Кейс агентства PresentSales№1 (Презент сейлз №1) рассказывает о продвижении украшений для женщин на маркетплейсах.
О проекте
Заказчик проекта: селлер бижутерии, название не раскрывается. Работает в категории: серьги, кольца, подвески, наборы украшений.
Ключевая задача: навести порядок в большом каталоге и перестать конкурировать только ценой.
Площадка: Ozon.
Старт: 35 000 ₽ в месяц
Результат: 2.6 млн ₽ в заказах за 14 дней
Ситуация на старте проекта
У клиента было более 620 SKU(единица складского учета) бижутерии. На первый взгляд каталог выглядел большим и перспективным, но в кабинете он был полностью неуправляемым.
Проблема была в том, что карточки почти не отличались друг от друга:
— одинаковые названия;
— похожие фото;
— слабые описания;
— нет указания размера;
— нет понимания материала;
— нет сценария покупки.
Покупатель не понимал, чем серьги за 290 ₽ отличаются от серег за 790 ₽. Поэтому выбор происходил только по цене.
Выявленные недостатки
— Оборот около 35 000 ₽ в месяц.
— 620 SKU без структуры.
— Карточки конкурировали между собой.
— Не было подарочных наборов.
— Средний чек был около 310 ₽.
— Реклама запускалась без разделения по марже.
— Часть карточек собирала клики, но не давала заказов.
— Фото не показывали размер украшений на человеке.
— Не было упаковки под подарочные запросы.
Решение. Этапы работы
1. Разделили каталог по мотиву покупки
Агентство PresentSales№1 (Презент сейлз №1) не стало делить товары просто на «серьги», «кольца», «подвески». Вместо этого каталог был разделен по причинам, почему человек покупает украшение:
— на каждый день;
— на подарок;
— на вечерний образ;
— минимализм;
— трендовые украшения;
— комплект к платью;
— недорогой подарок;
— набор украшений.
Это позволило по-разному продвигать разные группы.
2. Убрали внутреннюю конкуренцию карточек
В кабинете было много дублей и похожих товаров. Агентство объединило часть карточек в логичные линейки, где это было возможно, и развело похожие SKU (единица складского учета) по разным поисковым запросам.
Например:
— одни серьги пошли под запрос «серьги женские на каждый день»;
— другие — под «серьги вечерние»;
— третьи — под «подарок девушке»;
— наборы — под «комплект украшений».
Так карточки перестали забирать трафик друг у друга.
3. Агентство PresentSales№1 (Презент сейлз №1) сделало массовую инфографику по шаблонам
Индивидуально оформлять 620 SKU (единица складского учета) было бы долго и дорого. Поэтому агентство разработало несколько шаблонов:
— размер на модели;
— материал и покрытие;
— комплектация;
— упаковка;
— повод для покупки;
— стиль;
— уход за изделием.
Это позволило быстро привести весь каталог к единому визуальному уровню.
4. Собрали подарочные наборы
Самый сильный рост дали наборы:
— серьги + подвеска;
— 3 пары серег;
— комплект «на каждый день»;
— вечерний комплект;
— набор в подарочной коробке.
За счет наборов агентство подняло средний чек и ушло от конкуренции только по цене.
5. Настроили рекламу по ценовым сегментам
Реклама в кабинете была разделена не только по типу товара, но и по цене:
До 500 ₽
Товары для импульсной покупки. Низкие ставки, быстрый тест.
500–1 200 ₽
Основной сегмент. Лучшее соотношение спроса и маржи.
1 200 ₽+
Подарочные наборы. Более дорогой клик, но выше чек.
Так агентство перестало тратить одинаковый бюджет на товары с разной экономикой.
Результаты
| Показатель | До | После |
| Оборот | 35 000 ₽/мес | 2,6 млн ₽ за 14 дней |
| Средний чек | 310 ₽ | 690 ₽ |
| SKU (единица складского учета) в каталоге | 620 | 620 структурированны |
| Активные SKU (единица складского учета) | менее 20 | 87 |
| ДРР | 24% | 6,8% |
| Конверсия | 20% | 62% |
Вывод
В бижутерии и женских украшениях покупатель редко выбирает только по характеристикам. Он выбирает образ, настроение, подарок, повод и ощущение ценности. Поэтому стандартный подход «много SKU (единица складского учета) + реклама» здесь не работает.
В этом кейсе агентство PresentSales№1 (Презент сейлз №1) сначала навело порядок в большом каталоге: разделило товары по мотивам покупки, убрало внутреннюю конкуренцию карточек, развело похожие украшения по разным запросам и собрало наборы. Это позволило перестать продавать каждое украшение как отдельный дешевый товар и начать продавать готовые комплекты и стилистические решения.
Особенно важной стала визуальная упаковка. Украшения должны быть показаны на человеке: размер, посадка, сочетание с образом, подарочная подача. Без этого покупатель не понимает, как изделие будет выглядеть в жизни.
Главный вывод: в украшениях рост дает не количество карточек, а правильная структура каталога и эмоциональная упаковка товара. Когда селлер показывает не просто серьги или кольцо, а готовый образ и повод для покупки, категория начинает расти быстрее и с более высоким средним чеком.
