Кейс агентства PresentSales№1 о построении стратегии продвижения мебели на маркетплейсе ОЗОН.
Заказчик: Производитель мебели «Авалон» (диваны, шкафы-купе, кухонные гарнитуры)
Платформа: Ozon
Цель: Увеличить продажи в 3 раза, вывести ключевые SKU в ТОП-5 категорий, достичь оборота 9+ млн рублей за первый месяц.
Проблемы перед стартом
-Низкая видимость в поиске – карточки терялись среди конкурентов.
-Слабая конверсия (2,1%) – из-за скупых описаний и отсутствия видео.
-Минимум отзывов – менее 15 на каждый товар.
-Неэффективная реклама – ДРР достигал 22% при норме до 7%.
-Долгая сборка заказов – клиенты ждали до 10 дней.
Стратегия продвижения:
-Оптимизация карточек товаров:
-Полная переработка визуального контента и описаний
-Внедрение SEO-оптимизации для улучшения видимости
Запуск и оптимизация рекламных кампаний:
-Настройка внутренней рекламы в Ozon “трафареты” и “Поиск”
-Внедрение системы автоматического контроля ДРР
-Использование инструментов аналитики для мониторинга эффективности
Работа с отзывами:
-Разработка программы мотивации покупателей к оставлению отзывов
-Оперативная работа с негативными откликами
-Создание базы ответов на частые вопросы
Оптимизация логистики:
-Переход на FBO (Ozon Fulfillment)
-Сокращение сроков сборки заказов
-Введение услуги бесплатного размещения в ключевых городах
Анализ конкурентов и трендов:
-Исследование топовых игроков в категории
-Адаптация УТП под текущие запросы аудитории
-Разработка уникальных торговых предложений
Что было сделано
Полная переработка карточек:
-Добавлено 5-7 профессиональных фото каждого товара в интерьере
-Созданы видеообзоры с демонстрацией функционала
-Внедрены 100+ релевантных ключевых запросов
-Добавлены сравнения с конкурентами по ключевым параметрам
Запуск рекламных кампаний:
-Настроены кампании в Ozon с ДРР не выше 6%
-Оптимизированы ставки в Поиск
-Внедрена система автоматического отключения убыточных кампаний
Программа работы с отзывами:
-Запущена акция “Отзыв за бонусы” (500 бонусов за отзыв с фото)
-Настроены автоматические напоминания покупателям
-Введен 24-часовой срок обработки негативных отзывов
Логистическая оптимизация:
-Переход на FBO сократил сроки доставки с 10 до 3 дней
-Введена бесплатное размещение в 15 крупнейших городах
-Оптимизированы складские запасы
-Подключены партнерские интеграции в счет покупателя
Результаты за 28 дней
Финансовые показатели:
-Объем продаж: 9,5 млн рублей (при плане 5 млн)
-Количество проданных единиц: 423 изделия
-Маржинальность увеличилась на 6%
Позиционирование:
-Вход в ТОП-10 категорий “Диваны” и “Шкафы-купе”
-Улучшение позиций в поисковой выдаче на 27 пунктов
-Увеличение узнаваемости бренда на 35%
Эффективность:
-Конверсия выросла с 2,1% до 6%
-CTR увеличился на 2%
-ДРР снижен с 22% до 5,8%
-Получено 287 новых отзывов (85% — 5 звезд)
Показатели вовлеченности:
-Добавления в “Избранное” выросли на 31%
-Повторные покупки составили 23%
Вывод
Комплексный подход к продвижению на Ozon, включающий глубокую оптимизацию карточек, грамотную настройку рекламных кампаний и работу с клиентским опытом, позволил “Авалону” не только достичь плановых показателей, но и значительно их превысить. Особенно эффективными оказались:
-Программа мотивации к оставлению отзывов
-Жесткий контроль рекламного бюджета
-Оптимизация логистических процессов
Сейчас компания применяет эту стратегию для продвижения новой коллекции мебели и планирует выход на дополнительные маркетплейсы.
