Как устроен международный рынок B2B-перевозок? Чтобы поделиться ценной инсайдерской информацией с заказчиком, команда uForce проанализировала три региона (СНГ, MENA и Латинская Америка), провела интервью с локальными экспертами и тайную закупку сервисов. За 5–6 недель на регион удалось собрать детальные данные о конкурентах, клиентах и маркетинговых каналах, после чего они подготовили практические рекомендации для быстрого выхода и закрепления на рынке.
Заказчик
Международная компания, развивающая сервис корпоративных перевозок. Платформа упрощает бронирование такси и транспорта (NDA).
Задача
Заказчик хотел быстро и безопасно выйти на новые международные рынки, учитывая локальные особенности.
В зоне ответственности агентства оказались следующие задачи:
- Изучить структуру и объем рынка B2B-перевозок, выявить ключевых игроков и их доли.
- Проверить маркетинговые каналы и отследить цифровое поведение конкурентов.
- Проанализировать путь клиента через тайную закупку и выявить узкие места воронки продаж.
- Провести интервью с локальными экспертами для подтверждения гипотез и уточнения портрета клиента.
- Разработать рекомендации по стратегии выхода на рынок и маркетинговым активностям.
Сроки: 5–6 недель на регион, общая длительность кампании зависела от количества стран и сложности тайной закупки.
Челленджи
- Воронка B2B-продаж конкурентов работала не всегда корректно: формы обратной связи были не активны, менеджеры игнорировали заявки или требовали проводить очные встречи.
- Личные знакомства и культурные нюансы в ряде стран влияли на процесс.
- В некоторых случаях приходилось отказываться от интервью ради соблюдения сроков.
Благодаря гибкости команды и постоянной коммуникации с заказчиком все задачи были выполнены качественно и вовремя.
Решение
Для выработки прикладных рекомендаций агентство объединило полевой анализ конкурентов, симуляцию клиентского опыта и экспертные интервью.
- Оценивали объем B2B-перевозок, структуру бизнеса, ключевых игроков, выделяли топ-3 конкурентов в каждой стране (обязательно учитывали локального игрока среди них).
- Под видом локальной компании оставляли заявки, проверяли работу менеджеров, формы обратной связи и эффективность воронки продаж. Частичная закупка без оформления договора позволила уложиться в сроки.
- Проводили интервью с представителями целевой аудитории и локальными экспертами для уточнения портрета клиента и подтверждения гипотез о спросе, сценариях использования и барьерах.
- На основе всех данных сформулировали практические рекомендации по маркетингу, продукту и стратегии выхода на рынок.
Результаты
- Получили полную картину рынка B2B-перевозок в трех регионах.
- Проанализировали ключевых игроков и их подходы к продажам.
- Определили узкие места конкурентов: задержки менеджеров, неработающие формы обратной связи и другое.
- Уточнили портрет целевого клиента через интервью.
- Подготовили прикладные рекомендации для стратегии выхода на рынок и маркетинговых активностей.
Инсайт
Самым ярким открытием для команды стало понимание того, насколько сильно локальные особенности рынка влияют на путь клиента. Например, в одной из стран MENA ресерчеры обнаружили, что решение о сотрудничестве с сервисом B2B-перевозок почти всегда принимается после личного знакомства с менеджером, а формы обратной связи на сайте и автоматизация воронки продаж играют второстепенную роль.
Этот момент стал для команды настоящим «сигнальным маяком»: даже самый технологичный и удобный сервис может столкнуться с барьерами, если не учитывать культурный контекст и привычки локального бизнеса.