Автор фото — Эмиль Калибрадов, с сайта https://unsplash.com/.
Как сервису оформления карт поднять продажи в 3 раза и снизить стоимость заявки на 30%
Кейс рассказывает о грамотной PR-стратегии, внедрении CRM-маркетинга, поисках новых источников трафика и других видах работ, объединенных в одно общее понятие: комплексные digital-услуги. Ведь удобнее обратиться в одно агентство полного цикла с широкой экспертизой, такое как PRO M8, чем пригласить несколько подрядчиков, которым еще нужно будет выстроить общее взаимодействие и разграничить зоны ответственности.
Заказчик проекта: «5карт» — сервис по дистанционному оформлению зарубежных банковских карт.
Задачи проекта:
- Обеспечение отделу продаж достаточного количества потенциальных покупателей;
- Запуск новых рекламных каналов;
- Увеличение объема продаж.
Ситуация до начала сотрудничества
На момент старта проекта заказчик не имел воронки продаж и точек касания с клиентами. У него не было CRM-системы и сервиса телефонии. Добавьте к этому сложную систему мотивации для менеджеров по продажам, глобальную нехватку заявок. Плюс трудности с масштабированием рекламных кампаний. Далее о том, какие действия предприняла команда агентства PRO M8 для исправления ситуации.
Решение
Проект стартовал с … исследований. Специалисты изучили рынок, проанализировали конкурентов. Более того, сделали “разведку боем” используя метод “тайного покупателя” — отправили “своих людей” к заказчику в отдел продаж, а потом “сходили” и к конкурентам.
Вторым этапом проекта стал тщательный аудит воронки продаж и проверка отдела, занимающегося продажами. Собрав достаточно информации, чтобы разобраться в ситуации и составить план действий, команда PRO M8 взялась за дело.
— Была выстроена новая воронка продаж с внедрением CRM-системы и телефонии.
— Мотивация менеджеров по продажам изменилась — введена новая система стимуляции.
— Серия тренингов с сотрудниками заказчика в отделе продаж, проведенная командой PRO M8, помогла повысить эффективность обработки поступающих заявок.
— Сделано обновление коммерческих предложений для клиентов заказчика.
— Команда агентства выполнила запуск новых каналов для привлечения целевого трафика.
— Проведен аудит рекламы заказчика в «Яндекс.Директе». Подготовлен к внедрению список рекомендаций для стороннего директолога. С ним выстроена регулярная результативная коммуникация.
— Внедрение отчетности на проекте позволило заказчику всегда быть в курсе происходящего — видеть ситуацию в целом, оценивать эффективность использования ресурсов, планировать дальнейшее развитие, опираясь на достоверные данные.
— Важной частью проекта стала разработка PR-стратегии. Поскольку сфера деятельности сервиса связана с финансовыми и юридическими вопросами, для целевой аудитории серьезным аргументом является репутация продукта. Чтобы её укрепить, агентство подготовило и опубликовало серию статей в авторитетных СМИ, а ссылки на них разместило на сайте сервиса. Благодаря этому сайт вызывает больше доверия у потенциальных клиентов.
— Для повышения экспертности менеджеров заказчика, в отдел продаж была разработана база знаний.
— Специалисты произвели внедрение контроля качества работы сотрудников отдела продаж.
Результат
В результате работы над проектом команде PRO M8 удалось снизить цену целевой заявки на 30%. При этом качество привлеченного трафика осталось на том же уровне.
За пол года партнерства заказчика с агентством, продажи возросли в 3 раза.
Специалисты агентства разработали и внедрили PR-стратегию, включив в нее наиболее популярные и уважаемые издания.