Команда digital-агентства MEDIA WORKS пошла против правил: специалисты применили e-commerce инструменты для продажи авто и заменили классический сайт на чат-лендинг. Итог эксперимента — кратный рост конверсии и снижение стоимости лида ниже рыночной.
О проекте
Заказчик агентства: официальный дилер Chery в Липецке.
Задача проекта: повысить конверсию на сайте и увеличить количество лидов.
Контекст: проблема «дорогих» заявок
На старте сотрудничества ситуация была типичной для регионального авторынка. Кампании в Яндекс Директе были настроены корректно и вели трафик на официальный сайт с каталогом моделей. Лиды поступали, но экономика проекта требовала оптимизации:
- Высокая стоимость заявки (CPL): Цена уникального целевого лида превышала 3000 рублей.
- Низкая конверсия (CR): Из 100 посетителей сайта заявку оставляло меньше одного (0,86%).
Анализ показал, что пользователи теряются на тяжелых дилерских сайтах. Сложная навигация и объемные формы захвата снижали мотивацию оставить контакт. Команде MEDIA WORKS предстояло не просто изменить настройки рекламы, а перестроить путь пользователя.
Решение: превратить продажу авто в E-commerce
У специалистов агентства появилась гипотеза: чтобы снизить стоимость лида, нужно упростить процесс выбора и использовать форматы, привычные для интернет-магазинов.
Стратегия включала два нестандартных шага:
- Посадочная страница: Отказ от классического сайта в пользу чат-лендинга.
- Тип трафика: Запуск «Товарной кампании» в Яндекс Директе (инструмент, обычно используемый ритейлерами, а не автодилерами).
Шаг 1. Чат-лендинг вместо витрины
Вместо того чтобы вести пользователя на объемный каталог, трафик направили на чат-лендинг.
Чат-лендинг — это страница, имитирующая диалог с персональным менеджером. Агентство MEDIA WORKS разрабатывает и внедряет этот инструмент с 2018 года. Опыт показывает: в нишах с высоким чеком людям психологически проще отвечать на вопросы бота, чем заполнять статические анкеты.
Сценарий для Chery построили так:
- Клиент выбирает модель в чате.
- Уточняет цвет и опции (например, «обогрев сидений»).
- Получает расчет стоимости в обмен на контакт.
Шаг 2. Товарная кампания для автомобилей
Для привлечения трафика выбрали «Товарную кампанию» Яндекса. Этот инструмент автоматически формирует объявления (баннеры, галереи) во всех плейсментах на основе товарного фида.
Сложность реализации: У автодилеров, в отличие от маркетплейсов, редко бывают готовые товарные фиды. Решение: Специалисты MEDIA WORKS собрали фид вручную. В файл загрузили описания, актуальные цены и фотографии каждой модели.
Это позволило алгоритмам Яндекса показывать пользователям конкретные автомобили с фото и ценой прямо в выдаче — как товар в интернет-магазине. Клик по такому объявлению вел не в карточку товара, а сразу в диалог на чат-лендинг.
Результаты: цифры проекта
Период тестирования (сравнение со старыми кампаниями): 1 ноября 2024 — 31 марта 2025 года.
1. Конверсия в заявку (CR) Гипотеза об упрощении пути клиента сработала. Показатель вырос более чем в два раза по сравнению со стандартным сайтом.
- Было: 0,86%
- Стало: 2,01%
- Динамика: Рост на 133,72%.
2. Цена уникального целевого лида (CPL) За счет высокой кликабельности товарных объявлений и роста конверсии посадочной страницы удалось снизить закупочную цену заявки.
- Было: 3199 ₽
- Стало: 2733 ₽
- Динамика: Снижение на 15%.
3. Итог в абсолютных цифрах За время теста клиент получил 105 квалифицированных лидов по сниженной цене.
Выводы для маркетологов
Кейс MEDIA WORKS демонстрирует, что в сложных нишах (авто, недвижимость) работают подходы из E-commerce.
- Ручная работа окупается. Сборка фида вручную позволила запустить автоматические алгоритмы там, где конкуренты использовали обычные объявления.
- Упрощение работает. Чат-лендинг снял барьер перед сложной формой заявки, превратив процесс в игру.
- Результат. Сочетание товарной выдачи и диалогового лендинга дало клиенту двукратный рост эффективности рекламного бюджета.
