Компания: Tuvio
Площадки: Wildberries, Ozon
Продукт: (бытовая техника: кухонные комбайны, блендеры, мультиварки, холодильники и тд)
Проблемы перед запуском
Нулевая узнаваемость бренда на маркетплейсах
Карточки неконкурентоспособны:
- Шаблонные описания
- Фото на белом фоне
- Нет видео
- Отсутствие отзывов (менее 5 на каждый SKU)
- Высокий ДРР (до 25% на Ozon)
- Долгая логистика (7-12 дней на сборку)
Компания самостоятельно запустила 120 SKU, но первые 3 месяца продажи не превышали 1,1 млн рублей в месяц. При этом конкуренты с аналогичными товарами показывали в 5-7 раз лучшие результаты.
Диагностика проблем:
Анализ показал четыре ключевых узких места:
- Проблема доверия
– 87% карточек без отзывов
– Средний рейтинг 3.2 из 5
- Отсутствие демонстрации функционала
– Видимость в поиске
– 92% товаров не попадали даже в топ-50
- Пустые или скопированные описания
– Экономика рекламы
– CPA на Ozon достигал 4 200 рублей
– 68% рекламного бюджета сливалось в нерентабельные кампании
- Логистические провалы
– Каждый третий заказ доставлялся дольше 10 дней
– 18% клиентов отменяли заказы после оформления
Реализованные решения
- Оптимизация карточек
Для Wildberries:
Создали видео работы техники (например, как ножи комбайна измельчают продукты)
Добавили Rich-контент
Внедрили чек-листы: “Как выбрать идеальный блендер?”
Для Ozon:
Сняли видеообзоры с тестами (например, блендер vs лед)
Добавили интерактивные схемы ухода за техникой
В описания встроили сравнение с топ-5 конкурентами
SEO:
Проанализировали 1000+ ключей
Заполнили все характеристики, которые были необходимы
→ поисковая видимость выросла на 100 000 показов
- Программа по отзывам
За отзыв с фото — 10% кэшбэк
За видео — доп. 7% скидки на следующий заказ
Негативные отзывы обрабатывались за 2 часа
→ Получили 413 отзывов (92% — 5 звезд)
- Рекламные кампании
Wildberries:
Аукцион + АРК с фокусом на товары с маржой 30%+
Автоматическое отключение при ДРР > 6%
Ozon:
Ozon Поиск и Трафареты с динамическими ставками
→ ДРР снижен до 4,3%
- Логистические хаки
FBO на Ozon (доставка 1-3 дня)
FBS на WB с приоритетными складами в Москве и СПб
В карточках указали: “Доставка быстрее конкурентов”
→ Возвраты снизились на 35%
Операционные метрики:
– Время сборки заказа: 2.3 часа (-68%)
– Процент брака: 0.7% (-5.3 п.п.)
– NPS (индекс лояльности): 74 (+52 пункта)
Маркетинговые показатели:
– Стоимость лида: 890 руб. (-79%)
– LTV клиента: 14 200 руб. (+220%)
Кейсы отдельных товаров
Мультиварка Tuvio Pro:
Было: 12 продаж/мес
Стало: 214 продаж/мес
Особенности:
– Видео-рецепты в подарок
– Гарантия 5 лет
– Программа обновления
Холодильник Compact:
Было: 8 продаж/мес
Стало: 167 продаж/мес
Особенности:
– Калькулятор экономии электроэнергии
– Гарантия 3 года
Результаты
| Показатель | До | После | Рост |
| Продажи (28 дней) | 1,1 млн | 6,7 млн | +509% |
| Конверсия | 1,5% | 8,9% | +493% |
| Позиции в поиске | 50+ | ТОП-5 | — |
| Средний чек | 5 200 ₽ | 6 800 ₽ | +31% |
| Добавления в “Избранное” | 23/день | 147/день | +539% |
Извлеченные уроки
Для новых брендов:
– Первые 50 отзывов важнее первых 50 продаж
– Видео с тестами увеличивают конверсию на 60-90%
Для техники:
– Гарантийные сроки снижают процент отказов
– FBO дает прирост продаж на 35-50%
Ошибки, которых стоит избегать:
– Запуск рекламы до заполнения карточек
– Хранение товара в одном регионе
Вывод
Ozon реагирует на видео — карточки с обзорами конвертировали на 89% лучше
Гарантии и бонусы снизили процент отказов
FBO/FBS — must have для техники
Даже в сверхконкурентной нише можно добиться прорыва через системную работу с контентом, отзывами и логистикой. Главное – превратить карточку товара в персонального консультанта для покупателя.
