Продвижение услуг в B2B сегменте — это всегда вызов. Здесь важны не только глубокое понимание потребностей клиентов, но и умение грамотно выделить преимущества сотрудничества. В этом материале расскажу, как мы помогли HR-эксперту с 20-летним опытом выйти на рынок и получить результат.
Наш кейс: “Курс по найму” Анны Кругловой
Цель заказчицы — обеспечить стабильный поток заявок, с пониманием, что потребуется время на тестирование различных стратегий. Мы запустили проект с фокусом на оперативность и разнообразие гипотез, что является ключевым подходом нашей команды.
Основные вызовы проекта
Мы столкнулись с проблемой – многие предприниматели малого и среднего бизнеса недооценивают важность найма и роли HR-эксперта. Это требовало не только обойти конкурентов, но и донести ценность продукта так, чтобы изменить мышление аудитории.
Как мы добились результата?
Этап 1: Маркетинговый анализ и CustDev
Начали с детального изучения целевой аудитории и анализа конкурентов. Были проведены опросы и исследование рынка, на основе которых мы сформировали стратегию продвижения.
Совет от Lab322: Не пренебрегайте маркетинговыми исследованиями. Без анализа целевой аудитории ваш продукт может оказаться невостребованным. Лучше вложиться в изучение рынка, чем тратить бюджеты впустую.
Этап 2: Распаковка продукта
Распаковка — это не просто стандартный брифинг. Мы совместно с клиентом определили уникальные особенности продукта, ценности и ключевую роль эксперта. Формат живого созвона позволил глубже погрузиться в специфику и быстрее наладить контакт.
Этап 3: Разработка маркетинговой стратегии
Мы сделали ставку на комплексный подход, что ускоряет поиск эффективных инструментов. В рамках проекта мы:
- Создали несколько лендингов для тестирования разных гипотез.
- Разработали чат-бот с лид-магнитом (4 урока по найму), который одновременно собирал данные клиентов, повышал лояльность и увеличивал число подписчиков.
- Продумали креативные сценарии роликов для рекламы с акцентом на визуал и текст, идеально подходящие целевой аудитории.
Этап 4: Тестирование и анализ результатов
Мы задействовали VK Ads и контекстную рекламу в Яндекс.Директ. На каждое направление запускали несколько кампаний с множеством объявлений, чтобы быстрее найти рабочие варианты.
Результаты тестового периода:
- 16 целевых заявок (7 из таргета, 9 из контекста);
- Стоимость заявки — 2 500 рублей;
- Средний чек — 40 000 рублей.
Что дальше?
Мы планируем:
- Увеличить количество заявок до 25+ в месяц при бюджете 70 000 рублей;
- Снизить стоимость конверсии;
- Тестировать новые форматы в Яндекс.Директ и Telegram;
- Продолжить разработку коротких роликов, которые уже показали свою эффективность.
Почему мы добились успеха?
- Комплексный подход с одновременным тестированием нескольких гипотез.
- Точечная распаковка продукта, которая позволила разработать стратегию.
- Командная работа экспертов в разных областях.
Заключение
Интернет-маркетинг в B2B — это не гонка на короткую дистанцию. Он требует терпения, планирования и постоянной оптимизации, но с правильной стратегией вы сможете обойти конкурентов и достичь своих целей.
