Иногда для достижения прорыва требуется не только грамотная стратегия, но и смелый взгляд на собственный продукт. Кейс агентства PresentSales № 1 о том, как сезонный бьюти-бокс, который покупали только в праздничные дни, был полностью переосмыслен и превратился в универсальный продукт с высоким спросом круглый год.
Заказчик проекта: Производитель бьюти-боксов Seoul Secret Set. Специализируется на создании премиальных наборов косметики, ориентированных на подарочный сегмент.
Исходные данные
Проблема: Продукт имел ярко выраженную сезонность: продажи значительно увеличивались только в преддверии праздников, но в остальные месяцы оставались низкими. Основные причины:
- Нечёткое позиционирование продукта.
- Слабое восприятие набора как универсального.
- Ограниченная целевая аудитория, ориентированная на праздничные покупки.
Цель: Превратить сезонный продукт в универсальный и увеличить объёмы продаж вне зависимости от времени года.
Решение
Этапы работы
1. Анализ и аудит
1.1. Карточка товара:
- Проанализировали текущую презентацию товара (фото, описание, отзывы).
- Провели анализ конкурентных предложений на маркетплейсе.
- Оценили CTR и выявили слабые точки.
1.2. Рынок и аудитория:
- Изучили целевую аудиторию, разделив её на группы: праздничные покупатели и постоянные пользователи уходовой косметики.
- Определили ключевые запросы и предпочтения для универсальных продуктов.
2. Оптимизация продукта
2.1. Редизайн упаковки:
- Упаковка была обновлена, чтобы она подходила не только для праздников, но и для повседневных покупок. Дизайн стал минималистичным и универсальным.
2.2. Добавление универсальных элементов:
- В набор добавили продукты для ежедневного ухода, такие как крем для рук, тканевые маски и патчи для глаз.
- Расширили линейку за счёт многофункциональных товаров, например, геля для бровей и увлажняющей сыворотки.
2.3. Формирование нового УТП:
- Основное сообщение: «Комплексный уход за кожей на каждый день».
2.4. Трансформация набора:
- Было: Подарочный набор для праздников, содержащий только тканевые маски и несколько сывороток.
- Стало: Универсальный бьюти-бокс с полным комплексом ухода за кожей лица: маски с эффектом увлажнения и очищения, омолаживающие сыворотки, крем для рук, гель для бровей, патчи для глаз и губ. В расширенную версию из 15 продуктов входят также ополаскиватель для рта и повязка на голову.
3. Работа с маркетплейсом
3.1. Оптимизация карточки товара:
- Обновили фотографии: добавили профессиональные фото и инфографику с акцентом на преимущества универсальности.
- Переработали описание с использованием ключевых запросов и фокусом на ежедневный уход.
- Провели A/B-тесты разных вариантов карточки товара для выбора наиболее конверсионного.
3.2. Запуск рекламных кампаний:
- Настроили таргетированную рекламу на аудиторию, интересующуюся уходовой косметикой.
- Использовали инструмент продвижения «Топ-товары» для увеличения видимости.
- Оптимизировали ДРР, чтобы реклама приносила максимальную прибыль при минимальных затратах.
3.3. Работа с отзывами:
- Стимулировали покупателей оставлять честные отзывы с фотографиями, что увеличивало доверие к продукту.
4. Ценообразование
- Провели тестирование нескольких ценовых диапазонов.
- Установили оптимальную цену, обеспечивающую баланс между маржинальностью и привлекательностью для покупателя.
Результаты
Продажи:
- Рост объема продаж на 220% в межсезонье.
- Продукт стал универсальным бестселлером, востребованным вне зависимости от времени года.
CTR:
- Увеличение CTR карточки товара на 50% за счёт оптимизации контента и визуального оформления.
Маржинальность:
- Увеличение среднего чека на 30% за счёт добавления универсальных продуктов.
ДРР:
- Снижение ДРР на 15% благодаря точной настройке рекламы и A/B-тестированию.
Рейтинги:
- Увеличение среднего рейтинга карточки товара до 4.9/5 за счёт работы с отзывами и повышения качества продукта.
Вывод
Этот кейс — яркий пример того, как глубокий анализ, правильная стратегия и переосмысление продукта позволяют устранить сезонность продаж и сделать продукт востребованным круглый год. Решения агентства позволили не только увеличить продажи, но и создать новую ценность для клиентов.
Если вы хотите достичь аналогичных результатов, в PresentSales № 1 готовы предложить решение «под ключ» для вашего бизнеса!