На фото Камиль Калимуллин. Фото предоставлено ADVANTSHOP
Последние несколько лет на рынке интернет-торговли происходят глобальные изменения: с рынка ушли привычные иностранные бренды и сервисы, активно развиваются маркетплейсы. Предпринимателям приходится не просто: необходимо перестраивать бизнес под новые условия.
MarketingTECH обратился к Камилю Калимуллину, CEO платформы по созданию интернет-магазинов AdvantShop с просьбой рассказать, как успешно продавать онлайн в текущих условиях.
MarketingTECH: Камиль, у вас опыт предпринимательской деятельности интернет-продаж с 2000 года, расскажите, пожалуйста, как развивался рынок?
Мы начали заниматься разработкой и продвижением компаний в сфере интернет-продаж 20 лет назад, когда рынок электронной коммерции только зарождался.
За это время рынок значительно вырос как по объему, так и по количеству участников. Сегодня количество игроков уже измеряется сотнями тысяч, а объем рынка приближается к триллиону рублей. То есть, количество участников рынка выросло в несколько сотен раз, а объем продаж — в несколько тысяч раз.
Что касается развития рынка, здесь можно выделить определенные цикличные волны, которые повторяются в течение времени. У этих волн есть своя логика, и понимание этой логики помогает нам предсказать, что произойдет в будущем.
В начале 2000-х годов основным источником трафика для интернет-магазинов были поисковые системы. Когда мы запустили наш первый интернет-магазин по продаже автомобилей УАЗ в 2000 году, мы использовали поисковую оптимизацию для привлечения трафика. И многие другие продавцы делали то же самое. Тогда не было таких инструментов как Яндекс.Директ, трафик нельзя было просто купить.
Постепенно все начали соревноваться за трафик из поисковых систем. Яндекс понял, что можно на этом заработать, и начал продавать контекстную рекламу.
В начале никто не был готов платить за рекламу, так как SEO работало само по себе — клиенты просто находили сайты в поиске. Но постепенно появились игроки, которые стали покупать рекламу, и мы для следующих проектов тоже начали использовать контекстную рекламу.
Со временем цены на рекламу начали расти. Например, у нас был проект «Форма групп», который мы продвигали вначале с помощью SEO. Но со временем трафик из поисковых систем сократился, и нам пришлось тоже покупать контекстную рекламу, чтобы продолжать получать трафик и делать продажи.
Затем, в конце 2000-х годов, стали популярны социальные сети и компании стали использовать их для привлечения аудитории. Сначала платной рекламы в соцсетях не было, но затем появилась таргетированная реклама, и ее стоимость также начала расти. Компании, которые не могли предоставить ценность для клиентов или не могли позволить себе платить за рекламу, вынуждены были покинуть рынок.
Такие цикличные тренды можно наблюдать и сейчас, например, с маркетплейсами. Поначалу они привлекают большую аудиторию, но со временем условия становятся дорогими для продавцов. Этот цикл повторяется во всех каналах продвижения.
MarketingTECH: Камиль, как предпринимателям адаптироваться к новым условиям в связи с уходом иностранных компаний и сервисов?
Некоторые компании публично заявили, что уходят из России и действительно покинули рынок, например, такие сервисы, как Wix и Tiu.ru. И почти все эти сервисы быстро заменили на локальные компании. В России есть достаточно альтернативных сервисов, в том числе тех, которые помогают создавать интернет-магазины.
Что касается ушедших брендов — многие передали свои продажи и управление российскому менеджменту и продолжают работать под новыми названиями. Поэтому, в целом, ситуация не сильно изменилась. Есть некоторые бренды, которые действительно ушли или закрылись. Но в целом, на массовом рынке, мы практически не почувствовали изменений. Были небольшие перерывы в продажах, но затем появились альтернативы.
Некоторые компании начали заполнять пробелы, оставленные ушедшими брендами. Так что нам можно не беспокоиться. На самом деле, благодаря наличию российских сервисов, например, таких, как AdvantShop, мы смогли справиться со сложной экономической ситуацией. Люди использовали эти сервисы внутри страны, и это помогло нам продержаться.
Поэтому, если вы сейчас выбираете сервисы, рекомендую обратить внимание на те, которые адаптированы для работы в России. Конечно, есть иностранные сервисы, которые тоже хороши, но важно убедиться, что они присутствуют в РФ, чтобы уменьшить риски для вашего бизнеса.
MarketingTECH: Сейчас основной объем интернет-продаж приходится на маркетплейсы, и объемы растут из года в год, стоит ли развивать собственные интернет-магазины?
Как я уже упоминал ранее, сектор маркетплейсов переживает свой пик популярности, но постепенно он начинает замедляться. Хотя, Ozon и Wildberries продолжают кратно расти каждый год.
Этот взрывной рост происходит потому, что людям удобно делать покупки онлайн в одном месте. Маркетплейсы привлекают огромный трафик, что приводит к большим объемам продаж.
Так как мы разрабатываем и сервисы для маркетплейсов, и инструменты для создания собственных интернет-магазинов, мы часто получаем вопросы: «Стоит ли развивать свой интернет-магазин или лучше выйти только на маркетплейсы?» и «Что для этого нужно делать?»
Важно понимать, что в каждом решении есть свои преимущества и недостатки.
Какие есть преимущества у собственного интернет-магазина:
- Свой трафик. В своём интернет-магазине вы работаете с клиентами напрямую. Вы можете выстраивать с ними долгосрочные отношения, приглашать за повторными покупками в ваш магазин, повышать их лояльность.
- Уникальный бренд. В интернет-магазине вы представляете только свой бренд, здесь нет прямой конкуренции со стороны других продавцов. Вы полностью контролируете взаимодействие с клиентами и укрепляете уникальность вашего бренда на рынке.
- Фирменный стиль. Вы можете адаптировать свой интернет-магазин под фирменный стиль вашего бренда. Например, если ваш бренд использует черно-белую стилистику, вы можете создать сайт в соответствующем стиле. Вряд ли вы сможете убедить Wildberries изменить их фиолетовый цвет на черно-белый.
Какие есть недостатки собственного интернет-магазина:
- Затраты на привлечение трафика. В отличие от маркетплейсов, где уже есть готовый трафик, владелец интернет-магазина должен активно заниматься рекламой, SEO-оптимизацией, управлением социальными сетями и другими методами привлечения клиентов. Но этот трафик только ваш, вы можете собирать контакты посетителей и работать с ними вдолгую.
Со временем, когда ваш бренд станет известным, и люди начинают искать его название, вы будете получать клиентов на свой интернет-магазин без уплаты комиссии, как на маркетплейсах.
Какую стратегию выбрать? Все зависит от ваших целей и ситуации:
- Если у вас есть собственный бренд, и вы стремитесь к долгосрочной стратегии, желаете получать больше прибыли от каждого клиента, то вам подходит собственный интернет-магазин.
- Если вы только начинаете свой бизнес или вы хотите продавать товары, которые пользуются временным спросом, то можно начать с маркетплейсов и изучить спрос. В дальнейшем вы можете создать собственный интернет-магазин и использовать разные каналы продаж, как маркетплейсы, так и свой собственный магазин.
Многие компании используют оба варианта: у них есть отдельный трафик для собственного бренда и они также размещаются на маркетплейсах для получения дополнительного трафика и расширения охвата аудитории.
Выбор стратегии зависит от особенностей бизнеса, целей, возможностей, и решение должно быть основано на тщательном анализе рынка и вашей целевой аудитории.
MarketingTECH: Какие плюсы и минусы в сотрудничестве с маркетплейсами для предпринимателей вы видите?
Да, в сотрудничестве с маркетплейсами также есть свои преимущества и недостатки:
Преимущества:
- Наличие большого трафика. Вы получаете доступ к широкой аудитории и потенциальным покупателям.
- Репутация и доверие. Работа на известных маркетплейсах может помочь вам создать доверие у покупателей. Многие люди предпочитают совершать покупки на популярных и надежных платформах, поэтому ваш бизнес может получить дополнительный авторитет и привлечь больше клиентов.
Недостатки:
- Ограничения в работе с клиентской базой. Когда вы продаете через маркетплейс, клиентская база принадлежит самому маркетплейсу. У вас нет доступа к контактам покупателей и вы не можете строить с ними прямые отношения. Это ограничивает повторные продажи.
- Неопределенность в комиссиях. Вы не всегда знаете заранее, какие будут комиссии за ваши продажи, и они могут изменяться со временем. Это затрудняет точное планирование ваших издержек и прибыли.
- Конкуренция с другими продавцами. На маркетплейсе вы находитесь в прямом конкурентном окружении, где представлены множество продавцов. Ваши возможности отличаться от конкурентов ограничены.
Кроме того, в работе на маркетплейсах есть большой стратегический минус: бренды-производители получают больше выгоды, так как у них больше маржа и более сильный бренд. Если вы просто перепродаёте товары, а потом производитель сам выходит продавать на маркетплейс, вы оказываетесь в уязвимом положении как продавец.
MarketingTECH: Расскажите, пожалуйста, о возникновении и развитии платформы AdvantShop.
Мы в IT-бизнесе уже больше 20 лет. Сначала занимались продвижением, разработкой сайтов и автоматизацией учета. В 2006 году мы пришли к тому, что хотим создать такой сервис, который позволит предпринимателям быстро и по доступной цене создать собственный интернет-магазин.
В то время, чтобы создать интернет-магазин, нужно было потратить как минимум 3 месяца и несколько сотен тысяч рублей. И в итоге то, что получалось не устраивало клиентов, постоянно вносились правки, работа затягивалась.
Мы поставили перед собой задачу сделать создание магазинов проще, доступнее и качественнее. Так появился AdvantShop — сервис, где каждый может запустить интернет-магазин без программистов буквально за пару дней. И стоило это всего от 1 000 рублей в месяц.
Тогда никто не верил, что это возможно, потому что на рынке такого практически никто не предлагал. Мы начали активно развиваться, и к 2013 году стали одними из лидеров на рынке сервисов для запуска интернет-продаж. Сейчас на нашей платформе работает более 4000 предпринимателей, которые успешно продают свои товары в интернете.
Мы ежедневно получаем запросы от наших клиентов о том, как можно ещё улучшить платформу. Например, пользователям важно не только выставить товары на продажу, но и удобно обрабатывать заказы, быстро рассчитывать стоимости доставки, передавать заказы службам доставки и информировать клиентов о статусе доставки. Сейчас все эти функции уже есть в платформе.
Также мы разработали сервисы для работы с маркетплейсами, поисковыми системами, картами и социальными сетями — туда можно в несколько кликов выгрузить товары из интернет-магазина. Внутри платформы есть встроенная CRM-система, партнерская программа, бонусная система лояльности, триггерные рассылки. И из самого нового — в 2022 году добавили возможность создавать мобильные приложения магазинов.
Мы продолжаем развиваться и оставаться одними из лидеров на рынке, даем нашим пользователям все возможности для быстрого запуска онлайн-продаж.
MarketingTECH: Я правильно понимаю, что любой человек даже без знания программирования, может запустить интернет-магазин на AdvantShop? Какие навыки все-таки для этого необходимы?
Да, запустить свой магазин на AdvantShop может абсолютно каждый. У нас есть примеры, когда школьники справляются с этим сами, и даже моя 12-летняя дочь запускала свой интернет-магазин практически без моей помощи. Есть также клиенты в возрасте старше 70 лет.
Интерфейс платформы интуитивно понятный, что позволяет новичкам легко освоить её функционал. Для запуска интернет-магазина вам потребуется зарегистрировать аккаунт, введя свой электронный адрес. После этого вы попадете в административную панель, где сможете добавлять товары, и они сразу отобразятся на вашем сайте.
Также в AdvantShop есть множество профессиональных функций. Чтобы в них было просто разобраться, мы создали образовательные материалы и службу поддержки. Можно нам позвонить или написать, и получить помощь в настройке определенных функций.
Если пользователь не хочет самостоятельно разбираться с платформой, он может заказать интернет-магазин под ключ. Мы создаем проект полностью под его предпочтения и через две недели он получает работающий интернет-магазин, готовый к приему покупателей.
Большинство наших клиентов без проблем справляются с запуском магазина своими силами. Основные навыки — это уметь работать с компьютером, с простыми интерфейсами и читать инструкции. Если возникнут сложности — наша техподдержка всегда поможет.
MarketingTECH: Традиционно за разработкой интернет-магазинов предприниматели обращались в веб-студии. Насколько конструкторы могут закрыть задачи клиентов?
Рынок разработки интернет-магазинов, в основном, оставался неизменным за последние 10-15 лет. До сих пор, если у крупных компаний возникает потребность в интернет-магазине, они часто обращаются в веб-студию для заказа разработки. В этом аспекте мало что изменилось. К нам тоже приходят крупные клиенты, которые не понимают, что такое AdvantShop или какой-либо другой конструктор. Есть крупные проекты, построенные на AdvantShop, но их разработкой занимаются наши партнёры, которые настраивают и дорабатывают продукт, предлагая готовые интернет-магазины.
Но это стоит недёшево. Предположим, что стоимость конструктора составляет 30 000 ₽ в год. Клиент, в свою очередь, платит веб-студии, например, 150 000 ₽ в год. В эту сумму входит настройка, работа с контентом, адаптация под клиента, дальнейшее обслуживание.
Сейчас все больше клиентов не хотят переплачивать за разработку веб-студиям и предпочитают использовать конструкторы. Надо отметить, что AdvantShop — профессиональный конструктор, отличающийся от тех, на которых можно создавать только страницы. В AdvantShop более широкий функционал, позволяющий настроить доставку, оплату, а также интеграцию с маркетплейсами, соцсетями, учетными системами (1С, МойСклад) и другими сервисами.
Чтобы полноценно использовать такие профессиональные решения часто требуются консультанты. Наши партнёры — агентства и веб-студии — уже не ограничиваются только разработкой и внедрением интеграции, они также консультируют клиентов AdvantShop и помогают им настроить продукт.
Роль веб-студий и агентств в данном контексте меняется: они превращаются из программистов-интеграторов в консалтинговые агентства. Теперь для выполнения этих задач не требуется нанимать штат дорогих разработчиков. Вместо этого агентства определяют реальные потребности клиента, загружают контент на платформу, правильно настраивают платформу и обучают клиента работе с ней.
Так, рынок сейчас движется в направлении предоставления клиенту моментального результата от использования платформы.
MarketingTECH: Получается, что теперь веб-студии могут создавать интернет-магазины на конструкторах?
Да, веб-студии теперь могут создавать интернет-магазины на конструкторах, и это становится все более популярным трендом. Компании, у которых нет штатного разработчика или они не хотят развивать разработку внутри компании, обращаются к веб-студиям, чтобы получить профессиональное решение на основе конструктора. Это становится все более распространённым явлением не только на платформе AdvantShop, но и на других.
Обычно люди представляют конструкторы как нечто простое и базовое. Некоторые вещи в конструкторах правда простые, например, загрузка товаров, настройка оплаты и доставки. А, например, для запуска CRM-маркетинга, клиентских рассылок и работы с трафиком требуется определенная экспертиза, которой клиент может не обладать, если у него нет специально обученного персонала. В этом случае на помощь приходят агентства. Они помогают клиенту запустить проект и обеспечивают его дальнейшую поддержку.
Важный момент: с конструктором агентство может предоставить результат клиенту очень быстро. Если была бы использована традиционная разработка, это могло бы занять 2-3 месяца. Более того, требовался бы специалист, разбирающийся в интеграционных процессах, таких как работа с 1С и прочее.
Если веб-студия работает с конструктором, им не требуется программирование с нуля, достаточно взять готовое решение и настроить его под конкретного клиента.
В этом процессе выигрывают все три стороны. Наш сервис продолжает развиваться, веб-студии также развивают свой бизнес, а клиенты получают быстрые и качественные проекты. Это динамика рынка, и такое направление будет продолжать развиваться.
MarketingTECH: AdvantShop — универсальный инструмент? Учитывает ли он особенности разных отраслей бизнеса?
Мы в AdvantShop уделяем особое внимание тому, чтобы наш продукт соответствовал стандартам и требованиям различных отраслей. У нас есть множество решений, специально адаптированных под разные отрасли. На нашем сайте можно найти примеры магазинов в различных нишах: одежда, обувь, мебель, автотовары и другие.
У AdvantShop есть разнообразные шаблоны сайтов, разработанные специально для каждой отрасли. Например, для интернет-магазина одежды есть шаблоны, где удобно показать товары детально.
Кроме того, теперь у нас есть отдельное решение для ресторанов — AdvantResto, которое учитывает особенности отрасли. В него входят интеграции с популярными системами учета ресторанов R-Keeper и iiko, специальные шаблоны сайта и мобильное приложение, разработанное специально для ресторанов.
Так что на AdvantShop теперь можно запустить не только классический магазин, но и ресторанное решение.
Мы стремимся учесть максимальное разнообразие отраслей, чтобы нашим клиентам было легко адаптировать решение под свои нужды.
MarketingTECH: Кроме запуска интернет -магазина у предпринимателей возникает множество задач по продвижению. Как лучше решать эту задачу? Куда обращаться? Какие инструменты использовать?
Продвижение интернет-магазина включает в себя множество задач, и тут нужен комплексный подход. Вот несколько рекомендаций по каналам продвижения и привлечению трафика в интернет-магазин:
Контекстная реклама. Один из популярных и эффективных способов привлечения трафика — использование контекстной рекламы в Яндекс.Директ. Вы можете размещать объявления на страницах поисковых систем, когда пользователи ищут товары или услуги, связанные с вашим бизнесом. Это позволяет привлечь клиентов, которые уже проявляют интерес к вашим предложениям. Агентство контекстной рекламы можно подобрать тут.
Социальные сети. Вступайте в группы и сообщества, где собирается ваша целевая аудитория, и активно взаимодействуйте с пользователями. Предоставляйте им ценную информацию, консультируйте и демонстрируйте свою экспертность. Когда пользователи проявят интерес, вы можете предложить им свой продукт. SMM агентство можно подобрать здесь.
Партнерская программа. Это еще один эффективный, но недооценённый способ привлечения трафика. Вы можете сотрудничать с блогерами или влиятельными людьми, у которых есть целевая аудитория вашего бизнеса. Предложите им бартерное сотрудничество, когда они рекламируют ваш товар в обмен на его получение, либо создайте партнерскую программу, где они получают вознаграждение за каждую продажу, сделанную через их реферальную ссылку или уникальный промокод. Подобрать партнеров помогут агентства инфлюенс-маркетинга.
Если вы хотите продвигать свой проект самостоятельно и развиваться в этой области, читайте специализированные книги. Рекомендую по этой теме книгу «Трафика воронка». Из неё вы узнаете, как привлечь трафик и преобразовать его в продажи.
Если у вас нет желания или времени для самостоятельного продвижения, можно обратиться к маркетинговому агентству или специалисту, который поможет вам разработать и реализовать стратегию продвижения и привлечения трафика.
Используйте комплексный подход и выбирайте наиболее подходящие для вас инструменты и каналы привлечения трафика. Комбинируйте различные методы, проводите эксперименты и анализируйте результаты, чтобы найти оптимальную стратегию продвижения для вашего интернет-магазина.
MarketingTECH: Как владельцам интернет-магазинов привлекать покупателей? Где брать клиентов?
Вопрос очень похож на вопрос, который был выше: где брать трафик. В конечном счете, клиенты — это и есть трафик. Когда на ваш сайт приходит большое количество потенциальных покупателей из вашей целевой аудитории, вероятность совершения покупок значительно повышается.
Так где же можно найти этот трафик?
Если вам пока не очень понятно, как работает привлечение трафика в интернете, и как устроен весь этот процесс, я рекомендую прочитать книгу «Трафик воронка». В этой книге вы узнаете об основах и общих принципах привлечения трафика в интернете, о законах, которые влияют на этот процесс, а также познакомитесь с различными видами трафика на примерах.
Так откуда можно получить этот трафик? Есть несколько возможностей:
Горячий трафик. Это целевая аудитория, которая уже знакома с вашим брендом или предложением и проявляет интерес к вашим товарам. Это может быть список ваших существующих клиентов, подписчиков вашей рассылки или пользователей, которые ранее проявляли интерес к вашим продуктам.
Поисковый трафик. Один из способов привлечь трафик — это использовать поисковые системы, такие как Google или Яндекс. Оптимизируйте свой сайт для поисковых запросов, связанных с вашими продуктами или услугами, чтобы ваш сайт появлялся в результатах поиска, когда потенциальные покупатели ищут подобные товары. Выбрать SEO агентство удобно здесь.
Трафик из социальных сетей. Активное присутствие в социальных сетях может помочь вам привлечь внимание целевой аудитории. Создайте и поддерживайте страницы вашего бренда на популярных платформах, например, ВКонтакте. Публикуйте интересный и привлекательный контент, используйте рекламные возможности, чтобы достичь большего числа пользователей.
Партнерский трафик. Установите партнерские отношения с другими бизнесами или сайтами, на которых есть ваша целевая аудитория.
После того как вы привлекли трафик, важно правильно его приземлить. Это может быть ваш интернет-магазин или специальная посадочная страница (лендинг). Клиенты должны попадать на эти страницы, где могут совершать покупки. Поэтому для успешных продаж необходимо разобраться с двумя ключевыми компонентами: привлечением трафика и организацией воронки продаж.
Если у вас есть понимание этих аспектов, выберите подходящий канал и начните работать с трафиком через него: покупайте рекламу, размещайтесь на маркетплейсах и других площадках, и обрабатывайте заказы, например, используя платформу AdvantShop.
MarketingTECH: Недавно в вашей линейке продуктов появилось мобильное приложение. Почему вы решили инвестировать в разработку и что даст собственное мобильное приложение интернет-магазинам?
Мы добавили возможность запуска мобильного приложения полгода назад, и уже сейчас мы наблюдаем, что несколько десятков наших клиентов успешно пользуются этой функцией.
Сейчас большинство людей заходят в интернет с мобильных устройств. Если около 10 лет назад доля мобильного трафика составляла, примерно, 20%, то сейчас – это 65-70% от всего интернет-трафика. Поэтому важно, чтобы любой магазин или бренд присутствовал на мобильных устройствах.
Хотя существуют мобильные версии сайтов, у приложений больше преимуществ:
- Высокая вероятность покупки. Когда человек устанавливает мобильное приложение, это говорит о его намерении активно использовать его. Аналитика показывает, что пользователи мобильных приложений чаще совершают покупки, и при этом оформляют заказы на более крупные суммы.
- Скорость работы. Мобильные приложения обычно работают быстрее, чем мобильные сайты. Они оптимизированы для платформ мобильных устройств и запускаются моментально.
- Рекламные возможности. Вы можете отправлять push-уведомления пользователям, которые установили ваше приложение. Это бесплатный способ связи с вашей целевой аудиторией, в отличие от СМС, которые стоят около 4 рублей за 1 сообщение.
- Система лояльности. Вы можете награждать клиентов бонусами в мобильном приложении за покупки. Это будет стимулировать их к более частым покупкам и увеличению суммы покупок.
Поэтому мы рекомендуем запускать приложение, даже если у сайта магазина есть мобильная версия. Приложение поможет достичь больше продаж, привлечь больше клиентов и выделиться среди других компаний.
MarketingTECH: Какие рекомендации вы бы дали предпринимателям, чтобы быть успешными в продажах?
Вот несколько рекомендаций, которые помогут предпринимателям достичь успеха в продажах:
1. Не кладите все яйца в одну корзину. Используйте разные каналы продаж: маркетплейсы, собственный магазин, мобильное приложение. У каждого канала есть своя аудитория и потенциал привлечения трафика. Разнообразие каналов продаж позволит вам расширить вашу аудиторию и привлечь в магазин больше потенциальных клиентов.
2. Изучите концепцию трафика и воронки. Это ключевые навыки для успешного управления бизнесом. Необязательно самостоятельно настраивать рекламные кампании и кабинеты, но понимание этих концепций поможет вам ставить правильные задачи маркетологам, дизайнерам и другим специалистам, которые занимаются онлайн-продажами. Это также позволит вам лучше понимать и контролировать процесс продаж от привлечения трафика до завершения сделки.
3. Тестируйте и экспериментируйте с разными гипотезами. В онлайн-продажах вы можете быстро проверить идеи и узнать, что работает, а что нет. Запустите магазин или одностраничный сайт с определенным товаром, привлеките трафик и проанализируйте результаты. Если что-то не сработало, отложите это, а удачные стратегии используйте дальше. Не бойтесь экспериментировать с разными каналами продаж и подходами. Пробуйте, ошибайтесь, улучшайтесь. Это поможет вам искать новые возможности и продвигаться вперёд.