Может ли грамотная рекламная стратегия привести к трёхкратному росту заказов? Может. В кейсе агентства SV Digital история о том, как производитель кухонь из Казани решил проблему с клиентами и загрузил производство на 87% всего за 3 месяца.
Заказчик проекта
Клиент — компания, которая больше 10 лет занимается изготовлением кухонных гарнитуров.
Задача проекта
Увеличить количество продаж через магазин на Авито.
Ситуация на старте проекта
Долгое время ему удавалось удерживать лидирующую позицию на рынке Казани: прямые поставки материалов, современное оборудование и опытные мастера позволяли делать качественную мебель по цене на 30% ниже конкурентов.
В 2021 году спрос на кухни резко вырос — из-за ковида многие люди не смогли провести отпуск в тёплых странах и решили вложить деньги в ремонт. Но уже через год рынок ощутимо просел, а федеральные компании усилили рекламу, перетягивая клиентов. Это привело к серьёзной проблеме: производство начало простаивать, доходы сотрудников снизились, и часть специалистов ушла.
Заказчик пробовал привлекать покупателей с помощью контекстной рекламы и даже размещал ролики на ТВ, но результат оказался слабым:
- реклама обходились очень дорого;
- процесс сделки затягивался, так как люди сомневались и долго выбирали производителя;
- из 10 обратившихся в компанию заключал договор только один.
Знакомые владельца бизнеса посоветовали ему создать магазин на Авито, ведь эта площадка позволяла общаться с клиентами в чате, отвечая на их вопросы и повышая уровень доверия. На это ушёл год: менялись маркетологи, но больше 50 заявок и 6 реальных продаж в месяц получить так и не удалось.
На одной из конференций по Авито владелец кухонного производства услышал об агентстве SV-Digital, специалисты которого провели аудит объявлений, проанализировали аккаунт и обещали увеличить количество клиентов в 10 раз.
Решение
Этап 1: Аудит
Приступая к продвижению кухонь на Авито, приходилось учитывать высокую конкуренцию в этой сфере. На тот момент в Казани было более 48 000 активных объявлений, причём большинство продавцов пользовались платными тарифами, предлагали скидки и различные бонусы за быстрый заказ.
На их фоне аккаунт заказчика выглядел слабо:
- минимум информации о компании;
- не были выделены ключевые преимущества производства;
- отсутствовали призывы к конкретному действию (написать в чат, позвонить или хотя бы сохранить объявление в избранное).
А значит, предстояло полностью пересмотреть подход к оформлению магазина и начинать продвижение с нуля.
Этап 2: Оформление аккаунта
До изменений:
- отсутствовали фотографии готовой продукции и производственного процесса;
- при просмотре объявлений система автоматически предлагала товары конкурентов;
- отзывы не отображались на главной странице, а потому не могли повлиять на решение покупателя.
После изменений:
- подключён расширенный тариф, который позволил улучшить видимость аккаунта;
- добавлен яркий баннер с заманчивым предложением, фотографии готовой продукции и видео с производства;
- добавлена подробная информация о компании с акцентом на её преимущества и выгодами для покупателей.
Изменения коснулись и объявлений. Пришлось подобрать ключевые запросы и полностью переписать заголовки и описание товара, чтобы они стали более привлекательными для потенциальных клиентов. Также были добавлены фото и видео готовых кухонь.
Этап 3: Работа с менеджерами
Была ещё одна проблема — менеджеры не всегда вовремя отвечали на вопросы в чате, хотя знали всё о продукции. Эффективному общению с клиентами мешало отсутствие чётких скриптов. Исправить ситуацию позволили:
- консультация с отделом продаж;
- подробная инструкция по общению с посетителями Авито;
- строгие сроки ответа на обращения;
- дежурный менеджер (по субботам);
- чат-бот для ответа на часто задаваемые вопросы в воскресенье.
Как результат, количество незавершённых диалогов снизилось в 6 раз.
Результаты через три месяца
Всего за три месяца удалось добиться впечатляющих результатов:
- Количество обращений выросло в 27 раз.
- Улучшилось качество лидов: конверсия в сделки увеличилась до 8%.
- Стоимость лида снизилась в 21,5 раза (с 625 до 29 рублей).
При этом рекламный бюджет был увеличен всего на 24%.
Ожидаемые трудности
В какой-то момент объявления начали терять позиции и пропадать с первой страницы. Это было ожидаемо — конкуренты стали продвигать свои аккаунты более агрессивно.
В ответ на это был запущен усиленный трафик (х10) и добавлены поведенческие факторы. Благодаря этому и хорошей репутации магазина, удалось всего за неделю вернуться в топ выдачи.
Итоговые результаты
По итогам 6 месяцев:
- Заказчик заключил через Авито 353 договора.
- Потратил всего 262 184 рубля (в среднем 43 697 рублей в месяц).
- Получил прибыль в 32 855 000 рублей.
- С учётом среднего чека в 93 000 рублей доля расходов на рекламу составила всего 0,8%.
Приятным бонусом стал органический рост сайта компании — брендовый трафик по запросу «название компании + кухни в Казани» в Яндексе вырос в 3 раза.