Фото: sps-sng.ru
Оглавление
Концепция производства
Концепция продаж
Концепция продукта
Концепция маркетинга
Концепция социально – этичного маркетинга
Как выбрать правильную маркетинговую концепцию
Выводы
Концепция маркетинга является общепринятой идеей о том, каким образом компания добивается успеха путем удовлетворения потребностей своих клиентов. Это выбор определенной философии осуществления бизнеса.
Существует 5 основных концепций маркетинга:
- Концепция производства.
- Концепция продаж.
- Концепция маркетинга.
- Концепция продукта.
- Концепция социально – этичного маркетинга.
Концепции маркетинга эволюционировали со временем, кратко остановимся на каждой из них.
Концепция производства
Концепция производства утверждает, что потребители демонстрируют свое предпочтение недорогим и доступным продуктам. Таким образом, производители, поставщики и розничные продавцы гарантируют, что продукты доступны по цене и подходят для удовлетворения интересов потребителя.
| Основная идея | Производство доступного по цене товара |
| Инструменты и методы | Методы оптимизации затрат, бережливое производство |
| Цель | Максимальный охват рынка |
| Выгоды | Высокие обороты за счет эффекта масштаба |
| Кому подходит | Компаниям, выпускающим дефицитный товар, компании на растущем рынке, масс – маркету совместно с концепцией маркетинга |
Эта философия может быть полезна, когда компания выходит на рынок в отрасли, переживающей огромный рост, но она также несет в себе риск. Компании, которые чрезмерно ориентированы на дешевое производство, могут легко потерять связь с потребностями клиента и в конечном итоге потерять бизнес, несмотря на его дешевые и доступные товары.
Стратегия производственной концепции была единственной, пока на рынок не вышло больше предприятий. Произошло это в 1930-1940-х годах 20 века. К этому времени у потребителей появился выбор.
Сейчас концепция производства может существовать только при продаже дефицитного товара, например какого-либо сырья. Для других категорий товара ее необходимо сочетать с усилиями по привлечению потребителей, а значит использовать дополнительную концепцию.
Концепция продаж
Концепция продаж утверждает, что существует необходимость в агрессивных усилиях по продвижению и продажам. Эта концепция основана на идее, что низкие цены, распродажи, скидки и предложения помогают привлекать клиентов и продавать товары. Часто маркетинговые тактики такого рода исходят из потребности бизнеса продавать продукт, а не из-за потребностей клиентов в покупке этого продукта.
| Основная идея | Краткосрочные сделки по продаже |
| Инструменты и методы | Реклама, личные продажи и стимулирование сбыта |
| Цель | Продажи, привлечение клиентов |
| Выгоды | Быстрая реализация товара |
| Кому подходит | Сетевому маркетингу, продаже сезонных товаров |
Концепция продаж очень рискованная, так как не предполагает развития отношений. Главное – продать продукт любой ценой. Рассчитывать на прибыль в долгосрочной перспективе не приходится.
Концепция продукта
Концепция продукта или концепция совершенствования товара гласит, что потребители предпочтут продукты более высокого качества с улучшенными эксплуатационными характеристиками. Эта концепция предполагает, что клиенты предпочитают продукты более высокого качества, а цена и доступность не влияют на их решение о покупке. Таким образом, компания разрабатывает продукт более высокого качества, который обычно оказывается дорогим. Производитель полагает, что потребители с большей вероятностью будут лояльны, если у них будет больше вариантов продуктов или они получат больше преимуществ от товара компании.
Один из современных примеров – это ИТ-компании, которые постоянно улучшают и обновляют свои продукты, чтобы выделиться среди конкурентов. Поскольку основное внимание маркетологов уделяется постоянному совершенствованию продукта, они часто теряют или не могут привлечь клиентов, чьи потребности обусловлены другими факторами, такими как цена, доступность, удобство использования.
| Основная идея | Разрабатывать инновационные товары, превосходящие продукт конкурента |
| Инструменты и методы | Исследование товара, исследования конкурентов, товарная политика |
| Цель | Постоянно улучшать продукт |
| Выгоды | Приверженность потребителя определенному бренду и продукту |
| Кому подходит | ИТ, автобизнесу, производителям техники и электроники |
Концепция продукта хорошо работает для продаж покупателям – новаторам, которые постоянно хотят получать новинки. Цена для таких потребителей вторична.
Концепция маркетинга
Маркетинговая концепция утверждает, что перед бизнесом должна быть поставлена задача удовлетворять потребности клиентов и достигать цели компании, делая ее более эффективной и действенной, чем ее конкуренты. Вместо философии «производи и продавай», ориентированной на продукт, концепция маркетинга представляет собой философию «осознания и реагирования», ориентированной на клиента. Вместо того, чтобы находить подходящих клиентов для продукта, он стремится найти подходящие продукты для целевых клиентов.
| Основная идея | Все действия ориентированы на потребителя |
| Инструменты и методы | Маркетинговые исследования потребителей, маркетинг взаимоотношений, маркетинг лояльности, маркетинг-микс |
| Цель | Продавать то, что нужно клиентам |
| Выгоды | Развитие отношений с клиентами, приверженность к бренду |
| Кому подходит | Любому бизнесу |
Эта концепция подходит бизнесу любой величины и отрасли. Она универсальна и всегда приводит к росту продаж при условии знания реальных потребностей покупателей.
Концепция социально – этичного маркетинга
Концепция социального маркетинга отстаивает идею приоритета социального благополучия и удовлетворенности клиентов над прибылью. Она фокусируется на стратегиях, которые приводят к разработке таких продуктов, которые являются экологически чистыми и в то же время обеспечивают максимальную ценность для потребителей. Кроме того, к концепции относится благотворительная деятельность, охрана окружающей среды. Она делает упор на развитие долгосрочных отношений с клиентами и обществом в целом.
| Основная идея | Благополучие общества и потребителя |
| Инструменты и методы | Маркетинг отношений, маркетинг лояльности, «зеленая экономика», изучение потребностей общества и потребителей |
| Цель | Удовлетворение потребностей человека и общества путем сохранения окружающей среды, экономии ресурсов, оказания помощи незащищенным слоям общества |
| Выгоды | Долгосрочные отношения с клиентами, получение преференций от государства, социальное одобрение |
| Кому подходит | Крупным корпорациям любой сферы деятельности |
В отличие от других концепций, концепция социального маркетинга принимает во внимание важность окружающей среды и благополучия потребителей. Плюсы концепции можно резюмировать следующим образом:
- Улучшенный имидж бренда.
- Повышение лояльности клиентов.
- Построение долгосрочных отношений со своей аудиторией.
- Получение признания за общественно одобряемые поступки.
- Демонстрация заботы о благосостоянии общества, а не только о прибыли.
- Отстройка от конкурентов, предлагающих аналогичные продукты и услуги.
Отчет компании Nielsen показал, что 73% миллениалов готовы доплачивать за экологически безопасные предложения. Все больше потребителей предпочитают вкладывать средства в бренды, которые, по их мнению, принимают этичные и социально ответственные решения, которые никого не подвергают опасности. В процессе покупки все меньше внимания уделяется тому, что модно или дешево, а больше тому, что экологично и безопасно.
Сейчас эта концепция в тренде и выражается в производстве экологически чистых продуктов, экономии энергии, использовании отходов в производстве товара.
Как выбрать правильную маркетинговую концепцию
Хотя не все вышеперечисленные концепции эффективны, вы можете использовать микс из нескольких концепций при разработке стратегии и маркетингового плана. При выборе концепции маркетинга нужно ответить на ряд вопросов:
- Кто ваша целевая аудитория? Какие демографические группы заинтересованы в ваших продуктах или услугах? Где ищут товар, и что вы можете предложить? Что привлекает потенциальных покупателей в вашей компании? Как вы можете использовать преимущества, чтобы превратить этих людей в клиентов?
- Каковы ваши цели помимо зарабатывания денег? Например, вы пытаетесь создать базу лояльных клиентов? Вы пытаетесь заполнить новую нишу в отрасли, в которой продаете? Или спасти мир тем или иным образом?
- Что делает ваш бренд уникальным?
- В какой отрасли вы работаете и насколько она конкурентна?
Иначе говоря, бизнес должен постоянно проводить исследование рынка и конкуренции, чтобы соответствовать современным реалиям. Правильность концепции определяется выгодой для бизнеса и тем, как долго он собирается работать на рынке.
Выбор маркетинговой концепции производится не навсегда. С течением времени они меняются.
Выводы
Концепция маркетинга является философией продаж. Маркетинговые концепции основываются на четкой цели, которая учитывает экономическую эффективность, социальную ответственность и результативность на конкретном рынке.
Можно ли обойтись без маркетинговой концепции? Это невозможно, так как бизнес всегда следует как минимум одной из них. Выбирая концепцию, бизнес выбирает и набор дальнейших действий по продаже товара и взаимодействию с потребителями.