В последнее время спрос на китайские автомобили неуклонно растёт. И это не удивительно, ведь цена на них в разы ниже, чем на аналогичную продукцию из Европы и США. Вопрос лишь в том, где найти клиентов, которые готовы купить спецтехнику без долгих раздумий и рассуждений? Читайте об этом в кейсе агентства SV Digital.
О заказчике
Клиент — компания, которая является официальным представителем китайских брендов и с 2008 года занимается продажей техники пяти марок: HOWO, FAW, XCMG, JAC MOTORS и SHACMAN. Она не только поставляет ТС напрямую с заводов-изготовителей, но и имеет собственные автоцентры, оснащённые всем необходимым для проведения сервисных работ. А все услуги по обслуживанию спецтехники оказывают специалисты с опытом работы от 5 лет.
За 16 лет работы компания заняла довольно сильную позицию на рынке и сформировала базу постоянных клиентов. Долгое время стабильный поток заказов обеспечивало сарафанное радио, и реклама была не нужна.
Но в 2023 году (после ухода западных брендов) китайские производители получили возможность расширить своё присутствие на российском рынке. Конкуренция возросла, и клиент начал задумываться о продвижении бизнеса.
Создав аккаунт на Авито и разместив объявления, компания смогла получить 9 000 просмотров, но количество обращений было скромным — всего 94 (конверсия 1%). После этого было принято решение о сотрудничестве с агентством SV-Digital.
Задачи рекламной кампании
Перед специалистами стояла понятная, но непростая задача — увеличение конверсии, то есть превращение просмотров в реальные обращения. Но перед этим предстояло разобраться, почему посетители активно интересуются оффером, но не совершают целевых действий: не звонят и даже не пишут в чат.
Решение
Этап 1: Аудит
Тщательный анализ магазина позволил выявить сразу несколько важных ошибок, которые негативно влияли на эффективность его работы:
- Объединение всех марок в одном аккаунте. Из-за этого алгоритмы Авито не могли правильно оценить магазин и не понимали, в какой категории относится предлагаемая продукция. Как результат, аккаунт получал низкий рейтинг, а объявления не попадали в поиск.
- Недостаток информации. Описания были слишком скупыми, без подробностей о преимуществах техники, условиях покупки и т.д. Фото были непривлекательными, видео отсутствовали. Кроме того, ни в одном объявлении не было призыва к действию и ключевых запросов.
- Отсутствие отзывов. Поскольку алгоритмы Авито учитывают рейтинг продавца при ранжировании объявлений, отсутствие высоких оценок автоматически снижало шансы на хорошие позиции в поиске.
Этап 2: Разделение аккаунта
Было принято кардинальное решение — разделить аккаунт. Теперь в одном магазине публиковались объявления о технике JAC, а в другом — предлагались грузовики других марок. Причём в каждом из аккаунтов было размещено по 50 товаров. Это не только облегчило отслеживание статистики, но и позволило более детально продумать стратегию продвижения каждой марки.
Изменения коснулись и оформления:
- в объявлениях появились подробности о производителе, продавце, технических характеристиках транспорта и вопросах, связанных с оплатой;
- аккаунт был оформлен в фирменном стиле: в нём появился баннер, витрина с товарами, информация о компании;
- добавлены чёткие призывы к действию: позвонить, задать вопрос в чате.
После подключения «Максимального тарифа» удалось не только привести в порядок аккаунт, но и убрать конкурентов из рекомендаций под объявлениями.
Уже после этого появились первые результаты:
- Конверсия увеличилась в 3,5 раза, поднявшись с 0,7% до 2,3%.
- Расходы на ведение двух аккаунтов оказались на 18% ниже по сравнению с первоначальными тратами.
Падение конверсии
Как только в одном из аккаунтов конверсия достигла 5% (примерно спустя месяц), второй магазин стал показывать плохие результаты — несмотря на рост просмотров, заявки оставляли около 1,5% посетителей.
Исправить ситуацию помогли следующие шаги:
- Обновление объявлений. Пришлось менять описание, ключевые слова, фотографии и т.д. Словом, делать всё, чтобы карточки товаров не выпадали из топа выдачи.
- Быстрая реакция. Чтобы повысить рейтинг аккаунта и заработать метку «отвечает в течение получаса», пришлось подключить чат-бота. Он автоматически отвечал на сообщения пользователей, что помогло увеличить вовлечённость и ускорить коммуникацию.
Благодаря оперативному вмешательству специалистов, удалось купировать проблему, и конверсия аккаунта со спецтехникой вернулась к прежним высоким показателям.
Итоговые результаты
Всего за три месяца работы удалось:
- Получить 134 обращения (на 46% больше, чем раньше).
- Повысить конверсию: 4,7% в аккаунте с грузовиками и 2,8% в магазине спецтехники (рост в 3 раза по сравнению с предыдущими показателями).
- Уложиться в прежний бюджет.
Работа по проекту продолжается.