Изображение с сайта unsplash.com, автор – Nathaniel Yeo. 

Как повысить продажи безрецептурного препарата на 10% за 8 месяцев

Рост продаж препарата безрецептурного препарата в Казахстане на 10%.

Задачи проекта: увеличить продажи безрецептурного препарата за 8 месяцев на 10% по сравнению с аналогичным результатом прошлого года. Охват рекламой не менее 70% целевой аудитории, рост узнаваемости препарата.

Решение задач

Целевая аудитория продаж препарата – женщины в возрасте 25-45 лет.

Шаги агентства по выполнению проекта:

1.Проведение исследования. Инновационный digital-хаб выявил популярность препарата среди ЦА в Казахстане по запросам на поиске. Выяснилось, что запросы на препараты для лечения мочеполовой системы занимают 7%. Эта категория является пятой по популярности.

Чтобы выяснить, как ЦА узнает о новых препаратах, агентством Wunder Digital был изучен опрос STADA, в нем приняли участие более 2 тысяч женщин. Согласно опроса, самостоятельным поиском занимаются 32%, от врача узнают 39%,28%- от фармацевта.

Опрос также показал, что более трети участниц занимаются киберхондрией – самостоятельно ищут болезни по симптомам в сети. Эта категория пользователей выбрана основным сегментом для коммуникаций, так как она наиболее настроена на поиск.

После изучения опроса, агентством был настроен таргетинг на несколько групп потенциальных потребителей препарата:

— по общим интересам;

— по интересу к данному препарату;

— по ключевым словам.

Были учтены интересы, касающиеся заботы о здоровье: фитнес, питание. Охват касался работающих женщин с доходом от среднего и выше, самостоятельно принимающих решение о покупке.

2. Разработка стратегии. Включено 2 рекламные кампании с разными целями:

•         Охватная для роста узнаваемости препарата.
•         Обработка горячего трафика для категории лиц, ищущих болезни по симптомам. Их направляли на целевую страницу препарата, созданную агентством.

Логика воронки продаж:

3. Запуск рекламных кампаний. Прошлый опыт компании STADA помог в выборе наиболее эффективных инструментов.

Для первой рекламной кампании самым эффективным каналом стал Google Ads. Реклама в запрещенных в России соцсетях тоже показала результат в переходах на сайт. Реклама в «Яндекс.Директ» в виде баннеров  принесла трафик по низкой цене, но без конверсий. SlickJump принес немного качественного трафика.

Форматы YouTube Bumper Ads и YouTube all-roll принесли немного трафика. В итоге рекламировать препараты стали при помощи

— программатик-рекламы на платформе DV360, показывающей креативы на YouTube и партнерских сайтах;

— таргетинга по интересам и ремаркетинга в запрещенных в России соцсетях.

Было выбрано 2 вида баннеров: для роста охвата – анимированные с упором на проблему, для роста трафика – продуктовые, акцентирующие внимание на боли аудитории.

4.Оптимизация рекламы.

Для оптимизации произвели коррекцию бюджета, исключили неэффективные каналы, уточнили ключевые поисковые запросы, улучшили рекламные объявления.

Результат решения задач

Рекламная кампания продолжалась в период апрель-декабрь 2021 года. За это время рост продаж составил 10% к результату прошлого года. Охват пользователей 12405890 человека, это 71% от ЦА.

Вторая рекламная кампания привела на посадочную страницу 209051 новых пользователей, 24430 человека прошли диагностику и изучили симптомы. Более 2 тыс. человек стали потенциальными покупателями.  

Оценка роста узнаваемости бренда до и по итогам рекламной кампании проводилась с помощью Brand Lift. Экспериментальная аудитория тех,кто видел рекламу составляла 579 пользователей, а тех, кто не видел ее – 473 человека. Обе группы оценивали степень знакомства с продуктами.

Экспериментальная группа показала узнаваемость выше на 4%.

Оценка результатов РК была проведена при помощи моделирования с инструментом Tamburin, который дает понимание об эффективности каналов для оптимизации рекламы по ROI. Моделирование показало, что наиболее выгодна digital-реклама, а трейд маркетинг и медиа продвижение не так результативны.