В 2025–2026 годах медицинские учреждения столкнулись с парадоксальной ситуацией: при активном использовании всех доступных рекламных каналов и росте затрат, приток новых пациентов замедляется. Агентство Adventum, основываясь на данных опроса 5000 респондентов, проанализировало, почему традиционный маркетинг перестал работать и где на самом деле «теряются» потенциальные клиенты.

Главная проблема: иллюзия воронки

Многие клиники ошибочно полагают, что теряют пациентов на этапе «воронки» (между кликом по рекламе и визитом). Однако исследование показало, что проблема значительно глубже: 88% людей с медицинскими проблемами вообще не попадают в поле зрения маркетинга. Они не видят рекламы или игнорируют её, так как она не соответствует их текущему психоэмоциональному состоянию.

Ключевые барьеры, препятствующие обращению

Помимо нехватки времени (28%) и надежды на то, что «само пройдет» (31%), существуют специфические препятствия, о которых часто забывают маркетологи:

  • Технические сложности: 32% респондентов жалуются на трудности с записью, еще 32% — на чрезмерно долгое ожидание приема, а 24% — на неудобное расписание клиник.
  • Цена: стоит лишь на седьмом месте среди причин отказа (21%), что доказывает: основная проблема не в стоимости, а в неверно выстроенной коммуникации.

Потребительские типы: как «зацепить» тех, кто сомневается

Исследование позволило классифицировать потенциальных пациентов по их барьерам. Вместо агрессивных призывов к действию («Запишитесь сейчас!»), которые вызывают отторжение, предлагается персонализированный подход:

1. «Тревожные»: Люди, которые боятся диагноза и осуждения. Их нельзя подгонять. Для них эффективно работают инструменты, снимающие страх неизвестности — например, анонимные онлайн-чек-листы симптомов. Это позволяет человеку сделать «нулевой шаг» без давления, что повышает конверсию.

2. «Рационализаторы»: Люди, которые уже потратили деньги и время на самолечение (БАДы, народные средства) и разочаровались. Для них не нужны рекламные лозунги; им важны доказательства эффективности. «Калькулятор выгоды», сравнивающий затраты на безрезультатное самолечение с конкретным планом лечения в клинике, помогает превратить такого «оптимизатора» в пациента.

3. «Бюджетно-ориентированные»: Пациенты, для которых любой чек за услугу критичен. Для них решение — это дробление пути к здоровью на микро-шаги. Вместо дорогого первичного приема можно предложить бесплатную первичную онлайн-консультацию или поэтапную диагностику, что делает лечение финансово подъемным.

Итог

Клиникам необходимо пересмотреть свою маркетинговую стратегию. Вместо бесконечного масштабирования рекламы и демпинга цен, нужно работать с «нулевым этапом» — теми самыми 88% людей, которые боятся, сомневаются или не видят смысла в обращении прямо сейчас.

Основной вывод заключается в необходимости перехода от парадигмы «привлечения лидов» к парадигме «устранения барьеров». Аналитика должна показывать не только факт потери пациента, но и причину: страх, отсутствие информации или организационные неудобства. Именно работа с этими «живыми» инсайтами позволяет вернуть эффективность маркетингу и привлечь аудиторию, которая ранее проходила мимо.


Для получения полного исследования переходите в Телеграм агентства.