Кейс агентства SV Digital о росте продаж в интернет-магазине спорттоваров с помощью рекламы в Яндекс. Директе.
В последнее время россияне делают покупки через маркетплейсы, игнорируя обычные интернет-магазины. Но не все компании хотят продавать свой товар на таких платформах. Причины просты: высокие комиссии, невозможность контролировать процесс продаж и риск потерять связь с целевой аудиторией. К счастью, есть способы раскрутить свой интернет-магазин и существенно увеличить объём продаж.
О заказчике
В августе 2022 года в SV-Digital обратился поставщик спортивных товаров с просьбой продвинуть интернет-магазин. На тот момент его каталог насчитывал почти 4000 позиций, а ассортимент охватывал всё, начиная с одежды и обуви и заканчивая аксессуарами.
Отдельный раздел был посвящён продукции собственного производства — спортивным и заградительным сеткам. Им нужно было уделить особое внимание.
Задачи рекламной кампании
Хотя продукция компания была представлена на крупных площадках (в том числе, Ozon и Wildberries), перед специалистами SV-Digital стояла задача увеличить продажи именно через интернет-магазин.
Стартовые показатели были неутешительные:
- Средняя стоимость лида — более 6 500 рублей.
- Коэффициент ROI — 82%.
Исправить ситуацию могла только чёткая стратегия:
- анализ и правильная настройка действующих рекламных кампаний;
- проверка работы метрики и внесение изменений на сайте;
- оптимизация объявлений с целью снижения стоимости клиента.
Этап 1: Аудит
В ходе проверки объявлений, сайта и предложений конкурентов удалось определить основные причины столь низких продаж:
1.Ошибки на сайте:
- при переходе по ссылке терялись UTM-метки, что приводило к ошибочному определению источника продаж;
- некоторые ссылки вели на несуществующую страницу;
- часть заказов дублировалась в метрике или зависала в CRM-системе, не попадая в отчётность.
2.Ошибки в настройках рекламных кампаний:
- ограниченное расписание показа рекламы (в выходные дни она была отключена, а в будни объявления переставали отображаться уже в 9:05);
- все регионы РФ входили в одну группу, поэтому рекламу с геотаргетингом видели не только жители Москвы и области, но и пользователи из других частей страны;
- в РСЯ список минус-слов был столь обширен, что не удавалось охватить ЦА;
- выбранные поисковые запросы не имели отношения к ЦА.
3.Возможности Яндекс.Директа не использовались на 100%:
- реклама не показывалась на мобильных приложениях, в играх и на других площадках, где она могла бы привлечь потенциальных клиентов;
- не был составлен список неэффективных площадок — бюджет расходовался на сайты, которые не приносили ни одной заявки;
- не были подключены самые эффективные форматы рекламы (в том числе, смарт-баннеры, Мастер кампаний и товарные кампании).
4.Возможности интернет-магазина также не использовались на 100%:
- на сайте не было блока с рекомендованными товарами;
- отсутствовала информация о дополнительных услугах;
- не был подключён онлайн-чат и т.д.
Этап 2: Оптимизация действующих кампаний
Август был потрачен на исправление ошибок, которые мешали нормальной работе рекламных кампаний.
К сентябрю все технические проблемы были решены, и команда занялась оптимизацией объявлений. В ходе работы они:
- пересмотрели структуру рекламных кампаний и обновили семантическое ядро по выбранным категориям товаров;
- добавили новые запросы (950) и минус-слова (400), распределив их по кампаниям с учётом категории товара, географического региона и рекламного канала;
- внедрили новые форматы рекламных объявлений, которых раньше не было.
В период с сентября по январь было опубликовано более 1 600 объявлений, и уже в октябре началось заметное снижение стоимости одной заявки. Более того, даже в несезон магазин получал минимум 30 заказов в месяц.
В процессе работы также было протестировано продвижение новых категорий товаров. К сожалению, ограниченный бюджет не позволял охватить всю продукцию, представленную на сайте. При подключении допкатегорий основные товары выпадали из выдачи, поэтому было решено сконцентрироваться на продвижении изделий собственного производства.
Итоговые результаты
За 8 месяцев удалось достичь следующих результатов:
- Стоимость заявки снизилась на 42% — с 6 667 до 3 886 рублей (с ноября цена опустилась ниже 2 500 рублей).
- Количество заказов, поступающих через интернет-магазин, увеличилось в 9,5 раза.
- ROI вырос с 82% до 186%.
Работа по проекту продолжается.