Фото: semenovagency.ru
Запуск глэмпинга для премиум-сегмента
Кейс рассказывает как найти нишу и запустить успешный проект во время падения рынка.
Особенности кейса: Стартап обязан своим появлением началу самоизоляции и ориентирован на узкий сегмент целевой аудитории. Для его продвижения агентством Semenov Agency используется обширная подборка технологий, которая транслирует в онлайне ценность продукта.
От бизнес-идеи до реализации
Во время первого локдауна, когда рынок гостиничных услуг замер, основатели стартапа, не имеющие опыта работы в отельном бизнесе, решили создать глэмпинг “Под Небом”. Они не знали, что их проект удостоится наград и признания профессионального сообщества, о нем напишут уважаемые издания.
Это сейчас загрузка номеров доходит до 98%, а гостей доставляют яхтами и вертолетами. Отдыхают в глэмпинге влиятельнейшие представители бизнеса и государственные служащие на высоких должностях (Например, министры).
В мае 2020 года, когда зарубежные туристические направления закрылись и свобода передвижения внутри страны была ограничена, летний отдых по-прежнему пользовался спросом у жителей Москвы.
Необходимо было срочно организовать удобное и популярное место для семейного отдыха или поездок парами, в котором будет гарантирован качественный сервис. Лето приближалось, на запуск проекта было очень мало времени.
Для реализации задуманной идеи идеально подходил вариант глэмпинга, который для РФ был в диковинку.
Создатели предложили гостям “гламурный кемпинг” в красивом месте, расположенном далеко от многолюдных территорий, где можно было комфортно пообщаться с природой.
Стоимость ночевки одного человека в палатке составляла 23,5 тысячи рублей. Это вместе с трехразовым питанием, напитками, кулинарным шоу, барбекю и ужинами в романтической обстановке на пирсе.
В глэмпинге можно было покаться на сап- или вейкборде, а также заняться каякингом. Чтобы скрасить времяпрепровождение клиентов, им предлагались занятия йогой, игра в волейбол и стрельба из лука.
Перед агентством была поставлена сложная задача, сделать так, чтобы потенциальные клиенты смогли оценить качество сервиса, ни разу не побывав в этом месте. Более того, самого места еще не было.
У организаторов был план развития стартапа на случай, если первый глэмпинг окажется успешным. Стало известно о господдержке внутреннего туризма и это открывало дополнительные перспективы для масштабирования бизнеса.
При детальном рассмотрении, идея проекта выглядела жизнеспособной и сулила большие доходы, но найти инвесторов для срочного вложения средств, в текущей ситуации оказалось непросто, а построить глэмпинг необходимо было к началу сезона.
Как минимум, нужны были цифры для подтверждения спроса и определения юнит-экономики. Понадобилось срочно тестировать минимально жизнеспособную версию продукта (MVP).
Решили провести “разведку боем” и осуществили запуск рекламной кампании не приступая к созданию продукта!
Специалисты агентства собрали лендинг для тестов. Наполнили его, созданными с помощью «Фотошопа», фотографиями номеров и живописных окрестностей глэмпинга. Указали “рандомную” точку на карте и добавили другие атрибуты, необходимые для упаковки предложения.
Позже объект построили таким, каким он выглядел во время тестов.
Запуск проекта
Для тестирования гипотезы, команда агентства запустила цифровую рекламу на лучшие клиентские базы с обеспеченными людьми Москвы.
Потенциальные клиенты имели возможность заполнять заявки на сайте. Затем им перезванивали и продавали. Когда человек был готов оплатить, ему объясняли, что проводится тестирование идеи, а глэмпинга пока не существует. Негативной реакции со стороны несостоявшихся отдыхающих не было, предположительно потому, что с потенциальными клиентами общался сооснователь компании. Хотя есть вероятность, что сработали другие механизмы.
Как выяснилось, все изъявили желание приехать и проект был запущен. Сотрудники агентства занимались маркетингом проекта и обеспечивали его онлайн-присутствие в то время, когда учредители были заняты построением реального глэмпинга.
Когда до открытия оставались считанные недели, была запущена рекламная кампания. Задачей агентства стало заполнение глэмпинга гостями, путем стимулирования дешевых и очень качественных заявок. Агентство справлялось с ней два сезона и на время написания кейса продолжает работать, обеспечивая заполнение номерного фонда из дюжины палаток.
В 2022 году результаты оказались лучше: CPS (цена продажи) ниже, чем в 2021. Из-за большого наплыва клиентов в глэмпинг стало сложно попасть и поэтому было открыто еще 6 палаток. Их стало 18. 16 принимают, 2 входят в работу.
Окончание первого сезона произошло в октябре 2020 года, а второй сезон начался в мае 2021 года и длился шесть месяцев. Выручка второго сезона составила 42 миллиона рублей. Проект должен окупиться спустя три года после открытия.
Стратегия агентства
За два года в Semenov Agency протестировали множество гипотез. Специалисты агентства:
– привлекали потенциальных клиентов из различных целевых аудиторий,
– создавали разные уникальные ценовые предложения (УТП) для продукта,
– задействовали многие площадки,
– экспериментировали с форматами.
На протяжении всего времени работы над проектом, команда агентства улучшала показатели и собирала результаты работы в аналитических системах. Это дает специалистам уверенность в том, что они все знают о своей целевой аудитории и понимают, каким образом максимально дешево превратить ее в гостей глэмпинга.
В настоящее время Semenov Agency и «Под Небом» занимаются масштабированием проекта, чтобы состоятельные люди могли отдохнуть в дюжине удивительных мест нашей страны.
Построение первого круглогодичного глэмпинга произойдет на Байкале. Как и во время реализации первоначального проекта, запуску предшествовало тестирование MVP. Вновь был подготовлен ресурс, посвященный несуществующему лагерю, который запечатлел всю красоту байкальской природы зимой.
Предложение прекрасно упаковали. Сделали даже видеозапись планируемого объекта, которая произвела впечатление не только на потенциальных гостей, но и на инвесторов.
Конечно, тестирование вновь было успешным. MVP подтвердился. Средства для создания глэмпинга на Байкале получены, а в планах тестирование MVP для глэмпинга на Сахалине. Продолжение следует …