Есть маркетплейс по поиску фрилансеров для интернет-маркетинга, в который вложили три миллиона долларов и миллион евро, но можно воспользоваться другим способом.
Выбор маркетолога – дело ответственное. Проблема даже не в том, что вороватый подрядчик попилит рекламный бюджет, а криворукий таргетолог сольет его просто так. Бизнес рискует остаться без клиентов, а самое неприятное – заработать отвратительную репутацию.
“На digital-рынке более десяти тысяч агентств, и 90% процентов из них просто физически оказывают услуги низкого качества. Основная проблема заказчиков, которые в этом не очень разбираются, отсеять людей, которые что-то могут и могут это сделать качественно, от тех, которые этого сделать не могут.”, – рассказывает Андрей Терехов, CEO RUWARD и управляющий партнёр Cossa.
Сарафанное радио плохо масштабируется и “программы лояльности” могут искажать истинные таланты подрядчика. Управление отзывами в интернете, в принципе, не проблема.
Хорошие специалисты страдают от недобросовестной “конкуренции”, поскольку не могут обещать клиенту золотые горы на блюдечке с голубой каемочкой да за три копеечки.
Тут в дело вступают посредники – биржи фриланса, сайты по поиску работы, обьявления на профессиональных форумах и другие онлайн-ресурсы. Одни и те же кейсы копируются разными специалистами множество раз и выдаются за собственные. Встречалось такое?
Для решения проблемы поиска контрагентов в маркетинге Питер О’Мэлли и Гален Лоуни создали Маркетплейс по поиску специалистов на удаленке Advisable. В 2017 году стартап впервые привлек инвестиции. Он получил посевной раунд на сумму в один миллион евро. Инвестором выступила Frontline Ventures при участии группы бизнес-ангелов.
В этот раз к первоначальному инвестору присоединились несколько европейских бизнес-ангелов, FJ Labs и венчурный фонд Digital Horizon, имеющий венчур билдер, работающий с технологическими стартапами России.
Всего в Advisable вложили три миллиона долларов. Что делает сервис за такие деньги? Решает проблему бизнеса по поиску, проверке и найму исполнителей в сфере IT-продвижения: маркетологов, SMM-специалистов, контент-менеджеров и т.д.
На платформе представлены удаленные специалисты со всего мира с опытом работы от пяти лет. Стоимость их услуг варьируется от 50 до 150 долларов в час. В общей сложности через маркетплейс можно нанять фрилансеров для решения более шестисот видов задач по продвижению проекта заказчика.
Отмечается, что навыки каждого фрилансера были тщательно проверены. Поэтому средний рейтинг специалистов по отзывам составляет 9,33 из 10 возможных. Стоит ли верить этим отзывам?
Как помимо международного маркетплейса найти исполнителей для продвижения на российском рынке?
Пользователи Секрета фирмы дали несколько советов по этому поводу. Для начала желательно определиться: фрилансер или агентство.
Фрилансер хорош при выполнении задачи “с узкой специализацией”, а масштабные проекты, требующие сочетания нескольких компетенций, лучше доверить агентству. Нужно учитывать, что фрилансеры иногда оказываются недисциплинированными или с ними происходят форс-мажоры. В агентствах исполнителя смогут заменить, а замену фрилансеру искать придется самому заказчику.
Снизить риск потери времени поможет предварительное знакомство со специалистом: изучение кейсов, соцсетей, отзывов о работе. Можно также связаться с теми, кто уже работал с этим фрилансером.
Впрочем, агентства тоже иногда обращаются к фрилансерам. Например, во время обсуждения обновлений соцсети Вконтакте, позволяющего группам, скрывать подписчиков, SMM-фрилансер рассказал историю своего сотрудничества с крупным девелопером. Обсуждение проходило в закрытом профессиональном чате, поэтому цифры приводятся условно.
Агентство согласует с клиентом KPI (Key Performance Indicator-ключевые показатели деятельности): десять тысяч подписчиков в группу, по 100 рублей. Агентство нанимает фрилансера и ставит ему KPI: три с половиной тысячи подписчиков по 50 рублей. По этой цене фрилансер делает KPI в 1700 подписчиков. Дальше базы выгорают и на оставшуюся сумму специалист набирает еще какое-то количество более дорогих подписок. Потом агентство вместо недостающих подписчиков запускает качественных ботов по цене 2800 рублей за пять тысяч, т.е. по 0,56 рублей за подписчика. Эффективность агентства в данном примере примерно в сто раз выше, чем у фрилансера. Они оба конкурируют на рынке. Увы, боты не покупают недвижимость и клиент, разочаровавшись в SMM, ищет агентство для продвижения в другом канале.
Какие бывают агентства?
- Международные. Цена у них в два-три раза выше по рынку, т.к. они решают все задачи бизнеса в комплексе и на территории разных государств. Там прайс исчисляется миллионами рублей. Клиент переплачивает за бренд и надежность.
- Локальные агентства, работающие на рынке давно. Они специализируются на традиционных, классических рекламных кампаниях и хорошо подходят для консервативного бизнеса, уже сформировавшего свою репутацию.
- Локальные агентства, основанные лет пять назад. Они выигрывают в конкурентной борьбе за счет смелых, стильных, креативных, современных решений и более низких цен. Их недостаток в том, что штатная команда невелика и взаимозаменяемость сотрудников невысока.
- Маленькие агентства с невысоким прайсом. Такие агентства часто используют стартапы, ограниченные в средствах. Качества услуг в малых агентствах может быть разное, но из-за нехватки специалистов сроки работ могут затягиваться.
“Нельзя сказать, что какие-то виды агентств хуже, а какие-то лучше. Они просто работают по-разному и заточены под разные цели и разных клиентов”, – считает Валерия Репина, креативный директор и основатель агентства Repina Branding.
Какие признаки свидетельствуют о том, что агентство или фрилансер способны сделать работу так, чтобы заказчик остался доволен?
- Опыт. Всегда можно посмотреть портфолио.
1.1 Для состоявшихся, признанных агентств портфолио – скорее не средство получения клиентов, а демонстрация направления творческого развития сотрудников. Поэтому при выборе между серьезными компаниями правильнее будет уделить больше внимания изучению цен и клиентам, для которых они выполняли работу.
1.2. Исполнители с узкой специализацией, например нишевые агентства, лучше разбираются в теме, но получить оригинальный интересный продукт от них сложнее, т.к. со временем наблюдается эффект “замыленного взгляда”. Не всегда необходим исполнитель с портфолио в области деятельности заказчика. Достаточно, чтобы он имел опыт в смежных отраслях или яркие уникальные проекты в разных сферах. Кросс-индустриальность дает возможность привлекать лучший опыт из других направлений.
1.3. Известные клиенты, которыми гордится исполнитель, важны не сами по себе, а в связи с теми работами, которые были для них сделаны. Поэтому желательно читать кейсы, где расписано, что делали и какие результаты получили. Условно говоря, если фрилансер мыл полы в Газпроме, то его нельзя считать подрядчиком госкорпорации по SMM.
- Награды за профессиональные достижения
По идее, наград должны удостаиваться лучшие. В вопросе создания творческих продуктов профессиональное признание коллег помогает отделять качественный креативный результат, свидетельствующий о понимании трендов и умении создавать новаторские концепции, от самовыражения в форме: “я художник, я так вижу”. Это особенно важно для молодых команд, еще не заработавших репутацию на рынке.
Международные премии свидетельствуют о более высоком уровне исполнителя. Поскольку выставление работы на соискание довольно часто связано с финансовыми затратами, фрилансер, создающий уровневые проекты, может и вовсе не иметь наград.
Обилие достижений в ряде случаев сослужит плохую службу заказчику. Есть вероятность, что исполнитель будет создавать блистательный, прекрасный проект, не имеющий отношения к задачам клиента.
Также следует отметить, что награды должны быть более менее свежими, поскольку в Digital изменения происходят часто и опыт быстро устаревает.
- Рейтинги.
Попадание в ТОП свидетельствует о надежности и высоком уровне работы. “Просто рейтинга лучших не бывает. Это сферический конь в вакууме”, – утверждает Андрей Терехов. Например, Alladvertising выводит регулярно обновляемую систему рейтингов, которая составляется по одиннадцати наиболее важным параметрам. Среди них ТОП-100 лучших рекламных агентств России, рейтинги по регионам и оказываемым услугам. Официальный рейтинг Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР) оценивает креативные агентства по различным направлениям – есть возможность выбрать то, что в данный момент актуально для заказчика. Ежегодный рейтинг “Золотая сотня российского Digital” от Ruward позволяет сортировать агентства по отраслям и географии.
- Фестивали, конференции, экспертный контент
Если представители небольшого агентства пишут экспертные статьи и дают дельные рекомендации, то на него целесообразно обратить внимание. Агентство напрямую не рекламирует себя, а делится опытом, создавая дополнительную ценность.
- Конкуренты пользуются услугами исполнителя
Если нет возможности проанализировать digital продвижение прямых конкурентов, то можно посмотреть смежные отрасли или компании со сходным циклом продаж.
- Активность в медиа
Обычно в СМИ размещаются наиболее состоятельные исполнители, т.к. журналисты проверяют источник информации. О компании могут написать в связи с каким-то достижением, упомянуть в качестве подрядчика или взять комментарий эксперта. Для солидных медийных агентств наличие публикаций – дело чести, т.к. PR – одна из составляющих их деятельности.
У молодых небольших команд или фрилансеров из-за ограниченности бюджета вообще может не быть публикаций, поскольку они напрямую не продают качественную работу.
Другое дело – соцсети. С легкой руки Setters хорошим тоном стало рассказывать там о своей команде, бизнес-процессах, принципах принятия решений, отвечать на вопросы клиентов, размещать полезный контент, продвигать обучающие мероприятия и т.д. Так называемые backstage (закулисье) показывают заказчикам, с чем он столкнется при работе с исполнителем. В идеале после просмотра блогов будущего подрядчика клиент уже представляет порядок работы и знаком с людьми, которые будут оказывать ему услуги. Если на этом этапе есть дискомфорт от манеры общения или возникло недоверие, лучше поискать другое агентство, т.к. от взаимодействия заказчика и подрядчика должна возникать синергия или хотя бы доверие. Регулярно обновляемые соцсети свидетельствуют о том, что компания жива и работает. Один пост “в пятилетку” говорит, что исполнитель не заинтересован в коммуникации с заказчиками. Это относится к любым брендам – от начинающего фрилансера до международного сетевого агентства.
Как строится ценообразование у различных игроков рынка?
Самыми дорогими являются сетевые агентства. На большинство услуг их цена будет выше в 1,9 раза, а рекламные кампании в digital у сетевиков стоят в 2,6 раза дороже. Только аудиоролики сетевых агентств по цене сопоставимы с другими предложениями на рынке. Стоимость работы локальных агентств заметно отличается от исполнителя к исполнителю. За 2020 год услуги агентств подорожали, в среднем, на три процента.
АКАР ежегодно проводит исследования стоимости креативных услуг. В этом году по результатам опроса 24 агентств были рассчитаны средние показатели, которые могут служить примерным путеводителям по рыночным ценам:
- за позиционирование бренда потребуют 1,8 миллиона рублей,
- коммуникационная стратегии обойдется в 1,2 миллиона рублей,
- креативная концепции будет стоить 1,5 миллионов рублей,
- за проработку digital-кампаний возьмут 1,3 миллиона рублей,
- разработка видеоконтента для рекламных кампаний будет стоить заказчику 1,6 миллионов рублей,
- статичных визуальных материалов – 600 тысяч рублей,
- исполнение аудиоконтента дешевле всего – 200 тысяч рублей.
Валерия Репина рассказывает, что цена у фрилансера или недавно открытого агентства с небольшой численностью персонала, может быть на порядок ниже, чем у солидных агентств. Возможно найти услугу в 10 раз дешевле!
Отметим, что в этой ситуации будет иметь значение личность исполнителя. Если дерзкий специалист после курсов из разряда “Как зарабатывать в Интернете сидя на пляже в сказочном Бали”, открывает международное агентство имени себя, то заказчику лучше затаиться и спрятаться. У пламенного неофита есть наставник и группа поддержки.
В 2020 году количество начинающих в digital сильно возросло. Учитывая, что IT-отрасль растет очень быстро, не все процессы могут обеспечиваться качественными кадрами. Новичков можно и нужно привлекать к работе, т.к. у них свежий взгляд и высокий процент креативных идей. При этом требуется соблюдение трех условий:
- начинающий специалист должен адекватно оценивать окружающую действительность и свои возможности;
- у заказчика есть сотрудники с достаточной квалификацией, чтобы подкорректировать недостатки в работе исполнителя;
- заказчик принимает и контролирует продукт на всех этапах его производства.
Совсем другая история, когда опытный специалист агентства уходит на фриланс и создает свой бизнес. В этом случае есть шанс получить уровневые услуги по низкой цене и рассчитывать на долгосрочное плодотворное сотрудничество.
Помимо оценочного суждения об исполнителе и знания цен на рынке, имеет значение перечень работ, которые входят в состав услуги.
Валерия Репина приводит пример. Агентство берет 0,8 миллионов рублей за разработку стратегии, включая брендбук и подготовку файлов к печати. Другое агентство называет ту же стоимость, но речь идет только о создании фирменного стиля. Подготовительные и финишные работы оплачиваются отдельно. В результате разработка стратегии обходится заказчику в миллион рублей.
Поэтому эксперт рекомендует составить аналитическую таблицу, в которой отразить подробный перечень работ по всем этапам проекта. Затем перенести в таблицу цены из коммерческих предложений. Нужно убедиться, что все исполнители, выставляя счета, имеют ввиду одно и тоже. Иногда мнимая выгода при окончательном расчете за проект выливается в дополнительные затраты, т.к. необходимо будет доплатить за какой-нибудь аспект уже оплаченной работы.
Если серьезное агентство предлагает низкую цену, то скорее всего, “есть подводные камни” в виде урезанного функционала, навязанных допуслуг или скрытых добавочных начислений. Фрилансеров подозревать “в скрытом умысле” из-за демпинга не стоит. На рынке фриланса цены дешевле. За разработку фирменного стиля, например, запрашивают от двух до семидесяти тысяч рублей.
Таким образом, с учетом вышесказанного, алгоритм поиска идеального исполнителя будет выглядеть следующим образом:
- Определение задач, которые решаются с помощью приобретаемой услуги/продукта, сроков исполнения и бюджета проекта. Образно говоря, из гаубицы по воробьям не стреляют, но и креативный кружок “умелые ручки” не подойдет серьезному бизнесу. Важно выбрать золотую середину, чтобы получить нужный уровень качества и не переплатить за имидж агентства в тех случая, когда статусность не является основополагающим фактором.
- Изучить информацию об исполнителе: список клиентов, награды, публикации в СМИ, отзывы о работе.
- Познакомиться с портфолио и социальными сетями будущего партнера. Определиться: подойдет ли бизнесу то, что он делает и как это происходит. Сотрудничество должно быть комфортным для клиента.
- Проанализировать коммерческие предложения понравившихся исполнителей и сопоставить их с ценами по рынку.
- С удовольствием приступить к сотрудничеству и получать блестящие результаты.