Кейс агентства PresentSales№1 о реализации эффективной стратегии роста продаж на маркетплейсах.
Заказчик: Тревел Сизон
Категория: Товары для дома ( кухонные принадлежности)
Цель: Увеличение продаж на маркетплейсах Wildberries и Ozon, выход в ТОП категории.
Исходные данные:
Компания Тревел Сизон уже присутствовала на Wildberries и Ozon, но продажи товаров для дома оставались на среднем уровне. Основные проблемы:
Слабая оптимизация карточек (недостаточно ключевых слов, шаблонные описания, низкое качество фото).
Низкая конверсия в заказы (3,5% при среднем по рынку 6-8%).
Отсутствие стратегии продвижения – бюджет тратился неэффективно).
Задачи:
Увеличить продажи категории на 100%+ за 1 месяц.
Повысить конверсию карточек.
Войти в ТОП-10 по ключевым запросам.
Оптимизировать рекламные кампании для снижения ДРР.
Решение
Перед стартом проекта мы провели аудит по 5 направлениям:
2.1. SEO-оптимизация
Карточки содержали шаблонные заголовки (“Коврик кухонный”) без ключевых слов.
В описаниях отсутствовали УТП (уникальные торговые предложения).
Характеристики заполнены на 40% (нет данных о материале, термостойкости).
2.2. Визуальный контент
Фото: 3-4 изображения на белом фоне без сцен использования.
Отсутствовали видео и инфографика.
Rich-контент не подключен (на Ozon его наличие дает +15% к конверсии).
2.3. Реклама
Кампании на Wildberries велись без сегментации по товарам.
ДРР (доля расходов на рекламу) достигала 25% при норме 12-15%.
Не использовались аукционные механики для вывода в ТОП.
2.4. Логистика
70% товаров хранились на собственном складе в регионе (срок доставки – 5-7 дней).
Отсутствовала пометка “Быстрая доставка” в карточках.
2.5. Работа с отзывами
Только 5% покупателей оставляли отзывы.
12% негативных отзывов из-за долгой доставки.
Реализация стратегии:
- Оптимизация карточек
Фото: добавлено 12 профессиональных снимков:
– Макро (тектура материала).
– В интерьере (на кухонном столе, в духовке).
– Сравнение с аналогами.
Видео:
– 30-секундный ролик с тестом на термостойкость.
Инфографика:
– Схема “Как коврик защищает стол от повреждений”.
SEO-оптимизация:
Проанализировано 200+ ключевых запросов
В заголовки и описания внедрены топовые фразы.
Улучшены характеристики (материал, размеры, уход).
A/B-тестирование: Проверено 20 вариантов карточек с разными акцентами (цена/качество/дизайн).
- Запуск рекламных кампаний
Wildberries:
Кампании по целям “Аукцион” и “АРК” с фокусом на товары “Локомотивы”.
Использованы РНП-метрики для контроля рентабельности.
Аукцион:
Стартовая ставка – 170 рублей за 1000 показов
Фокус на товары с маржинальностью 45%+.
АРК:
Автоматическое повышение ставок для карточек в ТОП-20.
Лимит ДРР – 14%.
Ozon:
Бустеры: Запуск за 3 дня до акции “Кухонная неделя”.
Бюджет – 15 000 руб./день.
- Работа с отзывами и репутацией
Внедрена программа лояльности: скидка 10% за отзыв с фото.
Обработаны негативные отзывы (исправлены причины жалоб на доставку).
- Логистика и ценообразование
Перешли на FBO
Разместили 80% запасов на складах в Москве
В карточках указали: “Доставка за 2-4 дня”
Сроки доставки сокращены с 7 до 2 дней.
Результаты
Рост продаж на 150% за 1 месяц.
Объем заказов: 7,9 млн рублей (против 3,2 млн ранее).
Конверсия: Увеличение с 3,5% до 8,1%.
Позиции в поиске: ТОП-10 по запросам коврики под посуду.
Отзывы: 320+ новых отзывов (средний рейтинг — 4.8/5).
ДРР снижен на 12% за счет перераспределения рекламного бюджета.
Дополнительные эффекты:
Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (советуем “перчатки для духовки” к коврику).
Снижение возвратов с 8% до 2% (благодаря подробным описаниям).
Вывод
Стратегия, основанная на глубокой SEO-оптимизации, внутренней рекламе и работе с клиентским опытом, позволила Тревел Сизон не только увеличить продажи, но и закрепиться в топах маркетплейсов. Теперь компания масштабирует подход на другие категории товаров для дома.
