Слаженная коммуникация между маркетингом и продажами повышает качество лидогенерации и увеличивает конверсии в сделки
Многие компании сталкиваются с проблемой разобщённости отделов маркетинга и продаж. Маркетологи привлекают потенциальных клиентов, но продавцы жалуются на их низкое качество. В то же время маркетинг утверждает, что продажи не умеют правильно работать с лидами. Такой конфликт ведёт к потере клиентов, лидов и, как следствие, уменьшению прибыли. Решение — выстроить оптимальную систему коммуникации между двумя отделами и превратить их в единую команду.
Почему это важно?
Идея синхронизации маркетинга и продаж не нова. Однако многие компании до сих пор воспринимают эти отделы как независимые структуры. Маркетинг ориентируется на привлечение аудитории и повышение узнаваемости бренда, а продажи — на конвертацию клиентов в сделки. Если между отделами нет обмена информацией, процесс теряет эффективность.
Ключевые проблемы разобщенности
Разные KPI и цели
Маркетологи измеряют эффективность количеством лидов, CTR, охватами, а отдел продаж ориентируется на выручку и закрытые сделки. Если лиды идут без чёткой сегментации и квалификации, отдел продаж тратит время на нецелевых клиентов.
Отсутствие единого понимания идеального клиента
Маркетинг формирует портрет целевой аудитории на основе анализа рынка, но продажи видят реальных покупателей и их потребности. Если отделы не обмениваются этой информацией, рекламные кампании могут привлекать неподходящую аудиторию.
Некачественная передача лидов
Лиды поступают в отдел продаж без дополнительной информации: откуда они пришли, какие предложения уже видели, какие боли и потребности у них есть. Это усложняет процесс доведения клиента до сделки.
Как наладить коммуникацию и повысить продажи
- Внедрение общего процесса работы с лидами
- Совместная разработка критериев оценки лидов (Marketing Qualified Lead — MQL и Sales Qualified Lead — SQL).
- Автоматизированная передача информации: CRM-системы, сквозная аналитика, динамический коллтрекинг.
- Чёткая система обработки лидов: кто за что отвечает, как и в какие сроки.
- Регулярные встречи и обмен аналитикой
- Еженедельные совещания отделов маркетинга и продаж для обмена обратной связью.
- Анализ причин потери лидов: какие аудитории дают низкую конверсию, где маркетинговые сообщения не совпадают с реальными запросами клиентов.
- Улучшение скриптов продаж на основе маркетинговых данных о потребностях аудитории.
- Использование контента в процессе продаж
- Создание обучающих материалов, кейсов, сравнительных таблиц для поддержки работы продавцов.
- Персонализация контента: если лид пришёл с определённой рекламной кампании, отдел продаж должен знать, какие предложения он уже видел.
- Совместная ответственность за результат
- Введение общих KPI, например, «выручка от лидов, привлечённых маркетингом».
- Разработка системы поощрений за качественное взаимодействие.
- Инвестирование в обучение сотрудников продаж принципам digital-маркетинга, так как важно понимать поведение аудитории из разных каналов.
Реальные результаты
О результате тесного общения с отделом продаж могу рассказать на нашем опыте. Приводили лидов для застройщика с помощью контекстной рекламы, однако конверсия в заявку требовала оптимизации — по телефону лиды говорили неохотно, много было недозвонов. Как поступили: договорились с отделом продаж об общении с потенциальными клиентами в WhatsApp и добавили в квиз вопрос об удобном способе связи: по телефону или в мессенджерах.
После этого мы ежедневно проверяли обработку лидов менеджерами, давали обратную связь для улучшения работы, так как взаимодействие с клиентами из онлайн- и офлайн-каналов совершенно разное. Результат: конверсия выросла на 45%.
Итоги
Синергия отделов продаж и маркетинга — ключевой фактор успешного роста компании. Когда маркетологи и продавцы работают вместе, они создают стратегию, ориентированную на реального клиента. Это повышает качество лидов, увеличивает конверсии и в конечном итоге приносит бизнесу больше прибыли. Вопрос не в том, нужен ли бизнесу такой подход, а в том, как быстро он готов его внедрить.
