Изображение предоставлено агентством МАКО с сайта https://makodigital.ru/.
Вывели В2В компанию на маркетплейсы Ozon и Яндекс Маркет и продали кабель в бухтах на 3,4 млн. руб.
Агентство МАКО смогло вывести В2В компанию на розничные маркетплейсы и нашло там оптовых покупателей. Из кейса вы узнаете, как это получилось и какие методы рекламы на маркетплейсах задействовали специалисты МАКО.
Заказчик проекта: СКС — оптовый дистрибьютор, который продает оптические кабели.
Задачи проекта: Найти способ повысить продажи СКС с помощью продвижения оптического кабеля в бухтах на Ozon и Яндекс Маркет.
Решение задач
Проблематика
Можно ли выйти с В2В товаром на розничный маркетплейс? Логика подсказывает, вряд ли. Но Специалисты МАКО пошли против ощущений и попробовали новый канал продвижения еще в 2022 году, когда никого из конкурентов в В2В сегменте не пытался работать с В2С маркетплейсами. Несмотря на то, что на тот момент не было никаких инструментов, с помощью которых можно оценить потенциал спроса.
К моменту, когда на эти маркетплейсы пришли конкуренты у СКС уже была внушительная доля рынка в 4,5%, больше 100 отзывов, рейтинг 4,8 и позиция в ТОП-5.
Что делали
Специалисты МАКО решили в качестве пилота выйти на Ozon — там уже были некоторые возможности для размещения В2В товаров. Однако никакой статистики не было, бенчмаркинг исследования провести было невозможно, пришлось действовать практически вслепую. Ориентировались лишь на то, что по запросу «оптический кабель» поиск маркетплейса выдавал всего несколько предложений на первой странице. Значит, конкуренции практически не было.
Классический старт: создали карточки товаров, набрали отзывов и рейтинг
Карточки товаров заполнили по системе Amazon — у МАКО был соответствующий опыт работы на маркетплейсе. Главное в системе — графическая воронка продаж. У СКС не было проблем предоставить контент для заполнения карточки товара — он был.
После того, как создали карточки, пришло время придать им вес в глазах потенциальных покупателей: набрать отзывы и рейтинг. Специалисты МАКО самостоятельно работали с вопросами от потенциальных клиентов — искали информацию в карточках товаров или уточняли у техподдержки заказчика в чате, и отвечали пользователям.
На Ozon СКС появились в августе 2022 года. Уже в сентябре специалисты МАКО вышли на Яндекс Маркет. Используя только методы органического продвижения карточек товаров (из-за малой конкуренции платное продвижение было не нужно), удалось повысить прибыль СКС в 4 раза за первые три месяца.
Как специалисты МАКО развивали результат
Органическое продвижение (за счет качественных и оптимизированных карточек товара) радовало результатами, но останавливаться на этом МАКО не собирались. В сентябре 2022 года настала пора платных методов продвижения.
МАКО решили продвигать СКС по трем трекам:
1) На поиске маркетплейса. Принцип похож на аукцион контекстной рекламы Яндекс Директа. Специалист задает ставку, чем она больше, тем чаще пользователи маркетплейса видят рекламируемый товар. Маркетплейс же получает свое вознаграждение, если продукт был продан. В среднем МАКО устанавливали ставку в районе 7-8% от цены товара.
2) Трафареты Ozon. При таком методе рекламы, объявление показывается в товарных карточках других продавцов, на главной странице маркетплейса и на поиске. Оплата идет уже по принципу СРМ — за тысячу показов. Можно задать ставку и ограничить дневной расход бюджета.
3) Буст продаж маркетплейса. Это метод продвижения на Яндекс Маркете. Специалисты МАКО выбирали группу товаров, которую хотели продвигать, задавали ставку в зависимости от цены продукта. Далее в работу вступали алгоритмы Яндекс Маркета, которые показывают объявление потенциальным покупателям.
В результате через полгода платного продвижения доход от продаж на маркетплейсах вырос в 6 раз — до 478 800 руб. Треть прибыли принесло платное продвижение, остальное — органическое.
Как масштабировали стратегию продвижения и подняли продажи до 3,4 млн. руб. ежемесячно
Спустя 9 месяцев работы на В2С маркетплейсах, стало понятно, что стереотип о продаже В2В товаров на В2С маркетплейсов сломлен — спрос на оптический кабель в бухтах есть. Было решено кратно масштабировать стратегию продвижения. Это делают 2 путями:
- Увеличив ассортимент товаров на маркетплейсе.
- Модернизацией карточек товаров и совершенствованием отгрузки.
Специалисты МАКО использовали оба пути.
Результаты
Итог масштабирования был впечатляющим: доход СКС с маркетплейсов вырос до 3,4 млн. руб., и заказчик вошел в 1% продавцов-лидеров и стал 5-ым среди 679 селлеров на Ozon.
Сравните прогресс сами:
Изображение предоставлено агентством МАКО с сайта https://makodigital.ru/.
Отзыв клиента
Георгий Семин, контент-менеджер «СКС»
Я вижу статистику продаж на маркетплейсах и замечаю, что наша целевая аудитория на этих площадках все прибавляется. Спустя два года сотрудничество все больше юр лиц и предприятий заказывают товары на маркетплейсах. Ведь это понятно, быстро и удобно для ЛПР. А порой даже выгоднее: цены ниже, чем просто в интернет-магазинах.
На данный момент около 10% всей нашей выручки приходит с маркетплейсов. И это стало возможно благодаря усилиям профессионалов из МАКО. Они всегда на связи, вникают в наши задачи, разбираются в нюансах нашего бизнеса и качественно выполняют свою работу. Результаты это доказывают.