Команда агентства Trafficmall спешит поделиться кейсом из узкой B2B-ниши. В нём показывают, как комплексная стратегия в Яндекс.Директ — поисковая реклама, РСЯ и ретаргетинг — позволила увеличить количество заявок и сократить рекламные расходы на 30%, сохранив акцент на приоритетном сегменте — тяжёлых промышленных систем.
Заказчик проекта
Компания «ПРОТЭК», российский производитель промышленных фальшполов, кабеленесущих систем и монтажных комплектующих. Продукция компании применяется на объектах энергетической отрасли, в тяжелой промышленности, а также в IT-инфраструктуре — в дата-центрах и центрах обработки данных.
Задача проекта
Специалистам агентства было нужно организовать и оптимизировать рекламные кампании для продвижения именно промышленного направления — производство и продажа фальшполов для энергетических объектов. Особенность ниши заключалась в высокой специализации и ограниченном числе потенциальных клиентов, что требовало внимательного подхода к стратегии продвижения.
Также необходимо было увеличить количество заказов, повысить уровень осведомленности о компании и привлечь новых клиентов. При этом фокус оставался исключительно на промышленном сегменте фальшполов, что дополнительно усложняло задачу.
Решение
Начало работы
Первым этапом сосредоточились на сборе и систематизации информации о рынке. Изучили прямых конкурентов, проанализировали их сайты, предложения и рекламные подходы. Для оценки уровня сервиса на рынке использовали собственный приём: оставляли тестовые заявки и фиксировали, через какое время дают обратную связь. Это помогло понять, на какие аспекты клиентского сервиса стоит делать упор и как выделить компанию на фоне конкурентов.
Следующий шаг — подготовка сайта к приему целевого трафика. Основная задача заключалась в том, чтобы лендинг не просто выглядел привлекательно, но и полностью выполнял свои функции для пользователей. Специалисты составили подробное техническое задание, обозначив структуру, ключевые блоки и пути взаимодействия с посетителем, и передали его подрядчику, который отвечает за разработку сайта клиента.
Кроме того, они тесно сотрудничали с подрядчиком на этапе финальной доработки: корректировали тексты, оптимизировали оформление и устраняли возможные точки, вызывающие вопросы у посетителей. В результате лендинг стал максимально понятным и удобным для пользователя.
Для повышения конверсии на сайте специалисты снабдили его всей необходимой для клиента информацией и сделали форму заявки максимально простой — без лишних полей, которые могут отпугнуть потенциального клиента.
Учитывая специфику целевой аудитории, часть посетителей — проектировщики. Для этой категории пользователей специалисты предоставили опцию заказа бесплатных блоков для проектных программ, чтобы процесс взаимодействия с продуктом был максимально удобным.
Проще говоря: проектировщик видит продукт, получает инструменты для работы и легко оставляет заявку — без лишних препятствий.
Стратегия запуска рекламной кампании
После подготовки лендинга и анализа конкурентов приступили к разработке стратегии продвижения. Основная цель — обеспечить видимость компании для тех, кто ищет продукт здесь и сейчас, и одновременно привлекать пользователей, которые в перспективе могут заинтересоваться промышленными фальшполами.
Рекламные кампании в поиске были настроены для пользователей, готовых к совершению покупки, с использованием текстовых объявлений высокой релевантности. Параллельно специалисты разработали баннеры для РСЯ, нацеленные на аудиторию, которая может стать клиентами в будущем, загружая для них соответствующие ключевые запросы.
Особое внимание уделили аудитории с длинным циклом принятия решения. Специалисты агентства запустили ретаргетинговые кампании, чтобы показывать рекламу тем, кто уже посещал сайт, но не оставил заявку. Это позволило вернуть заинтересованных посетителей и поддерживать их интерес до момента покупки.
В рамках стратегии они работали с разными типами запросов:
- Горячие — точные ключевые слова типа «промышленный фальшпол для ЦОД цена», направленные на поисковую рекламу.
- Теплые — варианты, когда пользователь ищет продукт, но не знает точного названия, например «двойной пол для кабеля». Эти запросы обрабатывались и через поиск, и через РСЯ.
- Смежные — косвенные, которые указывают на будущую потребность, например «нормы проектирования подстанций». Идея заключалась в том, чтобы охватить пользователей, чьи поисковые запросы косвенно указывают на будущую потребность в продукте. Например, проектировщики, изучающие нормы подстанций, могут в перспективе приобрести промышленные фальшполы — для таких случаев реклама показывалась именно им.
Такой комплексный подход позволил охватить все сегменты аудитории — от «горячих» клиентов, готовых к покупке, до тех, кто принимает решение постепенно, обеспечивая стабильный поток лидов для компании.
Результат
Результаты начального этапа рекламной кампании
В первые два месяца работы с рекламными кампаниями специалисты тщательно анализировали эффективность всех каналов и скорректировали стратегию по мере получения данных. На этом этапе удалось получить 17 новых заявок со средней стоимостью 5 800 рублей за лид. При этом около 90% заказов приходились на легкие системы, и только 10% — на тяжелые фальшполы, которые являются приоритетным направлением для клиента.
Следует отметить, что количество лидов отражает только верифицированные заявки — те, по которым клиент подтвердил факт получения обратной связи. Это обеспечивает точность оценки результатов кампании и помогает исключить некачественные обращения.
После анализа полученных данных они провели подробную оценку работы рекламных кампаний и составили отчет по основным источникам целевого трафика. На этом этапе основное внимание уделялось оптимизации стоимости клика и стоимости лидов. С этой целью:
- Часть рекламных кампаний была переведена на модель оплаты за конверсию.
- «Примерно 400 площадок с нецелевым трафиком были исключены из показа.
- Сохранили только те объявления, которые демонстрировали высокую эффективность и кликабельность.
Результаты показали значительное улучшение показателей:
- Бюджет на рекламу был оптимизирован: с 50 000 руб. в месяц его удалось сократить до 35 000, что составило экономию порядка 30%.
- Количество заявок выросло с 15 до 26 в месяц.
- Стоимость одной заявки снизилась до 1 700 рублей, при этом в отдельные недели удавалось получать заявки по цене 700 рублей.
- Доля заявок на тяжелые системы фальшполов увеличилась с 10% до 50%.
Такой системный подход позволил не только оптимизировать расходы, но и повысить эффективность кампании за счет фокусировки на приоритетном сегменте рынка.
Возврат старых заявок и влияние рекламы на узнаваемость бренда
Особенность B2B-сегмента заключается в том, что заявки не всегда поступают сразу после первого контакта с рекламой. Спустя четыре месяца после старта кампаний начали приходить отклики от тех, кто посещал сайт один-два месяца назад. Это демонстрирует, что взаимодействие с аудиторией приносит результаты не сразу и учитывает длительный цикл принятия решений.
До запуска рекламной кампании брендовые поисковые запросы, такие как «Протэк фальшпол», практически не фиксировались. После запуска специалисты заметили их рост, что говорит о повышении узнаваемости бренда и формировании долгосрочной аудитории.
Лендинг был размещен на новом домене, для него создали отдельную корпоративную почту, ранее нигде не использовавшуюся. Вероятно, часть обращений поступила от пользователей, которые сохранили контакт через баннерную рекламу.
Выводы
Для эффективной работы с B2B-сегментом важно учитывать все типы потенциальных клиентов. Одни совершают покупку практически сразу после первого контакта — это обеспечивает быстрый и заметный результат. Другие — принимают решение спустя значительное время, и такие обращения формируют долгосрочную перспективу. Результаты кампании показывают, что обе аудитории требуют внимания и проработки, а интеграция ретаргетинга и брендовых кампаний позволяет эффективно работать с каждым сегментом.
