Прокат спорткаров Spora GT упорно продавал детскую мужскую мечту — адреналин, скорость, мощь. И так же упорно сливал 60% рекламного бюджета в пустоту. Потому что боролся за узкую аудиторию на перенасыщенном рынке, не понимая главного: заказывали и оплачивали гонки чаще всего женщины.
Именно они покупали эти экстремальные впечатления в подарок мужчинам. А компания продолжала тратить деньги на разговор не с покупателем, а с пользователем. Это и была их ключевая ошибка, дорого стоившая бизнесу.
Это история бизнеса, который продаёт чистый адреналин: прокат гоночных машин и заезды на легендарных треках. Спрос на острые ощущения есть, но рынок узок: услуга — эксклюзивная и дорогая, а пик сезона — короткий. Ключевая проблема: все игроки, включая Spora GT, сражаются за одну и ту же небольшую аудиторию на одной и той же «трассе», сжигая бюджет в беспощадной конкуренции.
Вопрос стоял ребром: как прорваться, когда классические методы продвижения для такой ниши просто не работают? Смотрите кейс о том, как агентство МАКО решило проблемы экстремального бизнеса.
Бизнесмен стал гонщиком сам и создал прокат спорткаров но терял на рекламе 60% бюджета
Всё началось с личной страсти. Три года назад предприниматель приехал в Сочи и впервые сел за руль спорткара на трассе «Формулы-1». Адреналин, скорость, эмоции -это впечатление переросло в большую идею. Он прошел школу у профессионального инструктора и основал собственный прокат, чтобы дать другим почувствовать то же самое. Его миссия — сделать профессиональные гонки доступными для всех.
Компания росла, был собран крупнейший в стране частный автопарк машин классов GT3 и GT4. Но с масштабированием пришла и классическая проблема нишевого рынка: как эффективно продвигаться, когда услуга дорогая, сезон короткий, а конкуренты сражаются за одних и тех же клиентов?
Предприниматель был уверен — его клиент это мужчина, который, как и он когда-то, мечтает о скорости. Весь рекламный бюджет работал на эту аудиторию. Но цифры показывали неутешительную картину: до 60% вложений в рекламу не конвертировались в заказы. Бизнес продолжал работать, но выйти на новый уровень не удавалось. Казалось, он уперся в потолок собственных убеждений.
Чтобы воплотить миссию в жизнь, была собрана уникальная команда профессиональных гонщиков. Это не просто инструкторы, а пилоты, которые сами выступают в соревнованиях от лица компании, превращая каждый заезд с клиентом в мастер-класс от действующего спортсмена.
Сегодня Spora GT предлагает два типа экстрима: прокат мощных спорткаров и заезды на настоящих гоночных машинах. Все треки — легендарные трассы в Москве и Сочи, где проходят соревнования самого высокого уровня.
Почему нельзя просто сесть и поехать? Объясняет руководитель отдела маркетинга и продаж Spora GT Артем Малышев:
«Гоночная машина — это спортивный снаряд, как профессиональная ракетка в теннисе. У неё специальный карбоновый кузов, каркас безопасности, а внутри — только анатомическое ковшевое сиденье и пятиточечные ремни. Никаких подушек безопасности или систем помощи. Управлять ей без подготовки невозможно. Эффективно тормозить и удерживать траекторию на пределе сцепления — задача для пилота.
Поэтому у нас два пути: либо вы получаете невероятные эмоции в роли штурмана, пока за рулем профессионал, либо проходите наш курс подготовки пилотов с нуля. Мы не просто даём прокатиться — мы даём шанс завоевать свои первые настоящие кубки».
В Spora GT для самостоятельных заездов используются не обычные городские спорткары, а их специальные трековые версии.
Пример: Lamborghini Huracán STO
- Что это: «Omologato» — уличная версия гоночного болида.
- Главные отличия от гражданской версии: лёгкий кузов, усиленный каркас безопасности, настроенная подвеска и амортизаторы.
- Результат: машина гораздо шустрее и агрессивнее ведет себя на треке.
Клиенты Spora GT за рулем получают максимально приближенный к гоночному, но доступный для управления опыт.
Перед агентством стояла сложная задача. Реклама проката спорткаров Spora GT не давала результата: отказность на сайте достигала критических 60%, что означало напрасную трату большей части бюджета. Кампании были построены неэффективно — оптимизация велась по кликам и нерелевантным целям, а сквозной аналитики не было. Фактически, реклама работала лишь в сезон, с апреля по ноябрь, а на полгода полностью замирала.
Когда началось сотрудничество в мае 2024 года, заказчик четко обозначил цели: увеличить количество заявок при целевой доле рекламных расходов (ДРР) в 20%.
Первый шаг к решению был не в настройке ставок, а в глубоком анализе. Чтобы продвигать эксклюзивную и дорогую услугу на узком рынке, необходимо было досконально изучить саму нишу и понять, кто на самом деле является покупателем. Именно с этого исследования и началась новая стратегия.
Анализ ниши: модный рынок экстремального вождения и высокая конкуренция
Рынок проката спорткаров на гоночных трассах — это мода последних двух лет, рождённая желанием получить адреналин и почувствовать себя профессиональным гонщиком. Несмотря на растущий интерес, аудитория остаётся узкой и специфической.
Главная проблема отрасли — высокая концентрация конкуренции на одном «поле». Все игроки, включая Spora GT, сражаются за одних и тех же клиентов на одних и тех же треках, используя схожие рекламные посылы. Это создает «шум», повышает стоимость привлечения клиента и не позволяет бизнесу эффективно масштабироваться.
Такой анализ рынка показал, что для достижения целей по заявкам и ДРР недостаточно просто улучшить настройки рекламы. Необходим стратегический прорыв: найти неочевидную аудиторию или сформулировать уникальное ценностное предложение, которое выделит Spora GT на фоне прямых конкурентов.
Спрос на услугу изначально был ограничен двумя ключевыми факторами: высокой стоимостью (от 20 000 до 65 000 рублей за короткий сеанс) и низкой осведомленностью о самой возможности таких заездов. Жёсткая сезонность (апрель-ноябрь) дополнительно сужала окно для заработка.
Несмотря на эти барьеры, рынок рос, и конкуренция обострялась. Главная её особенность — географическая концентрация. Все ключевые игроки, включая Spora GT, предоставляли услуги на одной и той же гоночной трассе, а их автомобили стояли в соседних боксах. Это создавало ситуацию, где различия между компаниями для клиента были практически неочевидны, вынуждая их конкурировать в основном по цене, что еще сильнее сжимало маржу.
Таким образом, для эффективного продвижения требовалось найти параметр конкуренции, выходящий за рамки локации и цены, и создать для Spora GT четкое конкурентное преимущество, видимое для целевой аудитории.
По мнению руководителя маркетинга Spora GT Артема Малышева, высокая концентрация конкурентов на одной трассе — это не слабость рынка, а его уникальное преимущество для клиента. Когда на треке одновременно находятся десятки спортивных машин, это создает атмосферу настоящих гонок, добавляя азарта и драйва. Клиент получает не просто заезд по кольцу, а эмоции соревнования и принадлежности к событию.
В условиях ценовой и географической конкуренции Spora GT сделала ставку не на машины, а на сервис и клиентский опыт. Компания сознательно пошла по пути «европеизации» сервиса, превратив точку продажи из простого бокса в комфортную клиентскую зону.
Что это даёт на практике:
- Удобство и комфорт: Четкая навигация, зона отдыха, напитки. Клиент не тратит силы на поиски, а сразу погружается в атмосферу.
- Создание события: Возможность посмотреть выступления команды на экране превращает личный заезд в часть большего гоночного мира.
- Расширение аудитории: Комфортная среда привлекает не только водителя, но и его семью или друзей, которые становятся частью опыта и потенциальными клиентами в будущем. Например, пребывание на гонках папы с с пятилетним сыном — прямое доказательство, что компания продает семейное впечатление, а не просто экстрим.
Таким образом, Spora GT вышла из ценовой конкуренции, создав дополнительную ценность, которая неочевидна при выборе по фото автомобиля, но становится решающим фактором после первого визита и формирует лояльность.
Spora GT конвертирует свою экспертность в осязаемые преимущества, которые напрямую влияют на качество услуги и конечные эмоции клиента. Это реализуется через два ключевых принципа:
- Полная техническая готовность и свобода выбора. Компания гарантирует, что любой автомобиль из парка, включая самый мощный и дорогой, находится в идеальном состоянии и доступен для заезда без ограничений. Это позволяет клиенту исполнить мечту без компромиссов, усиливая ощущение эксклюзивности и доверия к сервису.
- Экспертиза инструкторов выходит за рамки вождения. Пилоты Spora GT — это не только действующие гонщики и выпускники академий премиальных брендов, но и практикующие «психологи трассы». Их задача — быстро адаптировать новичка к экстремальным условиям, обучить ключевым приемам и снять психологический барьер. Цель — чтобы уже через несколько кругов клиент почувствовал контроль и получил удовольствие от вождения, а не стресс от сложности.
Таким образом, компания продаёт не просто доступ к машине, а гарантированно успешный и эмоционально положительный опыт исполнения мечты, где техническая составляющая и человеческий фактор работают в одной связке. Это существенно повышает ценность услуги в глазах клиента и снижает риск негативных отзывов.
Уточнение ЦА: 75% мужчин получают возможность попасть на автодром за счет женщин, а другие закрывают детский гештальт
Почему 75% клиентов – женщины? Объясняет руководитель маркетинга Spora GT Артем Малышев:
«Мужчины часто откладывают свои желания. Они поглощены работой и редко ищут в интернете идеи для досуга. Женщины действуют иначе — они спонтанны и целеустремленны в поиске ярких впечатлений в подарок. Заезд на спорткаре — это подарок прямо в сердце. После него мужчины выходят со сверкающими глазами, по-настоящему счастливые».
Кроме подарков, спрос на услугу формируют и другие сценарии:
- Совместный досуг: Заезды с друзьями или в паре, чтобы разделить впечатления.
- Контент для соцсетей: Посещение автодрома девушками для необычных фотосессий.
- Корпоративные мероприятия: Использование трека для тимбилдинга и наград.
- Исполнение мечты: Поездка для фанатов автоспорта, стремящихся почувствовать себя героем гонок.
Spora GT выходит за рамки простого проката, формируя долгосрочную связь с наиболее увлеченной аудиторией. Некоторые клиенты, вдохновившись заездами, приходят с амбициозной целью: купить гоночную машину и обслуживать её через компанию, чтобы профессионально заняться автоспортом.
Компания предоставляет для этого реальную возможность: любой желающий может начать с нуля, пройти обучение и выйти на старт. Spora GT участвует в гонках, выставляя два экипажа. Первый — профессиональные пилоты-чемпионы, второй — именно тот самый любительский класс, в котором могут выступать целеустремленные клиенты компании, реализуя свою мечту о гоночной карьере.
Этот случай наглядно показывает, как Spora GT превращает мечты клиентов в реальные спортивные достижения. Компания работает не только с начинающими, но и помогает состоявшимся людям, обладающим ресурсами и амбициями, совершить качественный скачок.
Клиент — успешный мужчина, уже владевший Porsche 911, — пришёл с чёткой целью стать пилотом. Вместо абстрактных обещаний команда Spora GT разработала для него интенсивную четырехмесячную программу подготовки. Результатом стало не просто участие, а занятое 2-е место в престижных многочасовых гонках на выносливость Russian Endurance Challenge, где клиент выступал в составе команды Spora GT.
Это доказывает, что бизнес-модель компании эффективна на всех уровнях: от первого ознакомительного заезда до выхода на профессиональный трек в качестве полноправного пилота команды.
Перед МАКО стояла нетипичная задача: продвигать дорогую и нишевую услугу для узкой, скрытой аудитории. Сначала отказались от стандартных подходов. Вместо этого глубоко изучили реальное поведение клиентов, проанализировали их мотивацию и настроили точную систему аналитики, чтобы реклама работала на результат, а не на клики.
Фокус рекламы на женщинах привел к сокращению отказов втрое, получено 112 заявок на треки
Работа над проектом стартовала в мае, в пик сезона. В структуру рекламных кампаний были включены Мастер Кампаний, Товарная Кампания, Единая кампания на поиске и Ретаргетинг.
Основной фокус был направлен на расширение аудитории. Вместо таргетинга только на завсегдатаев гонок, показ рекламы настроили на всех, кто увлекается экстремальными видами спорта и активного отдыха. На основе изученного портрета ЦА и сценариев потребления семантика была расширена за счёт околоцелевых запросов, сгруппированных в пять тематических блоков: подарочные сертификаты, подарки для мужчин, места для праздников, экстремальные развлечения и конкретные модели автомобилей.
Настройки по полу, возрасту и устройствам были скорректированы. Поскольку ядро ЦА — женщины 25-34 лет, ставки на эту аудиторию были повышены. Для менее результативных сегментов (женщины 18-24 и 35-44 лет) были применены понижающие корректировки.
В Рекламной сети Яндекса первоначальные настройки по интересам и конкурентам не дали результата. Решающим шагом стала замена интересов на привычки, основанные на глубоком понимании потребителя. Эта стратегия сработала: за первый месяц было получено 9 лидов, после чего данное направление было успешно масштабировано.
Ранее показатель отказов на сайте клиента достигал 60% из-за нерелевантного трафика. За первую неделю работы специалистам удалось сократить этот показатель втрое — до 19.6%.
Параллельно значительно выросли ключевые метрики вовлеченности целевой аудитории. Глубина просмотра увеличилась с 1.28 до 3.15 страниц, а среднее время, проведенное пользователем на сайте, выросло с 47 секунд до 2 минут 11 секунд.
Алгоритмы Яндекса стали показывать рекламу на нецелевую аудиторию
Объявления о гоночных машинах (требующих специальной лицензии) привлекали массовый трафик от обычных пользователей. Они кликали, но, обнаружив невозможность управления, уходили без конверсии. При этом в кампаниях со спорткарами заявки резко сократились.
Решение: стратегия была немедленно скорректирована. Приоритет в рекламных бюджетах и охватах был полностью смещён с узконишевых «гоночных машин» на массовые и востребованные «спорткары». Это позволило перенаправить поток заинтересованных клиентов на соответствующие их возможностям предложения и восстановить конверсию.
Проблема оказалась глубже: весь трафик с конверсиями шёл только с Поиска, а из Рекламной сети Яндекса (РСЯ) лиды не поступали вовсе. Стандартные методы, такие как запрет показов на отдельных площадках или удаление изображений, не сработали.
Решение было найдено в настройке специальной составной цели. Её первым условием был факт перехода пользователя именно с Поиска, а вторым — проведение им не менее 2 минут на странице оформления заказа. Эта сложная настройка позволила алгоритму Мастера кампаний обучиться и начать эффективно привлекать целевой трафик с нужного типа площадок, устранив дисбаланс.
Анализ показал, что ключевая ЦА чаще всего совершает покупку после мониторинга интернета и переходов с поисковой рекламы. Именно этот канал демонстрировал максимальную конверсию в покупку (2.68%) при минимальной в 5 раз цене заявки.
На основе этих данных была принята стратегия фокуса на Поиске. Бюджеты с Мастера кампаний и Товарных кампаний были перераспределены на поисковые рекламные кампании. В целях оптимизации произошёл сдвиг: вместо связки макро- и микроконверсий кампании стали обучаться исключительно на макроцелях — звонок, заявка с сайта, оплата — с применением стратегии оптимизации конверсий.
Для масштабирования было принято решение объединить 12 разрозненных рекламных кампаний в 4 крупные. Эта консолидация позволила работать в единой стратегии, накопить больший объем трафика в каждой кампании для эффективного обучения алгоритмов и строже контролировать стоимость лида на уровне групп.
В товарных объявлениях на Поиске была повышена релевантность. Был создан ручной фид, в заголовки добавлено ключевое уточнение — название гоночной трассы «Moscow Raceway», что позволило охватить новый сегмент запросов. Также в структуру объявлений были интегрированы широкие запросы (аренда, прокат), бренд и цена. Визуальная часть была усилена новыми качественными креативами, что соответствует ожиданиям аудитории, ориентированной на запрещенную сейчас соцсеть, для которой важны не только впечатления, но и фотографии для соцсетей.
Ретаргетинг был оптимизирован за счет сегментации по полу. Для мужской аудитории показывались объявления о прокате и подарочных сертификатах. Для женской аудитории акцент был сделан исключительно на сертификаты как на готовое решение для подарка. Показ настраивался на пользователей, которые проявили интерес: провели на сайте более 30 секунд или изучали карточки автомобилей.
В итоге, в сентябре-октябре 2024 г. удалось в 2 раза масштабировать лиды: 120 и 137 соответственно, при ДРР 14,6%-16,9%
Отключать ли рекламу в несезон или добавить новые услуги? Машины доставили в Сочи и продолжили продажу услуг
В ноябре, с наступлением традиционного несезона, команда приняла стратегическое решение не сокращать, а усилить рекламную активность, чтобы занять освободившуюся нишу на фоне ухода конкурентов.
Клиент разработал новые форматы работы, которые легли в основу кампаний:
1.Переезд части автопарка в Сочи для проведения заездов и работы Академии гонщиков на местном автодроме. В рекламе был сделан акцент на поисковый трафик по всей России, чтобы привлечь туристов и экстремалов, планирующих поездку в Сочи.
Эта стратегия доказала свою эффективность: уже в январе было получено 22 дополнительных заказа, подтвердив возможность успешного продвижения услуги вне основного сезона.
2.Продажа подарочных сертификатов на гендерные праздники и Дни рождения. Для продвижения этого направления был обновлен креатив, а основной акцент смещен на Рекламную сеть Яндекса (РСЯ), где тематика подарков традиционно показывает высокую эффективность. В заголовки объявлений было добавлено ключевое слово «сертификат» для повышения релевантности.
3.Запуск новых услуг: экстремальное вождение и дрифт-обучение. Компания расширила спектр услуг, предложив курсы по экстремальному вождению и технике дрифта на специально оборудованных площадках. Для продвижения была разработана отдельная семантическая группа, включающая запросы: «дрифт трек», «школа экстремального вождения», «обучение дрифту», «подарочный сертификат на экстремальное вождение».
Руководитель отдела маркетинга Spora GT Артем Малышев так оценивает результаты сотрудничества с агентством:
«С самого начала нашего партнерства продажи подарочных сертификатов резко пошли вверх. Мы стали гораздо эффективнее находить людей, увлеченных автоспортом и желающих прокатиться на спорткарах. Количество лидов значительно превысило показатели прошлого года, и по продажам мы регулярно бьём рекорды. Это — прямое свидетельство профессионализма вашей команды.
Сначала мы провели детальные брифинги, объясняя специфику нашего бизнеса, его сильные и слабые стороны. С тех пор еженедельные встречи стали правилом: вместе мы корректируем курс и стратегию. Очень ценно, что наши предложения не только слышат, но и реализуют. При этом агентство даёт адекватную обратную связь, объясняя, почему та или иная идея может не сработать, и предлагая более эффективные решения.
Выражаю огромную благодарность вашему агентству за то, что вы — надёжные партнёры в нашем росте».
