Возможно ли с небольшим стартовым капиталом, но огромной верой в свою идею построить бизнес и занять нишу среди крупных игроков промышленного оборудования?

Кейс агентства WebCanape о том, как помогли клиенту превратить планы в жизнь, вырасти и справиться с кризисами.

О заказчике

Осенью 2016 года к нам пришел собственник компании «ПромЭлВент». В его планах было развивать бизнес по поставкам электро-, а также вентоборудования.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

Начало пути

Начинающий предприниматель хорошо подготовился: провел анализ рынка, определился с нишей, изучил техники продаж. Определил, где искать заказы, и разработал стратегию выхода на рынок.

Также он понимал, что без сайта и его продвижения — не обойтись. Поэтому, несмотря на небольшой стартовый капитал, потратился и на это, чтобы начать привлекать лиды.

Перед запуском бизнеса заказчик тщательно изучил рынок и выявил нишу, где его идеи могли быть реализованы. Он освоил техники продаж, определил, где искать заказы, и разработал стратегию выхода на рынок.

Первоначально товары приобретались только под конкретный покупательский запрос. Склад, по сути, выполнял роль буфера. На нем сортировали и комплектовали заказы. Интересно, что именно такой подход заказчик сохранил и по сей день.

Распоряжение стартовым бюджетом

Заказчику нужен был сайт-каталог и запуск SEO-продвижения, чтобы стартовать продажи.

Пред нами он поставил следующие цели:

  • 1500 посетителей в месяц.
  • 180 заявок ежемесячно.

Такие показатели заказчик указал исходя из понимания ниши и того факта, лиды — это его ключевой ресурс при отсутствии постоянно базы клиентов.

У нас уже был опыт работы в сегменте промышленного оборудования, и мы успешно запустили шесть подобных проектов. Поэтому было на что опереться при работе с заказчиком. 

Как оценивали эффективность

  1. До 2020 года:
    • Анализ данных велся вручную в Гугл-таблицах.
    • Клиент использовал наши отчеты о трафике, конверсиях и заявках, чтобы сопоставлять их с расходами и рассчитывать рентабельность.
  2. После 2020 года:
    • С увеличением бюджетов стали тестировать системы аналитики.
    • Настроили Roistat в базовом формате, так как у клиента не было CRM для полного сбора данных о клиентах.

Онлайн-чат: опыт и выводы

В 2018 году на сайте был подключен онлайн-чат. Однако основными пользователями оказались физические лица, которые не являлись целевой аудиторией. Ответы на вопросы покупателей занимали много времени, так как информацию о товарах запрашивали у поставщиков. Из-за этого от онлайн-чата пришлось отказаться.

Фокус на электронную почту

В 2020 году мы настроили отслеживание конверсий через электронные письма. Анализ показал, что:

  • С электронной почты поступало больше целевых лидов, чем через онлайн-чат.
  • Этот канал стал основным ориентиром для получения заявок.

С самого начала предприниматель стремился оптимизировать процессы и внедрять эффективные решения. Совместная работа помогла клиенту выйти на рынок, привлечь целевую аудиторию и заложить основу для дальнейшего роста.

2016: первые 200 посетителей за два месяца

После создания сайта и запуска продвижения клиент начал получать первые заявки. Распределение бюджета:

  • Разработка сайта. Меньшая часть бюджета была направлена на создание сайта на платформе Canape CMS, цель — протестировать нишу. Поэтому минимального функционала было достаточно
  • SEO-продвижение. Основная часть средств пошла на трехмесячное продвижение в поисковых системах. Бюджета на контекстную рекламу не хватало, поэтому мы сосредоточились на точках роста в SEO.

Как это было реализовано

  1. Запуск проекта. В сентябре стартовали работы по разработке сайта и одновременно подключили SEO-специалистов.
  2. SEO-оптимизация:
    • Сформировали и сгруппировали ключевые запросы.
    • Подготовили метатеги и наполнили разделы контентом.
    • Это позволило ускорить индексацию сайта в поисковых системах.
  3. Скорость работы:
    • Сайт-каталог был готов за три недели.
    • Благодаря выполненной SEO-оптимизации заявки начали поступать практически сразу после запуска.
  4. Доработка. Продолжили улучшать структуру каталога, дорабатывать карточки товаров и работать над техническими параметрами сайта.

Результат

Уже в первые два месяца сайт стал привлекать до 200 посетителей в месяц, подтверждая, что выбранная стратегия была успешной.

2017: рост в 10 раз за год благодаря новому ассортименту

Задача: обеспечить кратный рост, добавив новые категории товаров на сайт, и увеличить количество заказов.

Как это было сделано

  1. Рост трафика в начале года:
    • В феврале посещаемость сайта составила 300 человек в месяц.
    • К марту этот показатель вырос до 650, но в апреле рост замедлился и остановился на уровне 700 посетителей.
  2. Расширение ассортимента:
    • Мы проанализировали семантику, клиент выбрал новые группы товаров и нашел поставщиков.
    • Появилась задача добавить на сайт тысячи позиций, но из-за отсутствия синхронизации с 1С автоматическая загрузка была невозможна.
  3. Автоматизация через парсинг:
    • Использовали парсинг для автоматизированного сбора данных с сайтов по заданным параметрам.
    • Данные не просто копировались, но и улучшались:
      • Тексты структурировались, добавлялись абзацы и подзаголовки.
      • Таблицы оформлялись и адаптировались для мобильных устройств.
  4. Результаты добавления новых категорий:
    • В мае посещаемость удвоилась, а в июне выросла в 4 раза.
    • За день поступало по 15–20 заказов, что потребовало от клиента срочного увеличения штата.

Запуск контекстной рекламы

  1. Первые кампании:
    • Запустили рекламу на весь ассортимент.
    • Из-за отсутствия автоматизированных инструментов в 2017 году кампании создавались и велись вручную.
  2. Оптимизация:
    • В ходе тестирования выявили множество нецелевых запросов, например, вместо промышленных фильтров на сайт приходили запросы на автомобильные.
    • Сфокусировались на товарах, которые приносили качественный трафик и конверсии.

Результаты

  • Трафик: увеличился с 500 до 4500 посетителей в месяц.
  • Заявки: ежемесячно поступало около 500 заявок.
  • Продажи: расширение ассортимента и запуск рекламы обеспечили стабильный рост заказов, а парсинг позволил быстро выводить на рынок новые группы товаров.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

2018: рост на 30% благодаря доработкам сайта и масштабированию рекламы

Задача: провести запланированные доработки сайта для улучшения его функциональности и эффективности.

Решение

Мы регулярно проводим аудиты в рамках работы с клиентами, анализируя:

  • Производительность сайта.
  • Удобство использования (UX/UI).
  • Эффективность страниц и элементов, влияющих на конверсии.

На основании аудита был разработан план улучшений, в который вошли:

  • Оптимизация карточек товаров.
  • Улучшение страниц категорий.
  • Доработка форм для оформления заявок.
  • Масштабирование рекламных кампаний.

Результат

Доработки привели к значительному росту показателей:

  • Трафик увеличился на 30%.
  • Ежемесячное количество посетителей достигло от 4000 до 6000 человек.
  • Число заявок стабилизировалось на уровне 300 в месяц.

Эти изменения помогли клиенту укрепить позиции на рынке и обеспечить дальнейший рост.

2019: рост на 26% благодаря региональному SEO-трафику

Задача: продолжить доработки сайта и найти новые источники трафика для увеличения числа заявок.

Решение

  1. Улучшение сайта:
    • Оптимизировали юзабилити каталога.
    • Доработали карточки товаров для удобства пользователей и увеличения конверсий.
  2. Привлечение регионального трафика:
    • Внедрили мультидоменность для охвата регионов.
    • Региональный SEO-трафик стал новым источником роста, обеспечив 26% прироста.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

  1. Реклама:
    • Сохранили стратегию работы с Яндекс Директ и Google Ads, выбранную в 2018 году.
    • Фокусировались только на группах товаров, которые приносили качественный трафик.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

Результат

  • Трафик: вырос с 6000 до 17 500 посетителей в месяц.
  • Заявки: стабильно поступало от 550 до 900 заявок ежемесячно.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

Эти шаги позволили значительно расширить аудиторию, охватив новые регионы, и закрепить успех рекламных кампаний.

2020: рост в 2,5 раза благодаря новому направлению

Задача: сохранить объем продаж во время локдауна и оперативно запустить продажи нового ассортимента.

Как мы решили проблему

Глобальные ограничения логистики лишили клиента возможности поставлять основную продукцию — вентиляционные системы и фильтры, так как большинство поставщиков находились в Европе. Это привело к значительному снижению доходов.

Заказчик принял решение сосредоточиться на электротехническом и светотехническом оборудовании. Требовалось запустить продажи нового ассортимента в течение месяца.

Реализация:

  1. Мы использовали проверенную методику добавления новых категорий.
  2. Разработали парсер для автоматического сбора данных с открытых источников, включая сайты поставщиков и производителей.
  3. За неделю:
    • Создали более 400 разделов на сайте.
    • Добавили 20 000 товаров.
    • Запустили рекламные кампании.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

Результаты

Быстрая переориентация клиента и наша оперативная работа позволили добиться значительного роста:

  • Трафик: увеличился в 2,3 раза, с 28 000 до 66 700 посетителей в месяц.
  • Лиды: выросли в 2,7 раза, с 900 до 2 500 заявок в месяц.
  • В конце года рекламный трафик стал приносить больше заказов, чем органический, поскольку новые категории еще не набрали обороты в SEO.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

Эти шаги помогли не только сохранить бизнес в сложный период, но и выйти на новый уровень продаж.

2021: рост среднего чека на 20% благодаря корзине на сайте

Задача: увеличить объем заказов на новые группы товаров.

Решение

В B2B-сегменте функционал корзины часто воспринимается как избыточный:

  • Клиенты обычно оформляют заказы через электронную почту, обсуждая их детали с менеджерами.
  • Разработка корзины требует дополнительных вложений, которые не всегда кажутся оправданными.

Однако, чтобы упростить процесс оформления заказа и улучшить пользовательский опыт, мы добавили корзину на сайт.

Работа с трафиком:

  • В 2021 году мы активно увеличивали объем рекламного трафика.
  • Во второй половине года рекламный бюджет превышал 1 миллион рублей ежемесячно.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

Результаты

  • Трафик: вырос в два раза — с 60 000 до 120 000 посетителей в месяц.
  • Заявки: остались на уровне 2020 года, стабильно составляя от 950 до 2 700 в месяц.
  • Средний чек: увеличился на 20%, благодаря улучшению удобства для клиентов при оформлении крупных заказов.

Добавление корзины позволило автоматизировать часть процессов, сделать сайт более удобным и поддержать рост новых товарных категорий.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

2022: удержание продаж в кризис за счет переориентации на поисковый трафик

Задача: оперативно адаптироваться к изменениям рынка и сохранить объем продаж.

Решение

  1. Рекламные кампании:
    • До 2022 года основным источником трафика был Яндекс Директ, а с 2018 года запускались кампании в Google Ads, обеспечивавшие 5–7% трафика.
    • В конце 2021 года рекламный бюджет на Google Ads был увеличен из-за выгодной стоимости лида.

Проблема. В феврале 2022 года Google Ads прекратил работу в России, что вызвало рост конкуренции в Яндекс Директе и увеличение ставок.

Решение:

  • Сократили рекламный бюджет в Яндекс Директе на 50%.
  • Перенаправили ресурсы на продвижение актуальных товарных групп.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

  1. SEO-продвижение:
    • Продолжили работать над оптимизацией сайта и привлечением трафика через поисковые запросы в Яндекс и Google.
    • Несмотря на уход Google Ads, органический трафик из поисковиков продолжал расти.
  2. Расширение ассортимента:
    • Клиент увеличил количество товарных позиций, мы расширили структуру сайта, чтобы их добавить.
    • Для категорий, которые уже были, добавили дополнительные характеристики и фильтры для удобства пользователей.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

Результаты

  • Трафик: в среднем 55 000 посещений в месяц, несмотря на сокращение рекламного бюджета.
  • Заявки: сохранили уровень прошлого года — около 2 200 заявок ежемесячно.
  • Вывод: снижение рекламного трафика компенсировалось за счет роста органического трафика и правильного перераспределения ресурсов.

Быстрая адаптация к кризису и переориентация на SEO позволили сохранить стабильные результаты даже в условиях ограничений.

2023: фокус на B2B и отказ от B2C

Задача: улучшить качество лидов и повысить средний чек.

Решение

С момента запуска бизнеса в 2016 году клиент работал с физ-, а также  юрлицами, но приоритет всегда отдавался B2B-заказчикам.

К 2022 году стало очевидно, что заявки от «физиков» чаще оказывались нецелевыми. Клиент принял решение сосредоточиться на крупных сделках и постоянных корпоративных клиентах.

Переход на B2B:

  • В марте 2023 года в корзину на сайте добавили обязательное поле «ИНН».
  • Сервис Dadata интегрировали для автоматического поиска и подгрузки названия по идентификационному номеру налогоплательщика.
  • Теперь оформить заказ могли только юрлица.

Результаты

  • Трафик и заявки:
    • Среднемесячный трафик составил пятьдесят тысяч посетителей, а число заявок — 1 700 в месяц.
    • Хотя объемы снизились по сравнению с предыдущим годом, все лиды стали целевыми.
  • Средний чек по словам клиента увеличился за счет фокуса на корпоративных сделках.

Переход на работу исключительно с B2B позволил оптимизировать ресурсы и сосредоточиться на более прибыльных заказах.

2024: пора обновить шаблонный сайт

Задача: автоматизировать бизнес-процессы и обновить сайт для соответствия современным требованиям.

История сайта

За 7 лет работы сайт стал той площадкой, с которой клиент начал свой бизнес и на которой достиг значительных успехов. Постоянные доработки и расширение функционала увеличили его стоимость до более чем 500 000 рублей. Однако шаблонное решение, используемое с самого начала, больше не соответствует потребностям компании.

Проблемы текущего сайта

  1. Данные товаров:
    • При наполнении каталога через парсинг данные собирались с различных источников.
    • Характеристики товаров представлены в виде одного текстового поля, а не структурированных таблиц.
    • Это усложняет создание фильтров и ограничивает возможности улучшения функционала.
  2. Ограничения фильтров:
    • Без структурированных данных невозможно добавить полноценные фильтры.
    • Фильтры нужны для улучшения пользовательского опыта и создания посадочных страниц для SEO.

Решение

  1. Обновление CMS:
    • Переход на новую админку, отвечающую современным требованиям бизнеса.
    • Приведение контента к единому формату, разделение данных по полям.
  2. Внедрение фильтров:
    • С их помощью можно не только улучшить навигацию, но и создавать посадочные страницы по значениям фильтров, увеличивая поисковый трафик.

Результат

Обновление сайта — это следующий шаг в развитии бизнеса, который позволит автоматизировать процессы, улучшить функционал и привлечь больше целевого трафика. Этот проект станет основой для дальнейшего роста компании.

Итоги

Заказчик прошел путь от стартапа до крупного бизнеса вместе с нами. За эти годы мы научились оперативно реагировать на вызовы и адаптировать стратегии.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

Например, в разгар пандемии, когда потребовалась переориентация на новый ассортимент, команда WebCanape быстро подключила контекстную рекламу и помогла заказчику удержаться на плаву.

Изображение предоставлено агентством WebCanape с сайта https://www.web-canape.ru/

Слаженная работа и гибкий подход к решению задач принесли отличные результаты: даже в сложные времена продажи продолжали расти, а бизнес успешно масштабировался.