Изображение предоставлено агентством SV Digital с сайта https://sv-digital.com/
Кейс о продвижении производителя мебели на Авито. Успешное открытие нового канала продаж позволило сэкономить рекламные затраты и привлечь новых клиентов.
Заказчик проекта: — крупный производитель мебели в стиле лофт, предлагающий как готовые изделия, так и заказные варианты изготовления. Производственные мощности компании занимают 2 000 кв.м в Подмосковье, в штате работает более 150 человек.
Преимущества компании дают возможность предлагать доступные цены для мебели премиального сегмента.
Компания имеет полный функционал сайта с возможностью онлайн-заказа и оплаты. Товары доставляют клиентам по Москве и Московской области своим транспортом, что позволяет сразу заказывать сборку. Это одновременно устраняет опасения покупателей о повреждениях товара или недостающих деталях. Для доставки в другие регионы используются надежные транспортные компании.
Изделия также представлены на Яндекс.Маркете и Wildberries, однако офлайн-магазинов у фирмы нет.
В течение долгого времени покупателей привлекали исключительно с помощью контекстной рекламы. Стоимость заявки составляла в среднем 4 тыс. рублей и могла достигать 6, 5 тыс. рублей. Доля затрат на рекламу составляла около 36%. Задачей маркетолога было найти более экономичный канал продвижения.
Изображение предоставлено агентством SV Digital с сайта https://sv-digital.com/
Задачи проекта:
- Вывести фирму на Авито и получить не менее 50 обращений за 1 месяц.
- Нарастить число заявок до 100 в течение 3 месяцев.
- Получить продажи с Авито на сумму не менее 5 миллионов рублей.
- Сдерживать долю рекламных расходов на позиции не выше 6%.
Решение задач
Особенности продвижения мебели в стиле лофт:
- Узкая ЦА. Лофт-стиль воспринимается как “холодный”, что делает его менее подходящим для создания уюта. Производителю нужно чётко выявить свою ЦА и верно позиционировать продукцию.
- Проблемы с логистикой. Изделия из холоднокатанной стали являются тяжелыми, что увеличивает стоимость их доставки.
- Трудности с созданием узнаваемости бренда. Мебель в стиле лофт часто смотрится одинаково, что делает задачу выделения фирмы и запоминания её потребителями более сложной.
- Затратность продвижения. Из-за узкой ЦА и большого количества конкурентов, для привлечения потребителей требуется больше средств на маркетинг.
На февраль 2023 года данные Яндекс.Вордстат показывали падение спроса, которое оказалось более значительным и долгим, чем можно было ожидать. В результате для производителя вовремя подключили новый канал продаж.
Изображение предоставлено агентством SV Digital с сайта https://sv-digital.com/
Этап 1: Создание аккаунта на Авито
Производитель не был ранее представлен на Авито, поэтому с самого начала надо было выбрать верную стратегию.
Был подключен Максимальный тариф, который предоставляет возможность:
– Добавить фирменный баннер и фотогалерею.
– Показывать логотип на поиске и в объявлениях.
– Продемонстрировать новые и популярные товары на витрине.
– Скрыть объявления конкурентных фирм в блоке рекомендаций.
Решили сделать аккаунт похожим на обычный интернет-магазин, так человеку легче принять решение о покупке. Был поставлен акцент на интуитивно понятном оформлении, в котором есть товарные карточки, баннер и лучшие товары.
В аккаунте была размещена информация о производителе, продукции и способах оплаты. Также добавлены фото товара и его производства.
Изображение предоставлено агентством SV Digital с сайта https://sv-digital.com/
Этап 2: Создание продающих объявлений
- Заголовок, передающий основную информацию. Заголовки были короткими и емкими, содержащими основные параметры товаров.
- Привлекательные фотографии. Сделали высококачественные изображения товаров с указанием размеров и материалов.
- Параметры товара. Описаны материалы, размеры и возможности трансформации товаров.
- Оптимизация. В объявлениях учтены ключевые слова для поиска.
- Релевантные рубрики. Объявления размещены в подходящих категориях, чтобы привлечь целевую аудиторию.
Изображение предоставлено агентством SV Digital с сайта https://sv-digital.com/
Этап 3: Продвижение
Проанализировав конкурентов, в агентстве выяснили, что большинство из них использовали комбинированную стратегию:
– Усиление объявлений (х5-х10).
– Увеличение размера с помощью платной услуги XL.
– Накрутка поведенческих факторов.
– Дублирование объявлений.
Подобрали похожую стратегию, но с акцентом на качество объявлений. Учли то, что было упущено конкурентами для лучшей мотивации пользователей.
Многие потенциальные клиенты не хотели получать каталог в WhatsApp, и при переходе на сайт пропадали до 20% потенциальных клиентов. Вместо каталога было предложено высылать в мессенджер фото или изображение нужного изделия для заказа готового товара или его индивидуального изготовления.
Изображение предоставлено агентством SV Digital с сайта https://sv-digital.com/
Итоги первых 3 месяцев работы:
– 1 месяц: пришло 74 обращения, план по лидам превышен на 48%.
– 2 месяц: Зафиксировано 81 обращение.
– 3 месяц: Число обращений возросло до 99.
В результате за 3 месяца удалось снизить стоимость обращения на 37%. Производитель получил 82 продажи с Авито на сумму почти 1,5 миллиона рублей.
Изображение предоставлено агентством SV Digital с сайта https://sv-digital.com/
Обновление Авито изменило всю работу
Работа шла успешно, пока не произошло очередное обновление Авито, после которого объявления сначала склеивались, а затем они были вообще заблокированы. В агентстве были осведомлены о таком риске и все время отслеживали позиции, реакция была незамедлительной.
В итоге целиком изменили структуру объявлений, добавив уникальности в тексты и обновив фотографии. После разработали эффективную систему уникализации, что позволило снизить блокировки до менее 1% в месяц.
Итоги 6 месяцев работы:
– За 6 месяцев присутствия на Авито производитель получил из 483 обращений 164 сделки.
– Фирма заработала более 5 миллионов рублей.
– Средняя цена сделки 1 200 рублей.
– Доля затрат на рекламу составила всего 4%.
Изображение предоставлено агентством SV Digital с сайта https://sv-digital.com/
