Изображение предоставлено агентством МАКО с сайта https://makodigital.ru/
Как с помощью автостратегий и оптимизации по микроконверсиям утроить количество лидов в В2В интернет-магазине «Беринг сток»
МАКО удалось для В2В e-com проекта уменьшить CPO (стоимость привлечения заказа) вдвое и увеличить продажи подшипников оптом на 200% благодаря использованию восьми микроконверсий. После этого настроили товарные рекламные кампании, настроили оптимизацию по электронной почте и получили более ста крупных заказов.
Заказчик проекта:В2В интернет-магазин «Беринг сток».
Задачи проекта:
- Уменьшить стоимость лида.
- Повысить количество крупных заказов с рекламы.
Решение задач
Проблематика
Специалисты МАКО провели аудит контекстной рекламы и нашли важные просчеты в настройках кампаний и аналитики от предыдущего агентства, которое занималось рекламой интернет-магазина. Например, такие:
- Цели в Яндекс Метрике были выставлены не на все этапы пути клиента, а иногда и с ошибками.
- Сайт не был ориентирован на оптовиков — основную целевую аудиторию Беринг сток. Он был больше похож на обычный интернет-магазин для В2С бизнеса и был неудобен для оптовых покупок.
В результате каждый второй посетитель сайта оказывался розничным клиентом, которому были нужны 1-2 подшипника. Половина денег на рекламу тратилась на нецелевую аудиторию, стоимость привлечения лида оказывалась завышенной.
Что делали
Старт проекта и первые рекламные кампании
Специалисты МАКО исправили грубые ошибки на сайте, настроили цели в Метрике на все этапы клиентского пути. При этом использовали не только простые цели вроде отправки формы или посещения страницы о доставке, но и более сложные — количество проведенного времени на сайте, процент пролистывания страницы и другие составные цели.
Сфокусировались на продвижении с использованием товарной кампании и фида — специального файла с информацией о каждом товаре на сайте, который выгружался автоматически. Это умные кампании, они используют автоматические алгоритмы для поиска аудитории и являются одними из самых эффективных в e-com. Для оптимизации использовали микроконверсии и автотаргетинг.
В дополнение к этим инструментам также запустили продвижение с минимальным бюджетом в Рекламной Сети Яндекса, классические кампании на поиске и ретаргетинг.
Эти меры помогли специалистам в 1-ый месяц снизить стоимость привлечения заказа на 50% (с 3 тыс. руб. до 1570 руб.), при этом получить такое же их количество (было 101, стало 96).
Тестирование гипотез: какие микроконверсии лучше
От того, какие данные получат алгоритмы Яндекс Директа зависит, насколько эффективно справятся с привлечением целевой аудитории умные кампании — Товарная и Мастер кампаний. Специалисты МАКО протестировали 8 разных микроконверсий, чтобы понять, какие из них привлекают именно оптовых заказчиков:
- Длительность посещения сайта больше 3 минут
- Посещение страницы “Как купить”
- Подбор вариантов подшипников
- Посещение каталога
- Открытие формы заказа
- Посещение 5 страниц и более
- Нажатие по e-mail
- Заполнение формы с контактами
Почему использовали именно микроконверсии? Их больше, чем оформленных заказов, а значит алгоритмы получат больше данных и смогут выявить более точные закономерности.
Количество оптовых заказов выросло
Специалисты МАКО изучили, по каким каналам приходят заказы и увидели, что по e-mail обращаются с самыми крупными заказами. Тогда МАКО запустили еще одну Товарную кампанию, но в качестве конверсии для оптимизации выбрали отправку заказов по электронной почте. Благодаря этому удалось получить дополнительные 173 лида за месяц, больше половины из которых были с высоким средним чеком.
Результат решения задач
Товарные кампании, которые настроили МАКО, приносят почти 80% всех заказов с рекламы. Остальные инструменты (динамический поиск, Рекламная Сеть Яндекса, смарт-баннеры и т.д.) несмотря на тестирование различных подходов и гипотез не могут похвастаться такой эффективностью. Специалисты МАКО с уверенностью говорят, что выжали из Товарных кампаний максимум пользы для данного проекта.
Отзыв клиента
Антон Митрофанов, Генеральный директор “Беринг сток”:
Первый раз о МАКО я узнал, когда прочитал их кейс о другой компании из нашей ниши — подшипники. Показал статью своим текущим рекламщикам и попросил сделать также, но у них не получилось. Тогда я решил перейти в МАКО.
На данный момент я полностью доволен отдачей от продвижения в интернете. Евгений Гладченко, руководитель рекламных проектов МАКО — настоящий профи, работать с ним последние два года — одно удовольствие. Он все делает четко, ко времени и качественно.
Если меня просят порекомендовать digital-агентство, я не задумываясь называю МАКО. Всем, кроме конкурентов, конечно.