Кейс агентства PresentSales№1 о продвижении мебельного стартапа на маркетплейсах.
Компания: «Магазин мебели» (стартап в производстве модульной мебели)
Платформы: Wildberries, Ozon
Исходные данные:
Производитель мебели специализируется на модульных диванах и трансформируемой мебели для малогабаритных квартир. Основная проблема — ярко выраженная сезонность продаж с пиком в период новоселий (май-июнь и август-сентябрь) и падением до 70% в остальные месяцы.
Проблемы:
-Сезонные колебания — 80% годовой выручки приходилось на 4 месяца
-Узкая ЦА — продукт позиционировался только для молодых семей
-Низкая маржинальность — средний чек 32 000 руб при себестоимости 24 000 руб. Маржинальность 25% при рыночных 40-45%
-Слабые позиции на маркетплейсах — карточки в конце ТОП-50
Этапы работы
- Карточка товара:
- Выявили шаблонные описания без ключевых преимуществ
- Все фото — без интерьерных решений
- Производственные ограничения:
- Линейка из 3 базовых моделей
- Нет быстрой сборки под заказ
- 0% повторных продаж
Рынок и аудитория:
Расширили ЦА до 5 групп:
-Молодые семьи
-Арендодатели
-Владельцы апартаментов
-Офисные пространства
-Участники программ реновации
- Модернизация модельного ряда:
-Добавили модули для домашнего офиса
-Разработали съемные чехлы с антивандальным покрытием
-Внедрили систему автораскладывания в диваны
Разработали точечные предложения для каждой группы:
| Сегмент | УТП | Пример модуля |
| Арендодатели | Антивандальные чехлы | Диван + полка для документов |
| Офисы | Быстрая трансформация | Угловой модуль + стол |
| Реновация | Компактные решения | Кровать + шкаф |
Трансформация ассортимента:
Было: 3 модели диванов
Стало: 12 комбинируемых модулей (диван + стол + кровать + шкаф)
- Рекламные кампании:
Ozon: Трафареты с ручным управлением ставок
Программа лояльности:
300 рублей за видеоотзыв
- Логистическая реформа
Перешли на FBO (Ozon) и партнерские интеграции по доставке
- Оптимизация карточек: от шаблонов к конверсионным машинам
Для преодоления проблемы “серых карточек” мы разработали многослойную систему оптимизации:
Для Wildberries:
Внедрили “живые заголовки” с динамическими параметрами
Добавили 15+ атрибутов в характеристики:
– Уровень шума при трансформации
– Коэффициент компактности
– Рекомендуемая нагрузка
Для Ozon:
Реализовали блочную структуру описания:
– Проблема клиента (мало места)
– Наше решение (конкретный модуль)
Технологические преимущества
Сравнение с альтернативами
- Рекламные стратегии: как выстрелили трафареты
На Ozon мы отказались от стандартных ставок в пользу “умных трафаретов”:
Динамическое ценообразование:
+15% к ставке в часы пик (19:00-23:00)
-10% в “мертвые зоны” (04:00-07:00)
Геотаргетинг складов:
-Повышенные ставки для регионов с FBO-наличием
-Отключение показов при остатке <5 единиц
Кейс по Wildberries:
Запустили кампанию “Модуль за модулем”:
Покупатель получает скидку на следующий модуль
LTV увеличился на 130%
Повторные покупки составили 28% от общего объема
Результаты
Продажи:
-Общий оборот за 3 месяца — 8 млн руб
-Продажи в “низкий сезон” выросли на 220%
-Средний чек увеличился до 48 500 руб (+52%)
Эффективность:
-Конверсия с 1,8% до 8,3%
-ДРР снижен с 22% до 6,7%
Производство:
-Увеличение штата с 17 до 42 человек
-Закупка 2 новых производственных линий
-Введение 3-сменного графика
Позиционирование:
-ТОП-3 в категориях “Мебель” на обеих площадках
-4,9/5 средний рейтинг (637 отзывов)
-39% повторных покупателей
Вывод
Благодаря комплексному подходу нам удалось:
- Превратить сезонный продукт в круглогодичный бестселлер
- Увеличить средний чек за счет модульной системы
- Создать уникальный покупательский опыт через интеграцию с маркетплейсами
- Построить систему, готовую к масштабированию в 3 раза
