Сервисы аналитики маркетплейсов в современных экономических условиях. Интервью с основателем сервиса Stat4Market

Дмитрий Бакланов, основатель Stat4Market. Фото предоставлено компанией Stat4Market с сайта https://stat4market.com/ 

Введение 

Маркетплейсы все глубже входят в нашу жизнь, а с ними и сервисы аналитики маркетплейсов. Торговля на крупных площадках до неузнаваемости изменила тысячи бизнесов.  

По данным аналитической компании Data Insight, рынок интернет-торговли в России демонстрирует рекордные темпы роста количества заказов. За пределами маркетплейсов доля растущих интернет-магазинов сокращается.

В отличие от торговых сетей, где достаточно сложно преодолеть “порог входа”, маркетплейсы более демократичны в плане начала сотрудничества. Однако при кажущейся выгоде и простоте, есть ряд неочевидных факторов, которые влияют на доходы бизнеса. Причем о многих из них продавцы узнают “задним числом”, уже по факту закрытия периода, когда ничего нельзя предпринять. 

Именно поэтому популярность сервисов для аналитики маркетплейсов неуклонно растет. Ведь они позволяют просчитать заранее финансовый результат торговли и не уйти в минус.

Когда MarketingTECH готовил подборку сервисов для аналитики маркетплейсов, то обратил внимание на яркий молодой сервис Stat4Market. Мы некоторое время следили за его успехами, а после недавнего обновления сервиса, желание пообщаться с его создателями заметно усилилось.

Команда сервиса пошла нам на встречу и организовала интервью с первым лицом компании. Эксперт поделился практически применимыми знаниями, без воды и пиара. Только по делу о том, что обычно остается за рамками справочной службы маркетплейсов и учебных курсов по электронной торговали.  

MarketingTECH:  В последнее время маркетплейсы громко заявляют о том, что у них есть внутренняя аналитика.

Какие преимущества дают внешние сервисы аналитики маркетплейсов? Чего нет на самих площадках? Ради чего продавцы готовы платить аналитическим сервисам?

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Ключевой бизнес-процесс маркетплейсов – продажи товаров и сервис для конечных покупателей. Работа с поставщиками для них на втором месте.

Маркетплейсы стали маркетплейсами относительно недавно. Для них работа с поставщиками – это достаточно новый бизнес-процесс и они пытаются сделать его максимально качественно. Однако из-за того, что у них много других обязательств, реализовать детальную внутреннюю аналитику, на данном этапе развития, маркетплейсы не могут.

По сути, их кабинеты для поставщиков – это отдельные микросервисы с кучей модулей. Им приходится следить за большим количеством разных вещей, в т.ч. своих внутренних, чтобы поставщики, в принципе, могли отгрузить там поставку и посмотреть какую-то информацию по товарам. В силу текущих возможностей, они не склонны уделять достаточного внимания своей внутренней аналитике.

Например, у «Вайлдберриз» есть несколько графиков, которые показывают общую динамику по товарам. Они выводят внутренние данные, необходимые для участия в акциях, информацию по оборачиваемости и т.д., чтобы продавец мог решить: завозить продукцию на определённый склад или нет. Этим все ограничивается.

Наш сервис позволяет данные, которые нам отдает маркетплейс, раскрыть более широко, показать их для поставщика с намного большей глубиной. Мы берем данные из нескольких источников – от самого маркетплейса, по API из кабинета поставщика и, плюс, собираем большой объем комбинированных данных в целом по рынку.

За счёт этого мы можем вывести более объективную статистику по товарам пользователя.  Например, показать общее количество заказов товаров на маркетплейсе по отдельным позициям.

Наш сервер ежедневно отслеживает изменение позиций по всем товарам. Поэтому мы можем показать, на каких местах находился товар конкретного продавца по той или иной поисковой фразе, в каждый конкретный день.

Маркетплейсы такой статистики не выдают. Не похоже, что она будет реализована в личном кабинете поставщика в обозримом будущем.

MarketingTECH: У «Яндекса» появился сервис для партнеров со статистикой не только по «Маркету», но и по всей e-commerce Рунета. Статистика есть и в открытом доступе и у аналитических систем. Как вы считаете, сможет ли «Яндекс» собрать уникальную информацию или просто “перепакует” то, что уже есть на рынке.

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Продолжая тему первого вопроса, прежде чем говорить об «Яндексе», поясню: мы делим аналитику на две части – внутреннюю и внешнюю.

Внутренняя аналитика подразумевает те данные, которые может получить непосредственно только поставщик, используя ключ доступа (API-ключ), чтобы маркетплейс выдал данные именно по его товару. Такие данные, в общем доступе не достать.

Внешняя аналитика находится в свободном доступе, но если продавец сам будет изучать позиции своих товаров на маркетплейсе, у него уйдет несколько суток, чтобы проверить все запросы, найти все свои товары.  У нас он может посмотреть это за несколько секунд.

MarketingTECH: Сразу хочу уточнить: ваш сервис предоставляет продавцу возможность работать с внутренней аналитикой? 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Да, в нашем сервисе продавец может работать со внутренней статистикой маркетплейса. Для этого используется API-ключ, по которому пользователь получает все свои заказы, продажи, остатки непосредственно от маркетплейса. 

Кроме того, в нашем сервисе есть внешняя аналитика, за счёт неё можно анализировать позиции, конкурентов, категории, то есть смотреть в целом, что продаётся на маркетплейсе. Как дела у конкурентов, на каких позициях находится их товар, как эти позиции меняются. По своим товарам тоже можно посмотреть всю эту информацию. 

Возвращаясь к вопросу об «Яндексе», нам пока неизвестно, что конкретно они планируют делать, но исходя из чисто технических особенностей, скорее всего, им удастся реализовать только внешнюю аналитику.

Таких сервисов уже достаточно много и наш Stat4Market, в том числе. Однако мы изначально исходили из “болей” продавца. Поэтому мы больше фокусируемся на внутренней аналитике, предоставляемой маркетплейсами.  Раскрываем ее более подробно и связываем с внешними данными, чтобы пользователь получил максимум полезной информации и реально смог ответить на вопрос: что нужно конкретно сделать, чтобы увеличить продажи. Наш сервис про это. 

Справка MarketingTECH: способы поставок товаров

FBM (Fulfillment by Marketplace – исполнение торговой площадкой) Торговая площадка хранит товары и отправляет их покупателю. Классическая схема работы с маркетплейсом. Получила широкое распространение. По общему правилу стоит дороже, т.к. оплачивается хранение товара на складе.  Расширенная FBM (Fulfillment by Yandex) есть у «Яндекс.Маркета» для продавцов с большим (500+) ассортиментом. Она подразумевает сервис «Витрина + упаковка». Продавец хранит товар у себя и отправляет его по заявке маркетплейса. Сборку и доставку заказа осуществляет «Яндекс.Маркет». FBS (Fulfillment by Seller – исполнение продавцом) Товары хранятся на складе продавца, а маркетплейс делает доставку. В разных местах эта схема имеет определенные отличия. FBS Ozon. На «Озоне» продавцы сами хранят товары и отгружают их в ближний центр сортировки или пункты приема заказов. Там товары упаковываются и отправляются покупателям.  FBS Wildberries. Товары размещаются на витрине маркетплейса, но есть ограничение по времени отгрузки. Товары должны быть доставлены в ближний центр сортировки в течение 48, 72 или 96 часов после оформления заказа. Комиссия маркетплейса при такой схеме работы ниже, но если сроки отгрузки не соблюдаются, следуют штрафные санкции.  FBS Yandex.Market. В некоторых населенных пунктах есть экспресс-доставка, при которой заказ у продавца забирается такси или курьером «Яндекса» и отвозится покупателю за пару часов.  DBS (Delivery by Seller – доставка продавцом) Продавец использует маркетплейс как витрину, а логистикой и хранением занимается сам.    realFBS Ozon. Маркетплейс работает как витрина, а продавец платит комиссию за продажу. Для доставки используется логистическая компания или собственная доставка. Есть экспресс-доставка, когда товар со склада продавца доставляется за три часа.  DBS Wildberries. Продавец сам может выбрать экспедитора. Этот формат пока есть в Москве и Петербурге. Он включает обычный вариант отгрузки (48/72/96 часов) или экспресс-доставку (2 часа).  У продавцов есть возможность комбинировать варианты поставок.

MarketingTECH: Какие преимущества, недоступные другим участникам рынка аналитики данных, может использовать «Яндекс» и как это отразится на конечном качестве его сервиса? 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Мне точно неизвестны все технологии и возможности «Яндекса». Однако формат маркетплейсов для него достаточно новый. По нашим сведениям, у «Яндекс.Маркета» не такой большой пул возможностей, чтобы передавать на внешние сервисы серьезную аналитику даже по ключу. Возможности API у Wildberries и Ozon пока гораздо больше, чем у маркетплейса «Яндекса».

Я не знаю, какие данные у них есть, но судя по тому, что у них есть WordStat, они могут показывать частотность запросов того или иного товара. Правда эта опция на уровне маркетплейса, а не всего Интернета, уже реализована у «Озона». Он тоже выдает статистику по ключам, которые пользователи вводят в его поисковую строку. Ozon показывает частотность того или иного запроса на маркетплейсе, конверсию в корзину, а также долю запросов, по которым покупатели не нашли товар. 

MarketingTECH: Я правильно понимаю, вы даете возможность сопоставлять статистику по товарам отдельно взятого продавца с общей статистикой товаров маркетплейсов. 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: У нас есть несколько базовых модулей, которые выводят отдельно внутреннюю и внешнюю статистику. 

Помимо них был добавлен модуль, агрегирующий в одном месте больше данных, там можно увидеть статистику из разных источников и проанализировать всю информацию в комплексе: 

– свое положение на рынке маркетплейсов, 

– статистику по категории,

– цены, продажи и маркетинговые акции конкурентов,

– процент рынка или конкретной категории, занимаемой товарами продавца. 

Кстати, этот модуль только малая часть глобальных обновлений Stat4Market. 

MarketingTECH: Вы сказали, что ваш подход в большей степени сфокусирован на представление глубокой внутренней аналитики. Хотелось бы услышать подробности.  

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: У нас есть модуль “Аналитика по API”. С Wildberries мы получаем все данные и храним их у себя. Отслеживаем, когда товар был/не был в наличии, какие остатки и на каком складе расположены. Это помогает продавцам спланировать поставку, что крайне важно, поскольку стоимость логистики растет. 

Например, «Вайлдберриз» рекомендует отгружать товар на региональные склады, т.к. с этих складов стоимость логистики будет ниже на 30%. 

Сейчас все маркетплейсы оптимизируют логистику и “загрузка регионов” будет экономически оправдана. 

Есть такое понятие как транзит.  Когда поставщик отгружает товар на региональные склады, он может воспользоваться либо своей службой доставки, либо логистикой маркетплейса.

Например, вы передаете маркетплейсу паллет и говорите в какой город его отвезти. Wildberries его отвозит и берет определенную сумму за перевозку (транзит) этого паллет. Обычно финансовый результат по итогам всего бизнес-процесса будет выше, чем если бы вы произвели отгрузку на центральный склад. 

Это объясняется тем, что вы экономите на комиссии маркетплейса. Потому что цена транзита обычно бывает гораздо меньше, чем та сумма, которую вы тратите, отгружая товар в регионы. Тут нужно считать и наш сервис может в этом помочь. 

Рассмотрим цифровой пример: 

– палетт с 1000 единиц товара отправлен на региональный склад маркетплейса;

– с 15.08.2022 года базовый тариф на логистику одной единицы товара составляет 55 рублей;

– логистика со склада в Коледино будет стоить 165% от базового тарифа, т.е. 90,75 рублей;

– логистика со склада в Казани будет стоить 65% от базового тарифа; 35,75 рублей;

– стоимость транзитной поставки за паллет с Коледино до Казани составляет 1500 рублей. 

Рассчитаем экономию:

 90,75х1000 – 35,75х1000-1500= 90750 – 35750 – 1500 = 53 500 рублей

Таким образом, с каждого палетта вы экономите на логистике 53,5 тысячи рублей. Получается очевидная экономия за счет того, что вы оптимизировали логистику, т.к.  в регионах она стоит дешевле. 

Кроме экономии на логистике, отправка товаров в регионы влияет на ранжирование их в поиске. Например, «Озон» констатирует, что если продавец отгружает в регион, то его товары в этом регионе показываются в поиске выше, чем товары конкурентов, которые отсутствуют на региональном складе.

MarketingTECH: Дмитрий, спасибо. Это важно. Получается выгодно анализировать спрос на свою категорию в разрезе регионов – и всегда держать складские остатки там, где горячо. 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Да, это позволяет за счет аналитики повысить продажи без расходов на рекламу, просто оптимизировав свой спрос, остатки и размещение – не грузить все на один московский склад, а распределить товары по регионам в правильной пропорции. Так будет экономически более целесообразно и удобнее маркетплейсу. Он экономит на логистике и поднимает товар выше, а продавец платит более низкую комиссию и делает больше продаж в регионах.  

MarketingTECH: Сервисы аналитики могут отслеживать расходы на логистику и стоимость доставки? 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Да, наш сервис, это может отслеживать. У нас есть отдельный отчёт “Стоимость логистики”. Можно по товару или даже размеру (для одежды) посмотреть, какова реальная стоимость логистики на конкретный артикул. Мы учитываем все заказы, возвраты клиента и базовые ставки маркетплейса на логистику отдельных предметов. Все это комбинируется и выводится сводная стоимость логистики на одну продажу по данному артикулу. 

Благодаря этой опции продавец видит, в плюс он работает или в минус. Кроме того, у нас есть отчет “О прибыльности”, где все эти данные агрегируются и можно увидеть, сколько реально бизнес зарабатывает с одного артикула чистыми с учетом налогов, комиссии маркетплейсов и участия в акциях, т.к. когда маркетплейс запускает акцию, комиссия может быть меньше или больше. Мы все это учитываем и показываем точные данные о чистой прибыли продавца с конкретных товаров, чего статистика маркетплейса дать не может. 

Например, есть товар – джинсы. Его логистика стоит 100 рублей. Продавцу заказали пять товаров. За их логистику он заплатил 500 рублей, а по факту продал только один, поскольку кто-то заказал пять разных размеров одного и того же товара. Покупатель выбрал один размер, а товары остальных размеров вернул.  

Получается, что стоимость логистики одной продажи составила 500 рублей. К этому добавим, что Wildberries взял по 33 рубля за возврат каждого товара, т.е. 132 рубля. Таким образом стоимость логистики для одних джинсов составила 632 рубля.

Продавец видит эти данные и понимает, что при продаже джинсов стоимостью 1 тысяча рублей, получается убыток. Хотя изначально он посчитал, что экономически вроде выгодно. Человек заказал, купил. А из-за логистики по факту товар продается в минус, т.к. большое количество отказов. Статистика маркетплейса об этом не расскажет. Такое можно посмотреть только с помощью сервиса аналитики. 

MarketingTECH: Итак, сервисы аналитики маркетплейсов:

1. Дают возможность экономить на логистике за счет правильного распределения товара по складам маркетплейса. 

2. Помогают поднять товар в поиске и уменьшить вложения в рекламу за счет грамотной отгрузки на региональные склады.  

3. Показывают продавцу итоговый финансовый результат сделки по каждому артикулу и позволяют определить высокодоходные или убыточные товары, с учетом расходов на логистику и других затрат.   

О чем еще может рассказать аналитика маркетплейса? 

Не могли бы вы объяснить на примере (кейсе), как аналитика помогает компании сократить/предотвратить затраты или получить дополнительные доходы.

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: На самом деле таких кейсов достаточно много. Мы разобрали только доставку, но существуют другие факторы, влияющие на прибыльность. 

Например, политика маркетплейсов по работе с акциями. Есть базовая ставка комиссии, допустим 10%. Маркетплейс сообщает: если продавец участвует в акции, то процент комиссии уменьшается, а если не участвует – повышается. Продавец не участвует в акции и оставляет цену прежней, но комиссия у него при этом увеличится. Сэйлер может не заметить увеличения. В конце месяца посмотрит продавец, что, оказывается, он этот товар не с десятипроцентной комиссией продавал, а с двадцатипроцентной. Ему уже невыгодно, он уже работает в минус. Через наш сервис это можно посмотреть. 

Еще один кейс: упали продажи. Продавцу надо понять от чего это произошло. Пока все кабинеты маркетплейсов несовершенны…  Расскажу пример из нашей практики. Мы обновляли фотографии. Из-за того, что на площадке были ошибки, у нас слетели некоторые спецификации, т.е. данные о товаре. Из-за этого у нас пропадали некоторые ключевые слова, мы выпадали из поиска по половине ключевых слов по конкретным товарам. В результате мы просто теряли показы.

Сами бы мы этого точно не заметили, если бы не пошли руками проверять каждый товар: показывается ли он реально по поисковым запросам. Наш товар был в ТОПе по определенным поисковым словам. Потом обновили фотографии и большинство поисковых слов пропало, т.к. слетели спецификации и товар из этих категорий ушел, он просто перестал показываться. Соответственно упали продажи.

Из нашего сервиса можно посмотреть, какие товары сегодня повысились в поиске, а какие упали. Мы каждый день обновляем статистику по всем позициям и по всем товарам. В общем отчете удобно представлена информация о том, у каких товаров сегодня поисковая видимость повысилась, а с каких страниц они исчезли или упали в ранжировании этих страниц.

Благодаря этому продавец может сразу пойти к менеджерам, либо начать сам разбираться, почему именно товар выпал из этих страниц и постараться его обратно вернуть, чтобы не терять продажи.

MarketingTECH: Расскажите, пожалуйста, когда был создан Stat4Market и как он менялся по мере развития. 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Наш сервис появился за три месяца до пандемии. При создании  сервиса мы исходили из своих болей. Сами начали продавать на маркетплейсах и уперлись в потолок примерно за полгода перед созданием сервиса, т.к. нам нужна была комплексная статистика, чтобы опираться на какие-то цифры при масштабировании: на количество страниц, показов, число заказов и т.д.

Маркетплейсы такой аналитики не предоставляют. Например, Wildberries выдавал excel-таблицу с количеством заказов и продаж. Нам нужно было гораздо больше данных. Мы понимали, как их посчитать, какие несложные математические расчеты произвести. Например, посчитать регионы. Мы это делали вручную.

У нас есть свое сообщество поставщиков на маркетплейсы, в котором мы активно участвуем и знаем, что эта проблема возникала у многих продавцов. Вот мы и решили нашу общую боль закрыть через сервис. По мере работы, таких болей становилось все больше и больше. Так наш сервис со временем начал потихоньку развиваться.

Он вырос из наших болей, как поставщика. У меня самого два собственных бренда, которые мы продаем на маркетплейсах. Поэтому мы, как никто другой, знаем, какие боли есть у поставщиков и понимаем, как их решить. 

MarketingTECH: Вы упомянули сообщество поставщиков. Это открытое сообщество? Люди могут туда прийти, посоветоваться, поговорить о проблемах? 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: У нас есть открытое сообщество – чат поставщиков и закрытое сообщество, куда входят постоянные пользователи сервиса, наши знакомые и друзья, то есть комьюнити людей, с которыми мы дружим и общаемся постоянно. 

Там есть продавцы с хорошими оборотами, торгующие на многих маркетплейсах. Получается некий взаимообмен. Потому что сейчас, в эру маркетплейсов, двигаться самим достаточно сложно. За счет того, что есть постоянная коммуникация с коллегами (кто-то одно протестил, другой что-то другое), мы можем быстро расти и развиваться. 

MarketingTECH: Вы сказали, что у вас есть свои бренды, которые вы продаете на маркетплейсах. Можно поподробнее, чтобы у читателей сложилось более полное представление о вашем опыте.   

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Да, у нас два бренда – «Notta & Belle» и «Бум коробка», которые достаточно динамично развиваются. Наш суммарный оборот по всем маркетплейсам больше 15 миллионов рублей в месяц. Также мы продавали наши товары на «Амазоне» в другие страны Европы и США.   

«Amazon» позволяет нам смотреть и учиться на примере того, как развивается рынок «Амазона» в Европе. Поскольку то, что происходило на «Амазоне» примерно пять лет назад, сейчас происходит на «Вайлдберриз» и оно идёт приблизительно параллельно. 

Мы черпаем тренды, которые внедряются на «Амазон», чтобы на нашем рынке быть впереди конкурентов. Так же и с аналитикой. Под Amazon создано много сервисов с достаточно интересным функционалом. Мы ими активно пользовались для работы – продаж на «Амазоне» и оттуда тоже взяли некоторые инсайты для нашего сервиса. 

MarketingTECH: Наверное есть типовые задачи, которые чаще всего решают с помощью Stat4Market. Если можно, не сильно вдаваясь в технические подробности, расскажите, пожалуйста, о таких “устоявшихся сценариях работы”. 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Основная задача сервиса – это “держать руку на пульсе. Когда продавцы заходят на «Вайлдберриз» они видят только, сколько всего товаров у них сегодня заказали или выкупили. В нашем сервисе можно посмотреть всю статистику в разных разрезах:

– сколько и какого товара заказали,

– с какого склада,

– по какой цене его заказали,

– участвуют ли товар во всех акциях. Важнее не то, что участвует, а какую комиссию по какому товару нужно будет заплатить,

– сколько денег с какого товара они заработали,

– сколько заработали в целом за период.

Это базовая ежедневная работа, для которой продавцы каждый день используют сервис. Конечно сюда входит далеко не весь функционал. Есть дополнительные опции.

Например, расчет поставок, который не всем селлерам требуется каждый день. В целом, раз в неделю этот модуль используется, когда продавец планирует поставку.

Модуль позиций наши менеджеры используют каждый день. Они отслеживают каждое утро позиции, чтобы все товары были на своих местах. Если что-то пошло не так, где-то началась просадка, они сразу берут это в работу и начинают исправлять.

Я рассказал о том, что касается операционных задач. Глобально, конечно, задач больше. Точнее, у пользователей, работающих на маркетплейсах, больше проблем, которые мы решаем своим сервисом.

Через наш сервис можно посмотреть продажи любого конкурента, либо, в целом, по категории. Допустим, у нас продажи упали из-за того, что конкурент снизил цену или загрузил регионы. У него товары начали ранжироваться выше и мы стали продавать меньше. Это все можно отследить.

Кроме того, с помощью сервиса можно выбрать товар. Посмотреть, какие товары сейчас в ТОПе в нашей категории или только появились, возможно, нам эти товары тоже надо как-то запустить.

Подводя итоги, с помощью сервиса решается широкий спектр задач, для которых нужна комплексная аналитика, как внутренняя, так и внешняя.

MarketingTECH: В последнее время Stat4Market выкатывает классные обновления. Не могли бы вы рассказать, какими еще новинками разработчики порадуют пользователей. Как часто обновляется ваш сервис, что в планах развития? 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Мы, на самом деле, про планы не очень любим рассказывать. Мы больше любим говорить по факту, что мы запустили конкретное обновление и теперь оно работает. Потому что маркетплейсы постоянно меняются. Они не стоят на месте. Мы запланируем что-то разработать, а Wildberries или Ozon может внедрить какое-то ограничение и у нас эта функция не получится.  

В общих чертах – планируем обновлять внешнюю и внутреннюю аналитику. Например, у «Валдберрис» появляется/меняется много данных, мы все это стараемся максимально быстро корректировать и оперативно выкатывать обновления.

Мы планируем подключать другие маркетплейсы. Потому что мы сами, как сейлеры, продаём на «Вайлдберриз», «Озоне», «Алиэкспрессе», на Kaspi, на «Яндекс.Маркете». Изначально, делая сервис из своих болей и выходя на другие маркетплейсы, мы понимаем, какие боли нас, как поставщиков, там находят и начинаем разрабатывать решение для того, чтобы помочь ещё большему количеству продавцов.

MarketingTECH: Что бы вы посоветовали предпринимателям, которые только задумываются о выходе на маркетплейсы?

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Я, честно говоря, всем советую перед тем, как какой-либо товар продавать, просто посчитать. Все-таки маркетплейсы достаточно динамичная история, меняющаяся, которая включает очень много переменных:

– себестоимость самого товара,

– производитель, который может быть российским или китайским,

– стоимость логистики до продавца, которая стоит разных денег для разного объема товаров.

Это все нужно просчитать и провести аналитику в целом по рынку:

– вообще продается ли этот товар,

– по каким ценам он продаётся,

– сколько вы сможете зарабатывать с этого товара.

Во многих случаях, даже для тех товаров, которые мы сами анализируем, у нас получаются такие цифры, что нам, в принципе, уже не особо интересно в эти товары заходить, так как рынок перегрет. Новичку может показаться, что это ниша растущая, в ней много продавцов, много денег, а по факту, – это может быть перегретая ниша, где все продают в минус. Например, игрушки-антистресс Pop-it. Сейчас заходить в них вообще нецелесообразно, потому что все их просто уже хотят слить, хотя бы в минус, но чтобы как-то вернуть деньги за товар.

Поэтому, в первую очередь, стоит все проанализировать, все просчитать. Если вы только планируете с каким-то товаром выходить на маркетплейсы, то лучше взять несколько десятков товаров и по ним просчитать стоимость, логистику – все цифры.  Хотя бы примерно. Чем точнее у вас будет план, тем вероятнее, что у вас будет успешный опыт с этим товаром.

MarketingTECH: Сейчас «Алиэкспресс», а за ним наверное и другие маркетплейсы, начнут привлекать небольших региональных производителей. Небольшие локальные производства, предметы рукоделия, какие-то эксклюзивные (если не сказать кустарные) товары – они имеют возможность выйти на маркетплейс? У них может быть вторая жизнь или это только локальная история, которую мы дальше никуда не продвинем и не имеет смысла нести затраты на продвижение через маркетплейсы.  

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Конечно, есть смысл выходить, потому что сейчас все маркетплейсы нацелены на то, чтобы привлекать российских национальных производителей и дать им возможность продажи товаров на своей площадке. Однако прежде чем выходить, я бы все равно проанализировал нишу.

В любом случае какие-то смежные товары кто-то продаёт. Возможно, не точно такого же дизайна, не точно из таких же материалов, но что-то похожее.  Чтобы сформировать понимание, нужно в целом посмотреть на нишу:

– какая у нее динамика, растущая или падающая,

– какой средний чек в этой нише,

– сколько продавцов и покупателей,

– сколько брендов продается в этой нише.

Допустим вы свои украшения продаете по три тысячи рублей, а проанализировав нишу поймете, что средний ценник на них тысяча – полторы или, наоборот, может быть цены сильно завышены. Потому что такие украшения стоят дороже.

Аналитика, перед тем как вы выйдете, в любом случае, даст вам много полезной информации, которая поможет вам сделать правильный вывод, даже если это ваш товар, собственного производства, который вы не покупаете.

MarketingTECH: Еще хотелось бы уточнить по поводу продуктов от фермеров. Они могут выходить на маркетплейсы со своими небольшим надоями от 10-25 коров, со своей маленькой плантацией картошки? Именно малый бизнес, который занимается сельхозпроизводством. 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: С продуктами история сложнее, т.к. товар скоропортящийся. Например, Wildberries относительно недавно добавил возможность продавать скоропортящиеся продукты. Для них есть отдельные способ доставки. Насколько я знаю, маркетплейс пока только позволяет поставщикам самим доставлять свой товар.  «Вайлдберриз» является просто витриной, на которой размещаются продукты, а отвозите покупателю вы их сами.

Ozon представляет больше возможностей. У меня нет опыта работы со скоропортящимися продуктами, но чисто визуально, по «Озону» видно, что у них есть экспресс доставка и намного больше скоропортящихся продуктов.

Я думаю, что имеет смысл пообщаться с менеджерами маркетплейсов и узнать, как у них именно с вашим товаром, какие для него условия. 

Кроме того, условия работы с конкретным товаром можно посмотреть в личном кабинете поставщика на маркетплейсе. Число поставщиков и количество товаров растет и для каждого товара есть свои условия – своя логистика, свой порядок отгрузки.   

Например, у Wildberries есть определённый регламент по тому, товар какого срока годности можно привезти. Если отгрузить товар, срок годности на который через месяц иссякнет, маркетплейсу надо будет контролировать сроки годности у себя в базе. Это дополнительная “головная боль” для маркетплейса. Поэтому прежде чем работать со скоропортящимися товарами, лучше точно посмотреть требования и уже потом посчитать, насколько вам это будет выгодно. 

MarketingTECH: По поводу крупных производителей и больших брендов сейчас можно сказать, что чем быстрее они выйдут на маркетплейсы, тем лучше. Правильно? 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Сейчас очень часто встречается тенденция, когда селлеры, которые уже умеют продавать на маркетплейсе, находят завод и начинают продавать его продукцию не подписав соглашение, что они эксклюзивные продавцы. Развивают бренд завода на свои деньги. Потом на заводе понимают, что весь сбыт, который у них есть, идет через этого селлера и сами выходят на маркетплейс, минуя его. Мы таких фактов видели уже несколько десятков наверное.

Получается, что завод сам выходит и сам продает свой раскрученный товар, который за него раскрутили другие продавцы. Поэтому, если вы завод, то понятно, что вам нужно как можно скорее выходить на маркетплейсы. 

Если вы продавец, который планирует вывести на маркетплейс производство или какой-то известный бренд самостоятельно, просто покупая товар, то позаботьтесь о том, чтобы у вас был какой-то договор или  соглашение с этим производителем – владельцем бренда, что он вам позволяет использовать свой бренд. Желательно прописать в этом документе срок подольше, чтобы там не было возможности одностороннего отказа либо штрафных санкций.  

Потому что если раньше, в эру интернет-магазинов, бренды и сертификаты не очень котировались, то сейчас это реальный юридический инструмент. Он позволяет легально любого другого продавца, который продает ваш товар, если у него нет на это права, убрать с маркетплейса. У нас на Ozon было несколько таких прецедентов, когда по нашим товарам пытались продать похожий товар, но не нашего бренда. Мы показываем «Озону» сертификат и все карточки товаров-конкурентов без проблем банятся. Сейчас это работает намного быстрее. Поэтому права на использование бренда тоже нужно взять на заметку. 

MarketingTECH: В соцсетях тоже действует подобный механизм? Например, нельзя продавать товары Adidas, не являясь официальным дистрибьютором «Адидас». 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Да, естественно нельзя. В нашу службу поддержки прилетает очень много вопросов о том, что я вижу как хорошо продается «Адидас» и тоже хочу его продавать. 

В случае с суперпопулярными брендами, продавец подпадает сразу под два ограничения.

Во-первых, эти бренды продаёт сам Wildberries. Скорее всего у них эксклюзивное соглашение о том, что маркетплейс может продавать эти товары. Простому продавцу такое соглашение «Адидас» вряд ли выдаст и разрешит, чтобы он тоже продавал его продукцию. 

Во-вторых, сейлер может попасть на подделку, а за торговлю контрфактными товарами предусмотрена уголовная ответственность.

MarketingTECH: Сейчас много говорится о том, что привычки покупателей меняются, торговля уходит в онлайн, маркетплейсы растут. Как вы считаете, когда интернет полностью заменит офлайн – торговлю? В каких нишах это произойдет быстрее или никогда не произойдет? 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Если посмотреть на Европу, там общий пул онлайн-заказов по рынку уже больше 30%. У нас в РФ это ещё меньше 20% – точно есть куда расти.

Маркетплейсы активно выходят в регионы, открывают все больше и больше складов, больше пунктов выдачи заказов, чтобы быть ближе к покупателю.

Я думаю, что онлайн-торговля вряд ли полностью заменит привычные офлайн-магазины. Шоппинг для людей способ провести время, они приходили в магазины даже несмотря на пандемию. Понятно, что выручки в офлайне сильно упали. Просто потому, что многие товары дешевле и рациональнее купить на маркетплейсе. 

Тем не менее привычку никто не отменял и все равно какой-то процент покупателей всегда останется в офлайне. Что же касается онлайна, то он все больше и больше растет, т.к. все больше производителей выходят на маркетплейсы. Даже крупные бренды (Bershka, Stradivarius, Zara), которые раньше выступали только за собственные офлайн-магазины, не так давно появились на маркетплейсах, поскольку понимают, что они сильно теряют в рознице и не находясь на маркетплейсе, упускают большой пласт выручки.  

MarketingTECH: Какие категории товаров лучше всего представлены на маркетплейсах? Продолжите, пожалуйста мысль. Торговля на маркетплейсах подходит для бизнесов, которые…

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Если у вас есть свой интернет-магазин, то рационально, как минимум, открыть Wildberries и Ozon, чтобы поставить там свои товары по FBS (FBS — Fulfillment by Seller, доставка со склада продавца) для получения дополнительных охватов. Возможно, через какое-то небольшое время вы увидите, что оборот с маркетплейса и количество заказов с него будет больше, чем через интернет-магазин, как было у нас.

Раньше у нас был свой интернет-магазин, мы всячески его раскручивали, но через два месяца после выхода на Wildberries, оборот маркетплейса превысил оборот интернет-магазина и рос намного быстрее. Мы поняли, что целесообразнее работать с маркетплейсом, нежели даже держать свою розницу.

Для каких бизнесов больше подходит? Исторически сложилось, что Wildberries начал с одежды и аксессуаров для женщин и доминирующая часть его аудитории женщины. Конечно, трафик маркетплейса сильно вырос и там продается сейчас практически все.

Сейчас «Вайлдберриз» идет в расширение категорий товаров, которые продает. Почти год назад добавили крупный раздел автозапчастей, пытаются что-то сделать в путешествиях и в онлайн-курсах, т.е. запускают отдельные направления.

У «Озона» изначально политика была направлена на книжки, подарки, аксессуары. На Ozon, по нашим данным, лучше продается товар для дома, подарки и хуже продается одежда. «Озон» сейчас активно открывает новые пункты выдачи товаров (ПВЗ) с примерками, чтобы продавать одежду еще активнее.

Грубо говоря, если вы занимаетесь одеждой, то лучше начинать с Wildberries, если какими-то товарами… то есть смысл выходить на оба маркетплейса. По нашим данным, у них немножко разные аудитории. Есть фанаты «Вайлдберриз» и есть фанаты «Озона» – и там, и там покупают.

Поскольку мы производители, у нас товар уникальный, мы стараемся выходить на максимум маркетплейсов и витрин, в которых можем поставить свои товары и продавать.

MarketingTECH: А «Яндекс.Маркет» и «СберМаркет» на какие сегменты рынка ориентированы? 

Дмитрий Бакланов, Stat4Market: Они тоже ориентированы на рынок непродовольственных товаров. «Яндекс.Маркет» пытается доминировать, но наши продажи на этом маркетплейсе пока оставляют желать лучшего.

У нас сейчас номер один – это «Вайлдберриз», но «Озон» очень активно догоняет. Если раньше «Озон» делал условно 50% от выручки «Вайлдберриз», то сейчас уже выручка «Озона» 80% – 90% от выручки лидера. «Алиэкспресс» у нас на третьем месте.

На «Алиэкспресс», «Яндекс.Маркет» и казахстанский маркетплейс мы вышли достаточно недавно и пока разбираемся, как с ними наиболее эффективно работать и правильно там продвигаться. 

На «СберМаркет» мы пока не выходили, но судя по коммуникации с коллегами, там примерно так же, как на «Яндекс.Маркет».  Возможно отдельные товары на этих маркетплейсах хорошо продаются. Чисто из нашего опыта, у нас пока тяжело идет, хотя на «Вайлдберриз» и «Озоне» те же товары хорошо продаются. 

MarketingTECH: Это был последний вопрос. Спасибо, что нашли время для интервью и подробно ответили на все наши вопросы.