Автор фото – Эмре, с сайта unsplash.com

Продвижение агентства недвижимости: 3 новых офиса, в 11 раз больше заявок, +1000% к обороту

Как в разы увеличить продажи агентства недвижимости с помощью Performance-маркетинга.

Заказчик проекта: АН Azpo Estate из Турции.

Задачи проекта: 

• увеличить объем заявок;
• поставить поток лидов на рельсы стабильности;
• получать недорогие заявки.

Решение задач

Агентство недвижимости из Турции Azpo Estate пришло в агентство «Поисковая индустрия» в конце 2021 года. Сотрудничество с другим подрядчиком не привело к ожидаемым результатам. На первой встрече заказчик озвучил основные проблемы:

• недостаточное количество заявок;
• очень дорогие лиды;
• продажи не растут, из-за чего затрудняется масштабирование.

Основная проблема – отсутствует стабильный поток заявок по приемлемой цене. Ранее не производился контроль показателей, что делало невозможным развитие агентства недвижимости. 

I этап работ: изучение текущей ситуации

Анализ велся по 4 векторам:

1. исследование рынка и конкурентов;
2. анализ имеющейся статистики (на сайте и в рекламных системах);
3. изучение деятельности компании;
4. анализ целевой аудитории.

Исследование рынка и конкурентов

Для каждого нового проекта команда «Поисковой индустрии» проводит обязательное исследование рынка. Опираться на прошлые данные нецелесообразно из-за высокой динамичности рынка.

В ходе мониторинга исследован ряд влияющих параметров: показатели макроэкономики, рыночные тренды, сезонность продаж, зависимость от географических факторов. Сделан анализ предоставляемых услуг, изучены офферы, основные выгоды от приобретения турецкой недвижимости как способа инвестиций, сделаны  прогнозы перспективности рынка.

Существующие конкуренты разделены на 3 группы: сильные, средние и слабые. Сделана таблица конкурентоспособности по сравнению заказчика с сильными игроками отрасли.

При проведении исследования изучали не только статистику в «Яндекс.Вордстате» и Google Trends, но и официальную статистику ТуркСтата (Türkiye İstatistik Kurumu).

Изучение статистики и аудит стратегии

Проведен анализ рекламных кампаний и сайта, изучена накопленная статистика.

• Создана таблица с текущими значениями KPI.
• Найдены проблемы в настройках рекламных кампаний.
• Сделаны рекомендации по росту посещаемости сайта, которые были реализованы:в частности была пополнена информация о коллективе компании с фото офиса, что увеличивает доверие к агентству. 

Брифинг и изучение деятельности компании

Работа агентства недвижимости была всесторонне изучена: структура фирмы, информация об отделах, ответственных лицах по направлениям, особенности работы, история. Проведен аудит работы отдела продаж по выявлению скорости и качества обработки заявок. Изучена работа SMM-отдела, работу которого требовалось контролировать.

Анализ целевой аудитории

Составлен портрет ЦА, проведена сегментация. Исследован путь клиента: мотивы к покупке, характер спроса, факторы принятия решений, а также риски и возможности для покупателей недвижимости. Аналитика активности в интернете помогла выявить основные барьеры и страхи, которые мешают клиентам вкладывать средства в турецкую недвижимость. Проведен опрос текущих клиентов.

Выявление точек роста

Члены проектной команды проработали гипотезы по основным точкам роста, которые могут помочь агентству недвижимости провести масштабирование. 

II этап работ: создание персональной digital-стратегии

В созданную стратегию вошли направления:

• SEO-продвижение сайта;
• сплит-тестирование и повышение конверсии сайта;
• развитие сайта;
• контекстная реклама в «Яндекс.Директе»;
• контекстная реклама в Google Ads;
• настройка сквозной аналитики с подсчетом ROI на базе сервиса Roistat;
• SMM;
• таргетированная реклама;
• SERM.

Выбранные инструменты были связаны между собой и простроены воронки продаж. Были учтены возможные действия клиентов, такие как оставление заявки, обращение в чат, уход со страницы, отказ. Протестировали 3 посадочных страницы , одной из которых был квиз.

С учетом особенностей ЦА и отличий от конкурентов были проработаны креативы рекламных кампаний. Далее показаны примеры креативов.

Результаты через 2 месяца

Конкретика в кейсе невозможна из-за NDA, но общую динамику после старта можно проследить.

Уже через 2 месяца проектных работ число заявок увеличилось в 2,6 раза без изменения бюджета, а стоимость лида снижена на 61%. 

Начиная с четвертого месяца бюджет на продвижение начали плавно увеличивать при постоянном контроле KPI.

Результаты через год

Все поставленные агентству «Поисковая индустрия» задачи удалось решить в объеме, даже превзошедшем ожидания клиента. По итогам совместной работы агентство недвижимости:

• сменило дислокацию путем переезда в новый офис в деловом районе Алании;
• открыло 2 новых офиса в Стамбуле и Анталье;
• был расширен штат и количество предлагаемых услуг.

Azpo Estate достигло высокой узнаваемости среди турецких агентств недвижимости. Рост узнаваемости произошел во многом благодаря удачным публикациям и видеороликам. Этот  ролик в «Дзене» получил более 37 тыс. органических просмотров.

• Эта статья получила более 21 тыс. просмотров на крупной площадке с ЦА.

Причины успеха

• Тщательный анализ деятельности компании и рынка.
• Регулярный мониторинг рынка и контроль показателей.
• Доверие клиента. Заказчик доверился агентству и подождал завершения новогодних праздников, после которых количество заявок стало расти.
• Индивидуальный подход.
• Постоянная обратная связь с клиентом и его сотрудниками и совместное генерирование новых гипотез.
• Готовность клиента пробовать новые идеи и тестировать гипотезы.

Вместо заключения

Продвижение бизнеса в интернете – вопрос комплексный, требует стратегического подхода и умения реагировать на любые изменения рынка. Немаловажное значение для достижения успеха имеет готовность заказчика сотрудничать, его открытость и искреннее желание заниматься своим проектом.

Если вам понравился кейс «Поисковой индустрии» и вы хотите так же вырасти и масштабировать свой бизнес, обращайтесь.

Возможно вам будет интересен еще один кейс о продвижении агентства недвижимости. Читать тут.