг под три отрасли применения вместо общей кампании.