Цель каждого селлера на Wildberries или Ozon — добиться устойчивого роста продаж. Казалось бы, все сделано правильно: качественные карточки товаров, яркий дизайн, налаженная логистика, реклама. Но продажи начинают падать, а магазин теряет позиции. Именно в такой ситуации оказался магазин UPE. Кейс агентства WebCanape расскажет, как за 2 месяца удалось вывести селлера из пике продаж и увеличить оборот в четыре раза.
Заказчик проекта: UPE – селлер и магазин спортивной одежды.
Задача проекта: аудит ниши и магазина, увеличение оборота и рентабельности продаж на 20%.
Ситуация на старте проекта
В WebCanape летом 2024 года обратился селлер, который запустил на маркетплейсах магазин комфортной и качественной спортивной одежды. В ассортименте UPE — костюмы и брюки, подходящие для активного времяпрепровождения и создания стильных образов на каждый день.
Маркетплейсы Wildberries и «Озон» селлер начал покорять в апреле 2024, и два месяца работы приносили хорошие результаты. Однако летом продажи резко сократились — практически на 4 миллиона рублей. Для того, чтобы разобраться в причинах, клиент обратился в агентство за аудитом.
Решение
Аудит ниши и магазина
Зачем вообще нужен аудит? Чтобы точно знать рентабельность бизнеса и быть уверенным, что он приносит прибыль.
Специалисты WebCanape в рамках этой услуги проводят:
- Аудит ниши. Позиционирование селлера, есть ли перспективы развития в конкретной нише, когда в данной категории товаров магазин начнет приносить доход.
- Аудит магазина. Правильно ли оформлены и наполнены карточки товаров, насколько эффективно SEO, работает ли реклама и т.д.
В результате стало очевидно, что SEO на хорошем уровне, ключевые слова включены в описание товаров, а визуальный контент привлекает покупателей. И все равно наблюдался нисходящий тренд.
Почему? Потому что в тот момент в упадке была вся ниша. Но специалисты в этом видели отличную возможность на последующем сезонном росте «отобрать» у конкурентов хорошую долю рынка.
В результатах аудита специалисты расписали клиенту текущую картину по его позициям, привели примеры конкурентов и подробными расчетами показали, как можем реально улучшить ситуацию. Действовать предстояло очень быстро, потому что сезонный рост был уже на носу. В середине июля WebCanape приступило к работе над проектом.
Задача: повысить рентабельность магазина до 20%
Запрос клиента — поднять рентабельность бизнеса до 20%+. На старте сотрудничества этот показатель составлял всего 10%.
Многие селлеры идут по простому пути повышения цен на товары, но добиться какого-то устойчивого результата таким образом точно не получится. А вот упасть в выдаче и еще больше снизить оборот — легко.
Увеличить рентабельность в два раза можно только комплексным подходом и согласованной работой всех инструментов продвижения на маркетплейсах.
Этап 1 — Ценообразование
Увеличение оборота на маркетплейсах — один из ключевых факторов успешного бизнеса. Добиться этого можно участием в различных акциях, но здесь есть важный момент.
Прежде всего, важно определить максимально возможную цену, при которой количество заказов не снижается, а предоставляемая скидка все еще позволяет продавцу получать прибыль.
Специалисты WebCanape составили стратегию постепенного повышения цен. В линейке товаров UPE лидером продаж был спортивный костюм желтого цвета, поэтому именно на него стали повышать цену. Продажи других расцветок раскручивали, установив заметную разницу в цене по сравнению с флагманским товаром. При этом сохранили рентабельность и продвигали их с помощью акций МП.
Как это работает? Покупателю понравился желтый костюм, но синий стоит значительно дешевле. На практике это приводит к тому, что многие предпочитают сэкономить и выбирают второй вариант.
Таким образом не только определили верхнюю границу цены для флагманского товара, но и увеличили продажи менее популярных моделей, улучшили позиции товаров в выдаче и повысили их оборачиваемость.
На «Озон» для повышения позиций работали с показателем «Индекс цен». Он отражает разницу между прайсом на товары на этом МП и на Wildberries. Оптимальное его значение — до 1%.
Управление ценой в реальном времени — это динамичная работа, 100%-е погружение в бизнес. И менеджеры WebCanape работают именно так. На связи с клиентом, жонглируя большим набором инструментов маркетплейсов. Например, если товар идет в акцию, то для роста позиций сразу подключают рекламу и мониторят результат.
Этап 2 — SEO-продвижение
Несмотря на то, что в целом SEO-продвижение было налажено, специалисты агентства точно видели, что потенциал в этом направлении раскрыт далеко не весь. Работая в этом направлении, увеличили число ключевых запросов и повысили позиции.
Этап 3 — Сокращение расходов на логистику
Большое влияние на рентабельность оказывают расходы на логистику. Поставки на WB прошли до включения WebCanape в проект, а логистику на «Озон» они взяли в свои руки.
Скидка на логистику в 20% на первый взгляд не кажется чем-то особенным, но в пересчете на рубли сумма очень даже серьезная. Её перенаправили на развитие других точек роста.
Этап 4 — Рестарт рекламы
Когда клиент пришел в агентство, реклама на маркетплейсах у него уже работала, но в пробном режиме. Продуманных планов и стратегий запуска не было.
В WebCanape начали с тестирования, поделив весь ассортимент на несколько групп по величине продаж. Определили товар, который при наименьших вложениях давал максимальный результат, и направляли бюджет именно на него. Остальные артикулы «раскачивали» уже индивидуальными рекламными кампаниями.
Этап 5 — Компенсация штрафов
В личном кабинете Wildberries менеджеры по маркетплейсам обнаружили штрафы в 50 000 рублей ежемесячно за то, что габариты упаковки не соответствуют реальности.
Но ситуация прояснилась после обращения в техподдержку. Оказалось, что проблема не в селлере, в технической ошибке при учете размеров тары. Специалисты агентства добились компенсации этих начислений и инвестировали эти деньги в продвижение магазина.
Этап 6 — Работа с отзывами
Еще одна работающая фишка увеличения рентабельности — это отработка отзывов.
Этап 7 — Дорабатывали карточки
После того, как основные работы по ценообразованию, налаживанию рекламы и устранению сомнительных начислений были окончены, приступили к доработке карточки товаров.
Одно из направлений — улучшение контент-рейтинга, т.е. оформления товарной карточки. Уже давно набрал обороты тренд на видеоконтент, и именно его порекомендовали клиенту добавить для увеличения кликабельности.
На детальной странице проработали rich-контент. Такое наполнение позволяет покупателю с одного взгляда узнавать информацию о товаре и не вчитываться в характеристики.
Результаты
За два месяца комплексной работы с магазином и в плотном сотрудничестве с селлером специалисты добились:
- роста оборота в 4 раза, что в рублях — с 5 до 22 миллионов,
- роста рентабельности с 10 до 24%.
Выводы
- Без комплексного подхода и грамотной реализации всех возможностей маркетплейсов, получать профит от бизнеса не получится.
- План действий нужно строить только на тщательной аналитике и расчетах, а не ощущениях или опыте других селлеров.
- Даже при отсутствии больших бюджетов можно оптимизировать расходы и направить деньги туда, где они дадут результат.
- Для успешного развития магазина нужна большая вовлеченность его владельца и готовность менеджера держать руку на пульсе.
